美國，是世界上最大的汽車市場(chǎng)。早期美國二手車市場(chǎng)，存在黃牛中間商篡改 VIN 碼，調(diào)整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進(jìn)入市場(chǎng)的二手車重新倒賣進(jìn)市場(chǎng)，抑或者用欺瞞消費(fèi)者的手段，從中獲取不法利潤。1980 年，隨著美國新車市場(chǎng)不斷飽和，新車銷售量呈下降趨勢(shì)，二手車銷量逐年上升，從 1986-1996 年這10 年時(shí)間里，美國 500 強(qiáng)零售商新車銷售量降低了 8.8%，而二手車銷售量上升了 40%。

1986-1996 年美國汽車500 強(qiáng)零售商的銷售量

1986-1996年美國汽車500強(qiáng)零售商的銷售量變化

　　造成這種現(xiàn)象的原因主要如下： （1）新車?yán)麧櫬手鹉晗陆担瑤缀跛�有的汽車�?jīng)銷商都開始經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)，一輛新車的毛利率大約是 5%-6%，而一輛二手車的毛利率是 10%-12%，舊車的毛利率是新車的 2 倍； （2）汽車文化趨于理性，美國消費(fèi)者對(duì)二手車認(rèn)知和消費(fèi)理念走向成熟； （3）二手車市場(chǎng)發(fā)展成熟有序，體制健全，得到消費(fèi)者普遍認(rèn)可； （4）二手車認(rèn)證體系完善，征信機(jī)制獲得消費(fèi)者認(rèn)可。
自 1990 年，美國二手車的年銷量就穩(wěn)定在 4000-4500 萬之間，是新車銷量的三倍左右，而平均每輛二手車價(jià)格大約為 1.65 萬美元左右，則每年的二手車市場(chǎng)空間大約有 6000-7000 億美元。

美國新車與二手車的銷售量

美國二手車平均價(jià)格（千美元）

　　整個(gè)美國二手車市場(chǎng)，交易商主要分為三種渠道：汽車經(jīng)銷商、二手車連鎖店、以及私人交易。其中以汽車經(jīng)銷商為主，占市場(chǎng)份額 60%，二手車連鎖店份額為 25%，剩下得則是私人交易。

美國二手車市場(chǎng)渠道占比

　　經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)分為三塊：新車、二手車、服務(wù)和備件，其收入占比分別為 56%，35%，9%，但三者的凈利潤占比分別為：9%，15%，76%，其主要凈利潤來自于服務(wù)和備件銷售。雖然主要利潤來自于服務(wù)和備件銷售，但這部分利潤卻不得不依賴于車輛的銷售。同樣是車輛銷售，每輛二手車的利潤大約是新車?yán)麧櫟膬杀叮�且新車�(yán)麧欀鹉杲档停�二手車�(yán)麧檯s逐年升高。

美國汽車經(jīng)銷商收入占比

美國汽車經(jīng)銷商凈利潤占比

　　經(jīng)銷商能成為美國二手車市場(chǎng)的主流，主要有如下幾個(gè)原因： （1）置換新車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)研，經(jīng)銷商的車源中，有 55%來自于消費(fèi)者的置換業(yè)務(wù)，另外 45%來源于拍賣、私人收購?fù)緩剑?）前期賣新車時(shí)打下的客戶優(yōu)勢(shì)（3）專業(yè)的經(jīng)營和高誠信度。經(jīng)銷商二手車的價(jià)格普遍比市場(chǎng)均價(jià)要高出 6%左右，但是依然占據(jù)市場(chǎng)60%的份額，就是因?yàn)槠鋵�業(yè)的經(jīng)營和高誠信度吸引了客戶。

新車與二手車的單車?yán)麧?br/>

經(jīng)銷商二手車均價(jià)與市場(chǎng)均價(jià)對(duì)比

　　全美有 16545 家汽車經(jīng)銷商，其中最大的是 AutoNation，其業(yè)務(wù)包括新車銷售、二手車銷售、零件和服務(wù)、金融/保險(xiǎn)凈額，以及其他業(yè)務(wù)等。AutoNation 二手車銷售業(yè)務(wù)，15 年銷售額為 47 億美元，銷售車輛 221790 輛，占據(jù)整個(gè)二手車市場(chǎng)份額為 0.4%—0.5%，汽經(jīng)銷商行業(yè)集中度較低，很分散。

Autonation 二手車年銷售量

Autonation 銷售車輛占比

　　二手車連鎖店也是二手車銷售的一個(gè)重要途徑，約占市場(chǎng) 25%的份額，這類連鎖店通常對(duì)出售的二手車做一些外部修正，對(duì)部分二手車提供一定時(shí)間的保修服務(wù)，出售的價(jià)格比汽車經(jīng)銷商低。美國最大的二手車連鎖店是 Carmax，其主營業(yè)務(wù)包括：二手車零售、新車零售、汽車批發(fā)等，其中 主要的收入和主要的利潤均來自二手車零售。平均單臺(tái)二手車的毛利潤在 2100 美元左右，毛利率在 11%左右。目前為止， Carmax 的二手車銷售收入能達(dá)到 129 億美元， 年平均增長率約為 14%， 年銷售量達(dá)到 100 萬輛，60%是零售，40%是批發(fā)，年平均增長率在 8%--10%。其中零售增長較快，批發(fā)增長稍慢。

Carmax 二手車銷售規(guī)模增長

Carmax 與經(jīng)銷商單車毛利潤對(duì)比（美元）

　　Carmax 的五大核心優(yōu)勢(shì)：

　　（1）通過金融手段解決 B2C 零售模式帶來的庫存問題。Carmax 將購入的車作為資產(chǎn)，拿到銀行去做抵押貸款，將資金盤活，下一批庫存也有著落。而抵押貸款利息僅占 Carmax 平臺(tái)毛利的不到 5%。

　　（2）薄利多銷提升庫存周轉(zhuǎn)率。Carmax 的二手車的采購價(jià)格通常比市場(chǎng)高 5%-15%，出售價(jià)格通常比市場(chǎng)低 5%-15%， 保證車能盡快賣出去， 兩端利潤被壓縮， 薄利多銷， 既擴(kuò)大了規(guī)模， 也提高了庫存周轉(zhuǎn)率。 Carmax的單車?yán)麧櫛冉?jīng)銷商單車?yán)麧櫟图s 10%。

　　（3）不討價(jià)還價(jià)的采購及銷售方式。公司無論是采購還是銷售，都遵循不討價(jià)還價(jià)的方式。采購時(shí)，在對(duì)客戶的車輛進(jìn)行免費(fèi)評(píng)估后，書面保證購買汽車，且保證 7 天內(nèi)絕不討價(jià)還價(jià)。銷售時(shí)，公司提供一個(gè)固定合理的價(jià)格，避免消費(fèi)者反復(fù)比價(jià)和討價(jià)還價(jià)，同時(shí)銷售顧問按銷售量提成傭金。

　　（4）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)服務(wù)。早從 1993 年開始，Carmax 就開始積累銷售和評(píng)估汽車的數(shù)據(jù)，公司就是利用這些數(shù)據(jù)幫助采購人員在二手車拍賣或二手車評(píng)估時(shí)進(jìn)行決策。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫支撐以及合理的定價(jià)算法，再加上自行拍賣的方式，使得 Carmax 的成交率能達(dá)到 97%，而一般大拍賣公司的成交率不過 60%左右。2015 財(cái)年，公司通過現(xiàn)場(chǎng)拍賣的方式以高達(dá) 97%的拍賣成交率賣掉 376186 輛汽車。

　　（5）專業(yè)的汽車金融服務(wù)(CAF) 。CAF 為 Carmax 公司的客戶提供融資服務(wù)。一方面可以降低公司對(duì)第三方金融供應(yīng)商的依賴；另一方面可以利用公司的業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供合理的融資選擇。此外公司擁有專用的評(píng)分模型， 該模型根據(jù)客戶的信用歷史和 CAF 的歷史經(jīng)驗(yàn)來預(yù)測(cè)客戶還款的可能性。 CAF 也提供與汽車相關(guān)的各種貸款服務(wù)，并負(fù)責(zé)提供帳單、收取款項(xiàng)、保持與客戶的聯(lián)系以及安排追收拖欠貸款事宜。截至 2015 年 2月 28 日，CAF 已管理著約 619000 個(gè)客戶賬戶和 84.6 億美元的應(yīng)收賬款。