北京時間8月25日早間消息，去哪兒網(wǎng)今天發(fā)布了截至6月30日的2015財年第二季度未經(jīng)審計財報。報告顯示，去哪兒網(wǎng)第二季度總營收為人民幣8.810億元，比去年同期增長120.0%，比上一季度增長31.3%；歸屬于去哪兒網(wǎng)股東的凈虧損為人民幣8.157億元，去年同期歸屬于去哪兒網(wǎng)股東的凈虧損為人民幣4.216億元，上一季度歸屬于去哪兒網(wǎng)股東的凈虧損為人民幣7.012億元。

　　財報發(fā)布后，去哪兒網(wǎng)CEO莊辰超以及首席策略官趙軼璐出席了分析師電話會議，解讀財報并接受分析師的提問。

　　以下是分析是問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　德意志銀行分析師薇薇安·郝：第一個問題，公司二季度機票預訂業(yè)務的增長出現(xiàn)了放緩的情況，原因是什么？二季度公司機票預訂業(yè)務實現(xiàn)了47%的同比增長，而攜程的實現(xiàn)了60%的同比增長，請評價。第二個問題，公司毛利率下降的原因是什么？未來會有如何的趨勢？

　　莊辰超：去哪兒網(wǎng)是中國最大的機票預訂平臺，目前的市場份額達到30%，而且仍在強勁的增長。二季度公司的機票預訂量實現(xiàn)了47%的同比增長，而機票以及機票相關(guān)收入同比增長了85%。如我們之前所言，當預訂量達到一定規(guī)模的時候，公司會改善盈利能力；公司有能力迅速提高預定量，但是在業(yè)務量和盈利能力上尋找平衡才是公司目前要關(guān)注的事情。二季度公司從每張機票取得的營收同比增長了26%，單從機票這部分業(yè)務而言，公司的長期盈利目標已經(jīng)達到。

　　趙軼璐：公司預計三季度毛利潤同比增長約105%-110%。公司毛利率波動是因為公司發(fā)布了第三方商戶平臺。

　　莊辰超：公司的商戶平臺對商品和旅游目的地是非常有選擇性的，而這也是公司戰(zhàn)略性的業(yè)務。在風險評估方面，公司采用了大數(shù)據(jù)支持，這些都將對公司的業(yè)務起到補充作用，并且為公司提供更多價值。

　　趙軼璐：三季度，公司的庫存水平風險依然不會很高，酒店庫存比例不會超過酒店預定量的5%，公司對于商戶的業(yè)務模式有著完善的評價機制。

　　巴克萊資本分析師艾麗西亞·葉：根據(jù)我的計算，第三方酒店服務提供商在公司平臺上的預訂量只占酒店預訂總量的2%左右，這些酒店主要是四，五星酒店，還是低端酒店？此外，公司二季度的營運虧損要比預期低很多，公司轉(zhuǎn)盈的時間會不會比預期的早一些？因為之前的預測是明年年底之前轉(zhuǎn)盈。

　　莊辰超：公司第三方酒店平臺主要是做高端酒店。公司預測的轉(zhuǎn)盈時間表沒有改變，依然是明年年底之前轉(zhuǎn)盈。

　　趙軼璐：盈利能力主要是由營收轉(zhuǎn)化率，預訂量增長，員工數(shù)和市場費用。公司的預訂量增長依然非常強勁；營收轉(zhuǎn)化率未來將繼續(xù)提高，其中機票業(yè)務的轉(zhuǎn)化率是2%，酒店業(yè)務的轉(zhuǎn)化率超過5%；員工數(shù)方面，公司預計今年年底之前的數(shù)量為9千名，新增員工主要為公司的國際業(yè)務，新業(yè)務和線下業(yè)務服務，員工數(shù)量將繼續(xù)平穩(wěn)增長，但低于營收和利潤增長；市場費用主要分線上和線下兩部分，線上市場費用占比同比下降很多，去年的占比超過30%，而今年一季度和二季度不到25%，這一趨勢將繼續(xù)，線下市場費用部分，公司在二季度加大了投入，這一季度獲得的用戶將在未來為公司創(chuàng)造營收，這些都是酌量性費用，明年年中就可以消除。公司的投資回報率非常不錯，因此二季度的營收增長和營運利潤率都超出預期。二季度，公司機票預訂業(yè)務的營運利潤率達到30%，預計未來酒店業(yè)務也可以達到這個水平。

　　太平洋證券分析師：公司二季度線下用戶獲取支出是多少？獲取用戶數(shù)量是多少？產(chǎn)生了多少營收？二季度獲取的用戶數(shù)量中有多少在三季度會使用公司的產(chǎn)品？

　　趙軼璐：二季度營銷支出的環(huán)比增長主要是由于公司線下業(yè)務的拓展，主要包括提供給消費者的補貼和線下臨時促銷人員。上半年在公司平臺上購買旅游服務的新增用戶數(shù)量要比去年一整年新增的用戶數(shù)量都要多。二季度，在公司平臺上購買旅游服務的用戶數(shù)量超過1300萬，其中大部分都是新用戶，一季度的表現(xiàn)也類似。公司線下的推廣將持續(xù)到明年年中。

　　太平洋證券分析師：公司酒店業(yè)務的營收轉(zhuǎn)化率是多少，有沒有因為線下推廣和商戶平臺而出現(xiàn)環(huán)比的增長？到明年停止線下推廣之后，這一轉(zhuǎn)化率會不會受到影響？

　　趙軼璐：公司旅行社業(yè)務的表現(xiàn)一直比較穩(wěn)定，而通過公司第一次披露的毛利潤預測，可以大概計算出旅行社業(yè)務的毛利潤，而剩下的就是第三方商戶平臺業(yè)務的毛利潤。商戶業(yè)務的營收轉(zhuǎn)化率將繼續(xù)穩(wěn)步地提高。關(guān)于線下新獲取用戶的質(zhì)量問題，公司觀察了這些用戶在去哪兒網(wǎng)第一次購買之后幾周乃至幾個月的情況，結(jié)果顯示，線下新獲取用戶的質(zhì)量比通過傳統(tǒng)線上渠道獲取用戶的質(zhì)量要高一些。

　　美銀美林分析師本尼?王：如何看待宏觀經(jīng)濟增長放緩對公司的影響？消費是否放緩？另外，公司兩個主要競爭者直接的兼并是否會影響公司高端酒店業(yè)務的發(fā)展？公司的低端酒店業(yè)務也會面臨團購網(wǎng)站的競爭，去哪兒網(wǎng)打算如何應對？最后，公司直營酒店業(yè)務的預訂量占總酒店預訂量的比例是多少？公司還提到說直營酒店業(yè)務的營收轉(zhuǎn)化率超過5%，未來的走勢如何？

　　莊辰超：宏觀經(jīng)濟增長放緩并沒有對旅游行業(yè)產(chǎn)生太大的影響。當一個國家的人均可支配收入達到8千美元的時候，休閑游的市場將迎來大發(fā)展，公司觀察到的數(shù)字顯示，國內(nèi)游和境外游的市場發(fā)展仍然非常強勁。其實公司反而會從經(jīng)濟增長放緩獲益，比如上一次經(jīng)濟下滑期的2008年，2009年，公司的增長非常不錯，也正是那個時期，公司確立了市場領(lǐng)導者的地位。這一次的經(jīng)濟放緩亦會產(chǎn)生這樣的效果。

　　攜程和藝龍合并之后，越來越多的酒店選擇與去哪兒進行合作，因為公司是最好的選擇。二季度公司四，五星酒店業(yè)務的增長非常不錯，這部分預訂量超過了5百萬，是去年二季度預訂量的三倍還多，與主要競爭者的差距逐漸縮小。公司是中國第二大四，五星酒店在線預訂服務提供商。

　　公司一年多以前開始自營低端酒店業(yè)務，二季度這部分業(yè)務的預訂量增長了4倍，增長勢頭依然強勁。這主要歸功于公司的線下推廣員工和巨大的用戶群體。公司從中小城市獲得的預訂量增長非常快，公司沒有遇到什么真正意義上的競爭。

　　趙軼璐：公司出境游業(yè)務增長雖然非常迅速，但是仍只占公司業(yè)務的一小部分，而公司的出境游業(yè)務之中，去往亞洲的團隊占大部分，亞洲其他國家的貨幣貶值要比人民幣貶值更為嚴重，所以目前沒什么大的影響。

　　公司直營酒店業(yè)務的預訂量占總酒店預訂量的比例是79%，直營酒店業(yè)務的營收轉(zhuǎn)化率未來還將逐步提高。長期來看，如果公司不再提供返券，營收轉(zhuǎn)化率將大幅提高。

　　本尼?王：是不是第三方商戶平臺的營收轉(zhuǎn)化率和直營業(yè)務的類似？

　　趙軼璐：第三方平臺的營收轉(zhuǎn)化率要比直營業(yè)務的營收轉(zhuǎn)化率低，公司自營業(yè)務預訂量占比的提高也是使得第二季度營收轉(zhuǎn)化率提高的原因。

　　高盛分析師PiyushMubayi：去哪兒的酒店房源會出現(xiàn)在百度地圖上，那么公司和糯米的合作會不會因為百度加大O2O業(yè)務的投入而進一步深入？另外，可否對公司未來幾個季度營運利潤率和盈利能力做一預測？

　　莊辰超：旅游是百度一個非常重要的業(yè)務，雙方的合作是共贏的。與百度地圖，百度糯米在酒店方面有合作，公司也在尋求與百度各個業(yè)務線更為深入的O2O合作。

　　趙軼璐：由于季節(jié)性的變動，公司無法預測未來幾個季度營運利潤率和盈利能力，但是有幾點我想重申一下。一是公司的線下推廣將繼續(xù)到明年年中，二是公司的預訂量將繼續(xù)提高，營收轉(zhuǎn)化率將穩(wěn)步提高，三是，公司將采用更多自動化而非人工操作，營銷費用占營收比例將下降。

　　渣打銀行分析師溫迪·黃：公司是否將第三方商戶酒店業(yè)務的銷售額計入營收？

　　趙軼璐：公司的第三方商戶服務在第三季度發(fā)布，所以公布三季度財報的時候，公司會對各部分營收分別加以介紹。

　　溫迪·黃：基于公司營收和毛利潤的預測，去哪兒的毛利率將從二季度的72%到三季度63%，如果72%是沒有計算第三方商戶業(yè)務，那么是否意味著第三方商戶業(yè)務的毛利率只有不到10%？此外，公司每間夜酒店預訂的營收二季度同比增長了48%，如果不計算第三方商戶服務，每間夜酒店的營收二季度同比增長是多少？三季度和四季度又是多少？

　　趙軼璐：二季度是二季度的數(shù)字，三季度的數(shù)字是三季度的數(shù)字，需要分開看。另外，衡量業(yè)績的一個國際通用數(shù)字是毛利潤，比如Priceline就是采用這個數(shù)字。

　　溫迪·黃：公司年初的時候提到說會進入團隊游市場，并且在去年年底投資了旅游百事通，這部分業(yè)務進展如何？

　　趙軼璐：旅游百事通是公司O2O領(lǐng)域的一個非常好的合作伙伴，旅游百事通在國內(nèi)有3500多家門店，公司只是旅游百事通的一個小股東，其業(yè)績不計入公司的財務報表。在B2B和B2C領(lǐng)域，公司都愿意加強與其合作。

　　天灝資本分析師侯曉天：公司移動端機票預訂和酒店預訂的營收是多少？公司移動端每獲取一名用戶的費用是多少？如何衡量移動端用戶獲取的回報率？另外，旅游行業(yè)用戶使用旅游app的頻率不是非常高，如何保證用戶的重復使用率？

　　莊辰超：回報率是根據(jù)獲取用戶費用的回本周期計算的，公司在獲取用戶之后，會觀察他們在一個季度，半年和一年內(nèi)在公司平臺上的花費是多少，一般是看一年內(nèi)的回報率，這個數(shù)字必須超過1，也就是需要在1年內(nèi)回本，這樣我們的回報率才是正數(shù)。

　　為保證較高的用戶使用頻率，公司不斷地向平臺加入新產(chǎn)品，根據(jù)公司的數(shù)據(jù)，不同層次用戶在不同時段的使用頻率每年都有提高。未來公司還將繼續(xù)拓展服務范圍，無論是自營還是與第三方合作。

　　趙軼璐：移動端機票預訂量占總機票預訂量的比例是52%，移動端酒店預訂量占比是85%。公司移動端的創(chuàng)收能力非常不錯。

　　花旗銀行分析師ThomasCheung：可否介紹一下公司的收購策略？二季度公司移動端活躍用戶數(shù)有多少？

　　趙軼璐：公司正在積極地尋找投資機會，看重的是其回報率，目前沒有實質(zhì)性的談判或者目標。公司PC端和移動端過去一年的活躍用戶總數(shù)為4億，另外，二季度購買公司旅游產(chǎn)品的用戶數(shù)超過1300萬，其中大部分為新用戶。

　　八六證券分析師JoanneLin：公司出境游業(yè)務貢獻的營收和預訂量占比分別是多少？其中機票和酒店預訂業(yè)務的營收和預訂量占比分別是多少？出境游業(yè)務的營收轉(zhuǎn)化率與國內(nèi)游業(yè)務相比如何？另外，公司第三方業(yè)務的庫存占比是多少？第三方業(yè)務與自營業(yè)務有什么不同？會否影響公司的流動資金？

　　趙軼璐：公司出境游業(yè)務還保持著三位數(shù)的增長，目前來看仍然是公司整體業(yè)務的一小部分。營收轉(zhuǎn)化率仍然要比國內(nèi)游業(yè)務低。

　　三季度第三方業(yè)務的庫存只占總預訂量的不到5%，第三方業(yè)務的銷售額可以通過公司提供的營收和毛利潤預測數(shù)字計算。

　　莊辰超：第三方酒店合作方都是公司獨家合作的關(guān)系，因此與預付模式相比，更具有戰(zhàn)略性，公司在合作伙伴選擇上更為謹慎，以便向用戶提供更具價值的產(chǎn)品和服務。

　　SummitResearch分析師亨利·郭：公司上季度說酒店業(yè)務的營收轉(zhuǎn)化率只有4%，這個季度有5%，我不覺得這是漸進式的提高，是什么原因使得營收轉(zhuǎn)化率有如此大的提高？是高端酒店預訂量的增加嗎？還是返券力度減小？

　　趙軼璐：酒店業(yè)務的營收轉(zhuǎn)化率是自營和第三方平臺的加權(quán)平均，該營收轉(zhuǎn)化率上升的一個原因自營業(yè)務的占比提高，因為自營的營收轉(zhuǎn)化率要比第三方業(yè)務高一點，第二，公司二季度的傭金比上季度要稍微高一些。

　　中金公司分析師NatalieWu：公司為酒店業(yè)務進行的線下推廣目前覆蓋多少個城市？線下推廣已經(jīng)為公司帶來了多少酒店合作伙伴？另外，進行線下推廣的員工數(shù)量是多少？

　　莊辰超：公司計劃覆蓋所有的城市，但目前不可能在中國所有地區(qū)找到實習生來做推廣，很多酒店在小城市甚至農(nóng)村地區(qū)，公司會關(guān)注回報率，如果某個地區(qū)的回報率很高，公司會加大推廣力度。

　　趙軼璐：幫助公司線下推廣的臨時人員大約有幾千人。

　　NatalieWu：公司員工中研發(fā)和市場推廣的人數(shù)占比分別是多少？

　　趙軼璐：這個占比和之前沒有變化，研發(fā)人員占40%，20%做營銷，20%搜集產(chǎn)品，還有不到10%的行政人員。