2015年5月5日，大眾期待的醫藥行業重大改革措施出臺了！政府將取消絕大部分“藥品政府定價”，藥品價格主要由市場機制形成。人們不僅要問：行業的“雙高”銷售模式還會存在嗎？本文分析一下雙高銷售模式的來龍去脈以及未來的發展趨勢。

　　一、為什么要“高開高返”？

　　制藥企業的“高開高返”是針對藥品“底價結算”來說的。簡單地理解就是“高開票，高返利”。

　　自2000年始，國家實行醫藥商業企業藥品流通“最高加價率”價格管理政策，特別是2010年和2012年兩次醫藥商業、醫藥工業三率（流通差價率、期間費用率、銷售利潤率）價格新規以來，進一步倒逼醫藥工商業之間的結算政策由“明差價”變成“暗返利”。因為有新規三率限制，獨家品種藥品售價通過商業流通環節加價的道路基本上被封堵了。

　　然而，沒有這個高開價格空間，在這個產業鏈上的利益相關者就沒有利益驅動，說簡單一點，就是沒有錢賺，沒人愿意賣你的藥，沒人愿意開你的藥。

　　另外，醫藥行業國家嚴格規定“票、貨、款”必須是一致的。意思是銷售開的發票，收到的錢，賣的藥品，這三者金額必須是一致的；而且收票公司必須和付款公司是一致的；收貨公司也必須發票上的采購公司是一致的。就是通常所說的信息流，物流，資金流三流必須是一致的。

　　到底高開票由誰來開？有兩種情況，一種情況是上面所說的由制藥公司直接出廠時就高開（絕大多數），另一種情況是由商業公司來高開。后者高開的占少數。但無論誰高開，高返都會產生的。

　　制藥公司直接出廠時高開，即從源頭上可以避免被通過發票倒查出真實出廠價。如果出廠價與中標價之間差價太大，有被發改委查出后，要求制藥公司降價的風險。這會直接影響到三率（差價率，期間費用率，銷售利潤率）。一旦被降價，藥品的營銷可能就會出現問題。因此，能保護好自己藥品的高中標價，不被降價，制藥企業實行“高開高返”銷售模式就有直接動因了。

　　為了規避風險，還有一些“高開高返”由商業公司去運作，這取決于制藥企業的產品的競爭力，影響力，控制力。

　　通過上面分析可知“高開高返”就是要維護藥品的高售價，也是為了維持藥品的“高中標價”。以便有足夠的價格空間去驅動藥品銷售。

　　二、“高開高返”存三大風險

　　高開票的收益藥企沒有得到，因為他最終要返給商業公司或者代理。但是，“高開高返”會給藥企帶來以下三個方面問題。

　　1.如何消化高開部分產生的增值稅和附加稅費

　　2.如何消化高開部分產生的所得稅

　　3.如何支付高開部分的返款

　　下面以一個“圖表1”例子來說明“高開高返”對藥企產生的財稅影響。

　　圖表1

　　從上表中可看到：當高開票金額達到1億元的時候，由此會給藥企帶來額外的稅費合計3728萬，其中，包括產生的增值稅和相關稅金附加1611萬，這兩項合計占高開額的15.98%，另一項是產生的額外所得稅費用2117，占高開額的21%，這三項合計占高開額的37%（這個是固定產生的比率）。

　　這就意味著，如果有高開額，就會產生高開額37%的稅費。這對高開高返藥企來說是沉重的負擔！還好，高開部分產生的增值稅及附加稅費（15.98%），一般企業都會轉嫁給代理商的。代理商一般也會接受，但代理商接受的承擔比例需要雙方討價還價后確定。

　　然而，必須注意的是由高開額產生的21%所得稅費用，代理商是不會承擔的！需要企業自己去解決8615萬元虛增的收入（利潤），這也是存在“高開高返”情況的藥企業面臨的重大財稅風險！當然，企業可以不去采取任何行動，靠銷售上量和高毛利來消化這部分額外的稅費。

　　例如，可以考慮與政府溝通，得到政府理解和支持，爭取政府稅收返還，補貼，扶持。這是最理想的化解“雙高”帶來的稅負增加風險的方法。

　　另一個問題是如何將收到的高開票款返給代理商？且一般代理商收款戶，全是個人銀行卡戶。這就需要將收在藥企公戶上的款想方設法將款轉移出來，然后，返給代理商指定的帳戶上，一般全是現金戶。上圖1中應該返給代理商的金額為8468萬元。這是一個大數字。

　　上面所說的“高開高返”銷售模式給藥企帶來的財稅影響和如何處理，考驗著公司的財稅處理能力，也是藥企面臨的重大風險。

　　三、新藥政下“高開高返”營銷模式的發展趨勢

　　國家已于5月5日下發通知：從6月1日起，放開絕大部分藥品政府定價，讓藥品價格主要由市場競爭形成。對專利藥品、獨家生產藥品，通過建立公開透明、多方參與的談判機制形成價格。

　　我們知道“高開高返”的銷售模式對獨家品種適用。該模式是以價格空間換銷售量。“通知”中對獨家品種的價格形成機制還是有一定彈性的。現在高開可以透明了，高不高價，企業有一定話語權了。

　　按照發改委的文件，目前衛計委、社保部目前是控價的主體，但長遠來看，醫保支付價將會是藥價的天花板。集中招標還會存在，但是醫院將會成為采購的主體，由他們進行招標采購。

　　省級招標平臺未來可能變成菜市場，藥企開店賣藥，醫院拿著自己的需求去各個“店面”采購，雙方通過自由議價確定采購價，采購價和醫保支付價之間的價差成為醫院的利潤空間。

　　“高開高返”存在的土壤消失，藥企完全可以實打實的進行藥品銷售，出廠價多少就賣多少。這對企業來說是好事，規避了此前的重大風險。

　　但，這種消失是需要改革的逐漸推進。但我們也看到伴隨著國家商事制度改革不斷推進，注冊制、企業信息公示制度、稅務以征代管的深化，政府對市場監管職能的強化，這都將對“高開高返”的模式提出挑戰。企業的誠信經營，依法納稅，主動規避財稅風險一定會成為企業的必然選擇。

　　反映在藥企銷售模式上，一定會考慮重新選擇和地位。雙高銷售模式的資金風險，稅務風險，法律風險是顯而易見的。這種典型傭金制銷售模式不可持續。底價代理銷售一定是未來的趨勢。

　　此外，需要指出的是現在醫藥電商正躍躍欲試，風起云涌，風聲鶴唳，未來處方藥網售，醫藥分離的大趨勢已不可逆，醫療機構的盈利模式也不得不改變了，這都加劇了雙高模式的被顛覆！