——馬云

那么,麗夫人的使命是什么?

“在過去幾年里,一直有人問我,各種新渠道的發(fā)展對麗夫人有哪些影響。我覺得最大的影響其實(shí)不是業(yè)績壓力,而是逼得我們重新思考品牌該怎么做?依靠品牌建立起的平臺,又該怎么搭?我們就是在不斷思考、探索中,發(fā)生著改變。”

面對“使命”這一話題,麗夫人品牌創(chuàng)始人蔡國晶如是說。

做有個性的高端品牌

麗夫人創(chuàng)立的過程,就一直是其創(chuàng)始人蔡國晶不斷踐行“使命”的過程。

他說,當(dāng)前中國化妝品市場的增長率遠(yuǎn)超其他消費(fèi)品類。隨著女性對護(hù)膚品消費(fèi)升級需求的不斷深化、增長,很多投資者都紛紛開始創(chuàng)立起自己的護(hù)膚品牌。但在這之前,我們必須明白一個問題——一個全新的品牌,怎樣才能從市場中脫穎而出?

很多人都會說差異化,但差異化又是什么?蔡總表示,其實(shí)很多時候,差異化著實(shí)變成了一句簡單的口號。差異化很簡單,那就是特色。一個沒有特色的品牌,是很難讓人記住的。

差異化,首先要解決的就是怎么滿足差異化的訴求!

品牌的差異在于其自身的定位,以麗夫人為例,我們首先要明白自己的價值和特色在哪里;產(chǎn)品銷售過程中,其核心就在差異化的細(xì)分市場,針對目標(biāo)人群導(dǎo)入市場,導(dǎo)入產(chǎn)品;而在市場上,我們又必須通過個性化的需求來賦予品牌獨(dú)特的價值,樹立鮮明的形象,建立品牌差異化的性格和特點(diǎn)。

三者結(jié)合,才能真正打造出一個有差異化的品牌。

那么圍繞這三大特點(diǎn),麗夫人做了什么?

蔡總說,作為一個源自法國的高端護(hù)膚品牌,麗夫人的使命便是“傳播法國貴族護(hù)膚理念,專注為現(xiàn)代女性提供優(yōu)雅高貴的護(hù)膚品,讓愛美女性擁有美麗和優(yōu)雅的嬌美容顏。”

為了實(shí)現(xiàn)這個使命,我們把產(chǎn)品做成了服務(wù),把服務(wù)做成了品牌。

在創(chuàng)建麗夫人的過程中,蔡總發(fā)現(xiàn)市場上的爆款護(hù)膚品雖然很多,但品項(xiàng)比較復(fù)雜,很少有護(hù)膚品牌能夠以一套完整的理論和邏輯來對產(chǎn)品做支撐。因此這些產(chǎn)品自然也就很難從真正意義上去解決消費(fèi)者痛點(diǎn)。

比如:很多主打高端的護(hù)膚品,其實(shí)每一款產(chǎn)品的成分都非常復(fù)雜,完全無法做到滿足大多數(shù)女性護(hù)膚的需求;又比如很多產(chǎn)品為了追求短暫快速的效果,里面某種特定成分的比例會設(shè)定的特別高,也導(dǎo)致消費(fèi)者后續(xù)出現(xiàn)了過敏、不耐受的現(xiàn)象。

那我們能不能做出一款成分相對簡單,效果又好的產(chǎn)品?

圍繞這個差異定位,結(jié)合市場需求和技術(shù)的優(yōu)勢,最終蔡總才帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研制出了以天然海洋水、高科技多肽為核心成分的麗夫人產(chǎn)品,打下了品牌的差異化需求。

觸不到的天花板,把品牌做成平臺

但在產(chǎn)品之外,蔡總也在深思:如何才能讓麗夫人這個品牌做的更有價值?

品牌的發(fā)展很容易遇見天花板,但將品牌在終端做出價值感,堅(jiān)持站在更高的格局和角度,讓品牌將貢獻(xiàn)值做到最大化卻不易。

蔡總一直認(rèn)為,麗夫人不是一個單純的護(hù)膚品牌,而是一個資源共享平臺,一個具有強(qiáng)大實(shí)力和遠(yuǎn)大前景的“大平臺”。所以在營銷過程中,打通公司現(xiàn)有的“九友會”新零售平臺,麗夫人還聚焦隱匿在市井中,最為人所忽略的“社區(qū)小店”“社區(qū)門店”,做了市場和資源的進(jìn)一步下沉。

蔡總說,這些社區(qū)門店、線下實(shí)體店數(shù)量多、占比大,其天然的個體優(yōu)勢一旦形成,別說是十億級別的平臺,就是萬億級別的電商平臺也難以與之相比。在傳統(tǒng)渠道市場,大家如何才能認(rèn)識麗夫人?只能通過專柜、門店這種形式,但它們與“社區(qū)小店”“社區(qū)門店”的區(qū)別就在于,這些店鋪是一個個割裂的,他們無法在市場和營銷過程中形成統(tǒng)一的資源配置。

但現(xiàn)在不同了,同樣是線下的店鋪,但麗夫人卻做了全方位的升級。

蔡總說,麗夫人的“升級”分為兩個層面,針對社區(qū)門店和商家,我們的平臺自帶會員系統(tǒng),當(dāng)消費(fèi)者在平臺消費(fèi)后我們就會收錄客戶的姓名、聯(lián)系方式等信息,社區(qū)門店和商家就能對自己的客戶有一個持續(xù)的維護(hù)。

不僅如此,在平臺上麗夫人的營銷還自帶花樣,能夠創(chuàng)建紅包、折扣、促銷等多種活動模式供消費(fèi)者選擇。結(jié)合九友會平臺上的其他產(chǎn)品一起,無論是食品、飲料、美容護(hù)膚、酒水還是家居,都可以在這個平臺上找到適合自己的營銷方式。

而對于個人消費(fèi)者而言,這些門店、社區(qū)店的經(jīng)營者都是自己熟悉的人,我們與這些會員門店之間有著高強(qiáng)度的粘性,他們的產(chǎn)品更值得我們信賴。

所以,針對不同層面的需求,蔡總表示麗夫人現(xiàn)在所做的事情,就是“找對人”——以消費(fèi)者為中心匹配出需要麗夫人這個品牌的人;“找對貨”,把更多的社區(qū)門店和線下門店聚集起來,聚焦資源,主動把產(chǎn)品送到消費(fèi)者眼前。去給每一位會員和消費(fèi)者,帶來極致的體驗(yàn)和價值。

最終回歸產(chǎn)品,蔡總也表示麗夫人的營銷模式,將會為大家打開新世界的大門,讓用戶認(rèn)知、了解、認(rèn)可平臺的同時,也讓平臺與他們發(fā)生深層次的鏈接。真正實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品塑造品牌,以品牌塑造平臺。

站在社交新零售的風(fēng)口,蔡總說未來的麗夫人還將繼續(xù)發(fā)力,繼續(xù)滲透到生活中的各個場景,為更多的社區(qū)店及線下店賦能,也為更多會員創(chuàng)造機(jī)會,為品牌創(chuàng)造價值,為每一個消費(fèi)者創(chuàng)造美好生活!