導語：2021年3月24日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業江蘇峰會”在江蘇南京圓滿落幕。

2021年3月24日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業江蘇峰會”在江蘇南京圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯合主辦：邦諾貿易、江蘇至格、格帆商貿、全為愛

戰略支持：江蘇省孕嬰童用品協會

戰略合作伙伴：星探、優博、Arla寶貝與我®

協辦單位：合普諾、高骼

支持單位：愛悠若特

晚宴冠名：紐曼思

3月24日，以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產業峰會來到了江蘇站，這場落地于全國母嬰行業標桿省份——江蘇的區域嬰童盛會，備受行業矚目。會議開場的啟動儀式上，來自業內中堅品牌以及江蘇嬰童市場的渠道商代表們齊聚舞臺，用手掌“點亮”江蘇母嬰市場，一同拉開動銷中國江蘇峰會的序幕。

疫情走向的不確定，出生人口的連年下滑，購買渠道的多元，二次配方注冊來襲，嬰配粉新國標出爐......外部要求也好，內部競爭也好，2021年都對母嬰人提出了更多的挑戰和更高的要求，面對變幻莫測的大環境，選品、聚客、動銷是永恒的話題，值得深究。

“母嬰行業的競爭越來越激烈，固守舊有的能力，很難滿足新一代消費者的需求，我們需要去探尋更多接近消費者的方法以及路徑，不改初心，積極求變，方能行穩致遠”，中童傳媒總經理劉琳在開場致辭中分享道。

中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲就《全域營銷 精準動銷》這一主題進行了分享，“我們之所以提出精準動銷，是因為隨著進店率的大幅降低，渠道需要從以前的粗放式經營向精細化轉變，針對其中真正有購買力的消費者的需求進行深度分析，精準動銷歸根結底就是對用戶行為的數據化跟蹤和洞察分析。”

母嬰人應磨礪自身內功，實現精細化運營，同時，也要抬頭看路，形成多方合力，共破發展迷局。

行業加速，模式進化

雅士利進口品牌奶粉事業部南部戰區總監藍俊富表示，2021年，將在品牌+政策+服務全面發力，“我們的整體營銷策略有六大舉措，主要針對客戶，尤其是終端。1、改善效期;2、建設培訓隊伍;3、健全服務體制;4、加大行銷投入;5、產品投放;6、開新客服務老客。”

安琪紐特副總經理江波分享了星探營養零輔食的操作策略：聚焦差異化營養產品，賦予零輔食營養和功能特性;通過體驗式營銷推廣，深度關聯門店動銷;進行互動式品牌宣傳，不斷開發挖掘顧客親子互動方式，實現品牌提升。

優博屹立于奶粉行業已有21年的時間，優博58產品中心總經理申玉強表示，“未來，優博將堅定三控，來保障渠道利潤�？貎r，亂價行為嚴查嚴罰，總部管控;控貨，出廠一聽一碼，渠道追溯，異常貨物嚴查;控渠道，區隔經銷商和門店，保障利潤。”

“視頻號是一個低成本的戰場，也是私域流量最后的戰場，在視頻號打通社群，才能讓你的私域流量更有價值。”玖小時創始人張媛通過以“視頻號、社群、直播流量大融合”為主題的精彩分享，為門店指出了一條“重生”之路。

一商一策，激辯選品

風云變幻的母嬰市場，渠道與品牌的博弈永遠存在，什么樣的品牌才能與渠道攜手前行，是毛利可觀的潛力品牌，還是自帶流量的實力大牌?渠道商代表們紛紛給出了自己的回答。

江蘇邦諾總經理肖江明直白的表示，“我們在為門店客戶選品時分為兩種，第一種是不得不賣的，也就是自帶流量的品牌;第二種是自己想賣的，即能夠控價控毛利控渠道，產品定位又符合門店的品牌。”

在江蘇至格董事長王黎看來，“對于門店來講，各個品類都應該是健康發展的，只寄希望于某一個品類多少有些極端，但是能夠發現，現在很多老板都有要做好營養品的意識，我認為大家都往這個方向努力還是有春天的。”

好講商貿總經理秦銀龍表達了自己的選品思路，“類似一線品牌的副線產品這種品牌加毛利的形式，才能存活的比較滋潤。強二線品牌要注重利潤分配，注重對終端和供貨商的服務，要讓合作伙伴看到品牌能夠帶來的持續盈利能力。”

揚州心安總經理郝斌斌則表示，“早期在開拓市場時更看中大品牌，后期團隊建立起來，在當地有一定口碑之后，目光更多的轉向能夠帶來更高增長率的強二線品牌。”

一商一策，一域一策。過去的一年，是動蕩的一年，江蘇渠道在這一年里，都經歷了哪些變化?

“數”說區域，大話標桿市場

江蘇孕嬰童用品協會秘書長趙靜分享道，“去年疫情是‘危’，但我們在真正做深層次的服務和合作的過程中發現，其實對很多門店老板來說是‘機’，今年很多渠道商都在做急速擴張，他們的合作模式都在不斷的迭代過程中。”

“在江蘇市場，奶粉和羊奶粉類似，高端價格下降，中低端銷售有所上漲，營養品板塊促銷力度、邊際效益遞減，零輔食略有上漲，也有相對明顯的品牌化特征”，中童研究院院長高冬梅分享了江蘇母嬰市場的調研報告，這些由中童傳媒調研組實地走訪得來的一手數據反映了江蘇母嬰市場的新變化。

變化不斷，挑戰不停，合力應戰，才能制勝未來。

多維賦能，致勝未來

在艾科賽思集團聯合創始人紐曼思下沉市場總經銷張玲玉看來，“線上和線下都是渠道類型，不存在誰收割誰，更多的是線上線下一起去種草，母嬰門店有其不可取代性，就是專業服務。我們希望通過線上的流量優勢，運用新的運營手段，為門店賦能。”

徐州邳州寶貝計劃母嬰用品店總經理王紅表示，“在選品時更傾向于有知名度的品牌，目前做的一線品牌比較多，甚至是網紅的單品，我們自身也有一些服務項目，能夠產生協同作用。”

做好營養品要“快人一步”，合普諾總經理朱家春認為，“營養品現在是靠人才競爭的板塊，真正運營營養品團隊要有專業的人，像我們的營養師崗位，既要做和一線銷售推手的培訓產品賣點的傳達，也要做對于消費者的一對一指導。”

鹽城星貝兒商貿有限公司總經理趙金宏在營養品的選品上更看重品牌對于渠道的賦能，擁有專業的培訓能力，高頻次的賦能動作，才是首選。

奶粉行業是典型的存量市場，增量難求，但是近兩年兒童粉卻脫穎而出，聲量大漲，高骼乳業董事長李松林就表示，“消費者其實是有很多潛在的需求沒有被挖掘的，只是我們需要運用一套成熟的打法和消費者溝通，精準切入消費者對于營養的需求。”

宿遷母嬰園董事長周揚分享道，“現在我們成功把顧客生命周期從0到3歲延伸到6歲，配套做其他品類，從用品到兒童攝影，成為寶寶的綜合體店。”

新零售是很多傳統母嬰人想要了解和當下較為關注的方向，社區團購專家，長沙零售行業協會副秘書長易禮鈞，在會議上為我們分享了母嬰連鎖運用新興工具的實戰方法，“使用場景是產品采購的底層邏輯，產品采購主要有5大特征：1、剛需;2、高頻;3、低值;4、個人決策;5、計劃性購買。”

客流，是母嬰人現在的“心頭刺”，針對這一核心痛點問題，泰興愛之心總經理吳勇剛、盱眙點點母嬰總經理蔣國祥、字母精靈總經理田菊進行了“客從哪里來?如何實現精準動銷?”的精彩分享。

作為精品店的代表渠道，Ucosy創始人堵曉偉表示，“我們產品種草都是通過線上的平臺，根本不需要到店里來，和傳統母嬰店相比，在人、貨、場上有很大的差異。精品店對于產品迭代的要求很高，要打產品的信息差，實現迅速迭代。”

中童傳媒總編王晨在以“新動銷的根基是消費原點”為主題的分享中表示，“前二十年是母嬰行業最興盛的時候，母嬰店稀里糊涂的成功，但是現在，母嬰店逐漸失去魅力了，我們該做的最重要的，就是找回實體店的魅力，通過專業，客情，體驗，信任感來重新占領消費者心智。”

場內是思想交鋒，場外是視覺盛宴，星探、優博、Arla寶貝與我®、合普諾、高骼、愛悠若特、紐曼思等品牌展位前人流絡繹不絕，品牌商、渠道商們或駐足欣賞，或熱絡交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內外的實時直播。

(展位順序依次為：星探、優博、Arla寶貝與我®、合普諾、高骼、愛悠若特、紐曼思)

亮點頗多、干貨滿滿的會議結束，由紐曼思冠名贊助的動銷中國·嬰童產業江蘇峰會晚宴接力啟幕，來自江蘇母嬰行業的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年3月31日動銷中國·嬰童產業山西峰會，我們不見不散!