據中國金屬材料流通協會統計，全國鋼鐵貿易商數量已經從20萬家縮減到10萬家左右，鋼貿商開始“洗牌”已是不爭的事實。然而，鋼鐵電商則呈現出井噴式發展的態勢，短短幾年時間，平臺總數已超過200家。絕大部分鋼鐵電商以搭建鋼鐵新生態圈為使命，為鋼廠、鋼貿商和終端企業提供交易、行情、金融、物流、倉儲等服務，以此整合鋼鐵產業鏈上的各類資源。

　　姑且不論在競爭激烈的互聯網環境下，這些電商網站誰能勝出，我們不妨先來看看，傳統鋼貿商們是如何應勢而變，利用“互聯網+”來改變自己、尋求轉機的。

　　從“不精準”到“精準”

　　鋼鐵行業初顯產能過剩局面之時，鋼貿界流行一句行話———“要從‘坐商’向‘行商’轉變”，意思是營銷人員要從坐等訂單轉變為深入客戶拿訂單。由于大部分鋼材產品通用性強，客戶最關注的是價格，價格越低，拿單的概率就越大。而現在，有些貿易商又從“行商”轉變成了“坐商”。營銷人員一上班，就會在各鋼鐵電商網站上掛單賣貨，及時調整價格信息，并隨時通過網站與意向客戶進行溝通，促成交易。

　　這里有兩個問題值得關注：

　　一是營銷人員是借助很多網站進行營銷，而不是只靠個別網站。這樣沒有目標客戶與市場的營銷可以說是大海撈針，可能會帶來很高的成本。

　　廣告學有個理論：至少有98%的廣告和營銷會被忽略或引起反感，但只要有0.5%的好評率，這樣的努力就沒有白費；如果好評率超過了2%，就會為營銷帶來直接的收益。“腦白金”就是典型案例。銷售員通過100家網站發布信息，他并不在乎這100家網站上的客戶是否忽視或厭煩該信息，因為網上直銷的成本很低，一個營銷人員只需花費2個半小時（平均每2分鐘1個單，有的是直接上傳EXCEL表格），就可以在100個網站發布他的資源，只要有1個客戶關注并取得交易，這個營銷過程就可以說是有效的。當然，在某個時間段里如此粗糙的做法成功率可能也會很低，但只要營銷人員持續不斷地發布信息，就極有可能獲得足夠高的成功率。這是鋼材這一大宗商品的通用性和價格透明性所決定的，這也可以解釋為什么眾多鋼鐵電商平臺有大量掛單現象。

　　第二個問題是如何把控風險。一些貿易商的做法是先款后貨，不賒銷，以避免信用和資金風險。針對此，一些電商平臺推出了風險管控服務，如對資金和物流進行嚴格控制。其中有不少服務是免費的，甚至是給予補貼的。

　　鋼貿商利用鋼鐵電商網站開展的“不精準”營銷，將其局限在價格競爭中，但從另一個角度來看，這也不失為一種低成本挖掘客戶的手段，特別是在建立多次交易后，如果能夠為客戶提供更多的增值服務，也可能漸漸發展出自己的忠實客戶，并最終由“不精準”走向“精準”，這或許就是鋼鐵電商背后的大數據營銷模式。

　　“眾籌”鋼材采購模式的興起

　　貿易模式的本質是低買高賣。當前，鋼材市場透明度已到極致，再排除一些暗箱、違規、非法操作之后，鋼貿商要想實現盈利，就必須把采購端的文章做足、做精。一方面，鋼貿商采購時會將采購價格與鋼鐵電商提供的最低價格信息進行比對。這里說的價格信息并不是大家常說的網價。由于網價現在多用于結算價，為了維護鋼貿商和鋼廠的利益，網價一般會虛高。另一方面，鋼貿商會利用電商平臺開展眾籌式采購。