3月19日，以“選品聚客，精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產業峰會來到了河南站，這場落地于全國母嬰大省——河南的區域嬰童盛會，備受行業矚目。會議開場的啟動儀式上，來自業內中堅品牌以及河南嬰童市場的渠道商代表們齊聚舞臺，用手掌“點亮”中原腹地，一同拉開動銷中國河南峰會的序幕。

疫情停擺效應延宕，新生兒人口暴跌，嬰配粉新國標出爐...2021年的母嬰行業再次遭遇了更多的不確定性，機遇與挑戰并存、信心與迷茫同在，而對于嬰童行業的從業者來說，選品重構、聚客引流、精準動銷等圍繞終端經營痛點的話題，一直都是焦點。

“未來嬰童行業的競爭會越來越激烈，生意下滑、經營信心受挫會變得更為普遍，2021年我們傳統的經營路徑已經發生改變，唯有積極求變，變通思路、擁抱變化，保持初心不改，才能‘有所得’。”開幕致辭中，中童傳媒總經理劉琳分享道。

“消費萎縮是生意難做的主要原因，母嬰店進店率低的背后是店、貨、客的匹配度低，消費者主動進店的意愿在下降。”中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲做出《全域營銷 精準動銷》的主題分享，認為母嬰從業者應實施全域營銷，借助“門店+微信+抖音+小紅書+B站”營銷破圈，并利用“一域一策、一品一策、一店一策、一客一策”精準動銷。

面對變化莫測的行業環境，嬰童行業從業者既要磨礪自身內功，“上游賦能皆外力，打鐵還需自身強”，也要果斷出擊，所謂“生于行動，死于糾結”。

多維賦能，模式進化致勝市場

河南歷來是全國母嬰市場的重鎮，是無數品牌重倉布局的重點，潛力品類也在河南母嬰市場完成了自己的蛻變和發展。

“美納多2023年將在河南打造億元市場，打造5個地級千萬市場，30個縣級百萬市場，將全省重點形象店上升到1000家，形成區域強勢品牌。”美納多總經理屈治劭分享道：美納多將聚焦重點門店，聚焦區域連鎖，以點、線、面思路打造區域優勢品牌。

安琪紐特副總經理江波表示：“安琪通過將星探零食作為資源，深度關聯門店動銷，讓顧客在免費體驗中回頭購買，實現快速與終端合作、并快速開發新顧客，并在后續的動銷，將持續提供安琪紐特營養品作為動銷物資激勵支持。”

“給客戶一個購買你的理由”圍繞終端動銷，綻妍生物母嬰事業部負責人汪道軍分享了綻小妍的動銷觀：“專業化是渠道和實體母嬰的必修課，好的銷售是推拉結合，從賣貨品到關注健康，給予消費者體驗與服務。”

優博瑞慕產品中心總經理王永卿分享到：“優博將堅持‘兩控一保 靈動賦能’的賦能思路。” 控價、控店、保利潤，嚴控價格，設置紅線價;控店規模，聚焦頭部系統門店和大容量單體店;通過靈動賦能，保障渠道商擁有穩定的利潤。

“奶粉市場的集中度加劇，存量的牛奶粉市場中，增長的空間很小。”雅士利進口品牌奶粉事業部總經理寧波認為新的增量在羊奶粉、有機奶粉等細分賽道，兩大細分品類逐漸受到了市場、消費者的接受和認可。“得中原者得天下，未來雅士利將在河南的局部區域市場精耕細作，挖掘細分品類在河南的消費潛力。”

而關于營養品的爆破營銷，Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊認為，盡管去年的疫情引發了營養品的幾次銷售爆破，但實際上，營養品的發展并沒有想象中的好，底層基礎打的不牢靠，尚處于初中生水平，因此營養品不建議加重服務，應該從門店基礎的營養教育抓起。

精準動銷，選品聚客關鍵何在?

“河南母嬰市場中，奶粉呈現大眾化趨勢，羊奶粉價格下行，品類領導者力度需要強化影響力，而營養品盡管大眾化趨勢明顯，但滲透率在下降。母嬰市場格局特點明顯，渠道格局的兩極化分化明顯，選品壓力加劇，專業人才的瓶頸越來越大。”中童研究院院長高冬梅分享了河南母嬰市場的調研報告，這份經歷中童傳媒調研組實地走訪的調研報告反映了河南母嬰市場的新變化。

市場暗流涌動，母嬰渠道商與品牌商上演激烈的博弈，那么什么樣的品牌才會受到渠道商的青睞呢?是高毛利的潛力品牌，還是品牌力強勁的大牌?

和劑堂總經理楊長東認為，奶粉市場中，品牌的集中與迭代是同時進行的，選擇品牌需要考量品牌是否與公司的定位契合，品牌是具備黑馬素質，有小而美的特質，擁有成長潛力。

嬰品匯總經理張永強則重視品牌的實力以及產品的品質，不會一味追求高毛利，而是會關注貨品的周轉和利潤的絕對值。

河南匯寶總經理劉揚分享了自己的選品維度：“我們選擇品牌更關注三個維度，一是品牌的力量，二是專業的力量，專業可以使我們進入更快的賽道，三是客戶體驗感的力量，提升客戶體驗，增加周轉與復購。”

驕寶母嬰總經理姚賽玉分享道：“品牌度對于門店終端的動銷變得重要了，以前因為大品牌不賺錢，門店不愿意做，從去年開始，門店的想法發生了改變，高毛利、品牌度低的產品越來越難推了。”

嬰城聯盟總經理劉要強表達了自己的選品思路：“大品牌自帶流量，服務能力強，但毛利水平低，渠道應培養利潤品牌，逐漸轉向高毛利產品，實現盈利。”

關于營養品的操作思路，葆朗總經理李安衛認為：“營養品要把價值做出來，比起單品的毛利，營養品的綜合毛利更重要。門店應透過商品與服務，提升價值，以服務帶動商品的銷售。”

客流銳減，如何精準引流是母嬰店最為頭痛的難題，在出生人口暴跌、消費習慣發生深刻改變的情況下，門店如何引流，許昌貝兒家族總經理劉付寬、信陽百雅爾總經理劉先鋒、商丘傾情寶寶樂總經理穆星睿、 新鄉泰格小飛屋總經理李新偉圍繞新客引流做出《客從哪里來》的分享。

而對于如何吸引年輕一代消費者的話題，一批精品母嬰店的代表渠道周口慧智媽咪進口母嬰總經理范杰、汝南開心島總經理黨培 、固始halobaby總經理晏璽松做出《我如何吸引90后寶媽》的分享。

線上線下的交融成為越來越普遍的經營方式，如何實現線上線下的相互反哺，許多渠道商做出了探索。

艾科賽思集團聯合創始人、紐曼思下沉市場總經銷張玲玉更注重線上口碑營銷對于線下的作用，“通過線上的流量優勢，塑造品牌形象，打造消費者的口碑效應，為線下門店的銷售提供更多的品牌熱度。”

平頂山小飛象連鎖運營總監付春光則認為：“從線上到線下，需要3~4個月的消費者教育，從基礎教育開始，通過專家老師教育引導，用服務板塊做延伸，導購不僅要做銷售員，也要做營養顧問、健康顧問。”

助力門店經營轉型，實現“重生”，玖小時創始人張媛認為：“母嬰門店應打造自己的視頻IP，視頻IP是私域流量最后的戰場，抓住視頻號、社群、直播，實現流量大融合。”

而另外一些跨界的零售方式也為母嬰門店的經營提供借鑒，如社群團購。社區團購專家，長沙零售行業協會副秘書長易禮鈞分享了社群團購的優勢：“社群團購的獲客效率高，銷售效率快;貨品流通快，資金成本低;物流速度高，營銷成本低。”但社群團購“看似簡單，實則復雜”，做好社群團購，要沉淀供應鏈，強化運營，解決平臺毛利低、交付成本高以及運營難度大等痛點。

終端經營方式的轉變，實質反映了經營思維的改變。中童傳媒總編王晨在《新動銷的根基是消費原點》的分享中說道：“在新一代的消費者心目中，母嬰店已經失去魅力了，我們的消費者在成長，但我們的套路、裝修風格、導購水平，可能還停留在15年前，我們的消費者便利，但我們仍在刻舟求劍。現在，我們應該找回母嬰店的魅力，通過專業、顏值、客情來重新俘獲年輕一代的消費者。”

場內是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風情”展，星探、美納多、綻小妍、優博、多美滋羊奶粉、Nutri壹營養、嬰尚、紅星美羚、羊滋滋、Mille|麥蔻、愛悠若特、妙撫、惠優喜|卡益多、紐曼思等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內外的實時直播。

(展位順序依次為：星探、美納多、綻小妍、優博、多美滋羊奶粉、Nutri壹營養、嬰尚、紅星美羚、羊滋滋、Mille|麥蔻、愛悠若特、妙撫、惠優喜|卡益多、紐曼思)

干貨滿滿的會議結束，由紐曼思冠名贊助的動銷中國·嬰童產業河南峰會晚宴開始接續，來自河南母嬰行業的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，2021年度中國母嬰渠道金梅花獎——河南榜樣重磅發布，河南母嬰人迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年3月24日動銷中國·嬰童產業江蘇峰會，不見不散!