在電商行業(yè)摸爬滾打的你們是否還一味的只是奮勇殺敵嗎?有木有小歇下來(lái)思考一下，電商行業(yè)你到底在做什么，怎么做出與眾不同?電商思維模式在很大程度上直接決定電商之路的長(zhǎng)度和寬度，你的思維模式是天天如昨天還是差異服務(wù)呢?

　　做電商，就是做態(tài)度，特別是想做亙古的品牌之路，沒有不同于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的選擇與堅(jiān)持到底“一意孤行”的執(zhí)行態(tài)度，是很難有所成的。

　　時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)常常會(huì)不經(jīng)意地就把你的整個(gè)產(chǎn)業(yè)給抹殺掉，毫不留情，不容許你有絲毫的喘息。而要杜絕這類事情發(fā)生，我列出的七大差異化啟示錄，能幫助你從開端就轉(zhuǎn)變，只要你認(rèn)真看下去，勢(shì)必會(huì)有所啟發(fā)。

　　自然，由于篇幅有限，七大啟示錄只提一些概念與重點(diǎn)，請(qǐng)賣家們將所遇之事代入其中，看看是不是你的問題根源其實(shí)就在這里面。

　　1、禁--照搬同行描述

　　差異化寶貝在視覺上最大的核心價(jià)值，便是寶貝描述。不幸的是，很多賣家由于對(duì)視覺營(yíng)銷的孤陋寡聞，尤其是對(duì)美工制圖的管制不嚴(yán)格，造成制作出來(lái)的描述和同行極其相似。

　　美工在設(shè)計(jì)時(shí)特別喜歡參照別家的描述(中小賣家喜歡參照大賣家，大賣家喜歡參照國(guó)際品牌)，他有什么，美工就用什么，換個(gè)顏色，換個(gè)版式，但中心意思幾乎一個(gè)模子刻出來(lái)，毫無(wú)新意，也沒有表達(dá)出原本一個(gè)極好的描述策劃。

　　在網(wǎng)購(gòu)中，如果說產(chǎn)品是靈魂，描述就是肉身。肉身產(chǎn)生第一印象，靈魂決定第一印象的預(yù)期是否準(zhǔn)確。你是韓梅梅還是李雷?還是韓梅梅肉身里裝著李雷的靈魂，抑或李雷的肉身裝著韓梅梅的靈魂?

　　2、禁--照搬同行主圖

　　主圖那些事兒，你有順豐包郵?好，我就用順豐包郵。你用藍(lán)色背景?好，我就用藍(lán)色背景。你用僅限一天?好，我就用僅限一天。

　　有意思嗎?喜歡這樣做的賣家朋友清醒一下，想想主圖是干什么用的----點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率這些詞都是指的什么?顧客看到你的主圖多少次才產(chǎn)生一次點(diǎn)擊，當(dāng)產(chǎn)生了點(diǎn)擊，有多少個(gè)才能有一筆成交?

　　話說回來(lái)，如果你想要的是搜索流量，主圖的作用就是幫你吸引顧客進(jìn)入寶貝，你的主圖為什么能比其它商家引入更多的顧客呢?換句話說，你的主圖在環(huán)境中需要多么的與眾不同，符合顧客購(gòu)買需求，才能換來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的一次點(diǎn)擊呢?

　　尋 找主圖的差異化得從賣點(diǎn)入手，當(dāng)賣點(diǎn)不同于同行的同質(zhì)化情況，所展現(xiàn)出來(lái)的主圖就會(huì)基本區(qū)別于搜索環(huán)境中的其它寶貝。而顧客在搜索時(shí)，不同地域、不同排 序、不同時(shí)間、不同個(gè)性化設(shè)置搜索出來(lái)的可對(duì)比寶貝對(duì)大多數(shù)排名不靠前的賣家寶貝來(lái)講都會(huì)有所不同，這時(shí)主圖的差異性優(yōu)化方案需要更加的有針對(duì)性和具體方 案化，找準(zhǔn)你想吃掉的蛋糕直接下手，不要顧及其它。

　　3、禁--照搬同行話術(shù)

　　交流就如捅破網(wǎng)購(gòu)的紙窗戶，將原本冷冰冰的屏幕加入一些人情味，讓顧客覺得這不是在向一臺(tái)機(jī)器索要商品，屏幕的另一邊有著和我一樣活生生的有悲歡的人存在。

　　但是，當(dāng)前在我購(gòu)買產(chǎn)品的商家里，從交流的語(yǔ)言中幾乎沒有一家讓我記憶猶新的，“親，您還在嗎?有現(xiàn)貨的，親!”所有的對(duì)話都是親，于是我只記得淘寶對(duì)顧客都用親，至于是哪家店鋪，“大概”是所有店鋪吧。

　　4、禁--照搬同行賣點(diǎn)

　　任何購(gòu)買行為都建立在顧客自身理解的賣點(diǎn)基礎(chǔ)上才能完成的，即是說，不管你有沒有做所謂的賣點(diǎn)提煉，顧客在你店里點(diǎn)擊購(gòu)買一款寶貝，都是被這款寶貝的賣點(diǎn)所吸引的。

　　這 個(gè)容易理解嗎?打個(gè)比方，你的寶貝并沒有刻意去做賣點(diǎn)推薦，描述、主圖都是用的廠家提供的圖片，只是剛好在某個(gè)時(shí)間段(比如櫥窗推薦，臨近下架時(shí)間)，某 顧客發(fā)現(xiàn)了你家的這個(gè)寶貝覺得沒什么太大的問題(某個(gè)時(shí)刻可能這個(gè)產(chǎn)品的款他只看到你家有賣)，價(jià)格、產(chǎn)品都較符合他的標(biāo)準(zhǔn)，也不想再去多比較了，于是下 單購(gòu)買，完成一筆交易。

　　這樣來(lái)看的話，賣點(diǎn)是本身就存在的東西，它是通過各類綜合因素揉進(jìn)顧客心智的一種感知灌輸器。你不做特別的賣點(diǎn)說明，寶貝也依然會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

　　但是，這個(gè)時(shí)候問題來(lái)了，上述假設(shè)是顧客只發(fā)現(xiàn)他腦海勾勒的朦朧產(chǎn)品在一個(gè)時(shí)間段只看到你的寶貝，如果他在同樣時(shí)間段看到的不只是你家的寶貝呢?在搜索后，讓他產(chǎn)生興趣的寶貝每一頁(yè)都有至少10個(gè)以上呢?你怎么讓顧客優(yōu)先選擇你?這時(shí)，一個(gè)獨(dú)特的符合顧客需求的寶貝賣點(diǎn)就是勝出的關(guān)鍵!

　　如果你依然采用同行的賣點(diǎn)堆砌在寶貝的標(biāo)題、主圖(直通車圖)、寶貝SKU、 寶貝賣點(diǎn)文字、寶貝描述等環(huán)節(jié)的話，就等于是給了顧客一個(gè)“啊，這幾家都是一樣的”認(rèn)知，顧客會(huì)忽略這些賣點(diǎn)的比較，進(jìn)而去比較其它東西，比如價(jià)格誰(shuí)更低 就是常見的慣性比較心理，這也是為什么大淘寶低價(jià)產(chǎn)品通常都能做成大寶貝的一個(gè)原因，而這種大寶貝給不了顧客深刻的記憶，寶貝死掉，店鋪就死掉。

　　而理想狀況是什么呢?----哪怕寶貝都死掉店鋪依然存活。因?yàn)榈昝?品牌名)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品需求仍在顧客心智之中。

　　5、禁--照搬同行理念

　　理念不屬于具象的事物，卻可以用具體的行為來(lái)形成理念。網(wǎng)店理念的具體呈現(xiàn)我們可以看成是主營(yíng)產(chǎn)品、視覺形象、團(tuán)隊(duì)文化、產(chǎn)品定位、寶貝風(fēng)格、服務(wù)體系、營(yíng)銷策略等是否一致的概念。

　　當(dāng)一個(gè)人說的話和所做的事是一致的時(shí)候，我們對(duì)這個(gè)人的感覺就會(huì)比較好，他是符合自身理念的。網(wǎng)店理念也一樣，當(dāng)一個(gè)網(wǎng)店想告訴給顧客的東西都做得基本相符，我們也會(huì)認(rèn)為這個(gè)網(wǎng)店的理念是統(tǒng)一的，值得推薦的。

　　但是，在具體的網(wǎng)店理念打造中，大部分的賣家前后所言并非一致，理念定義也一再二再隨波逐流，今天看到別家推了一個(gè)有潛力的產(chǎn)品，就馬上跟風(fēng)山寨，明天看到做民族女裝有潛力，就馬上改變自身的產(chǎn)品定位。

　　理念通常就是一句簡(jiǎn)單的話，難在把這句話從你網(wǎng)店上上下下、左左右右都實(shí)現(xiàn)，都統(tǒng)一。一個(gè)好的理念就是一個(gè)好的差異化概念，如何貫穿于整個(gè)網(wǎng)店整個(gè)品牌中，是從一開始就不能停下，需要不斷思考堅(jiān)持執(zhí)行的問題。

　　6、禁--照搬同行服務(wù)

　　頁(yè)面是死的，服務(wù)是活的，只有服務(wù)能給顧客人性，調(diào)動(dòng)顧客的感性為你的口碑做到最大化的宣傳效應(yīng)。

　　說到服務(wù)，不得不提服務(wù)的體系，什么是服務(wù)體系呢?無(wú)外乎兩個(gè)詞：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。要實(shí)現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)化與標(biāo)準(zhǔn)化，就需要通過培訓(xùn)提高成員的心理素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)并制定明確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　而在這里，我們不得不提出服務(wù)的最終目的是讓顧客從滿意到信任的過程。當(dāng)顧客體驗(yàn)到你家一如既往的服務(wù)，心智不斷地被你灌輸“我們?cè)诤跄�的一切感�?rdquo;的相關(guān)概念，就會(huì)逐漸邁進(jìn)信任的殿堂。

　　同時(shí)，服務(wù)的差異化是未來(lái)市場(chǎng)一拼天下的趨勢(shì)，在原本服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)上打造一個(gè)差異化的服務(wù)體系是我們勢(shì)在必行的事情。這方面海底撈給了我們很多靈感，請(qǐng)移步《海底撈你學(xué)不會(huì)》，請(qǐng)記住，是參考，是借鑒，不是照搬。

　　7、禁--照搬同行策略

　　這個(gè)寶貝如何打造能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)?絕不是照搬同行的打造手法。不是同行采用的具體步驟你也必須那樣做，不是同行制定的計(jì)劃你也得完全一樣。

　　策略這個(gè)東西因人而異，因時(shí)制宜。什么樣的流程是你和你的團(tuán)隊(duì)能執(zhí)行的，就用什么樣的流程，不要把自己變成一個(gè)跟風(fēng)的模仿者，很可能會(huì)被逼至懸崖，無(wú)處脫身。

　　有 的賣家資金并不充裕，看到低價(jià)引流一招不錯(cuò)，也不精確計(jì)算資金的抗壓能力，直奔火坑。有的賣家不了解成員的能力所在，胡亂分配并不適合的任務(wù)，效果適得其 反。有的賣家制定的整體策略太過完美主義，不顧實(shí)際和市場(chǎng)變化，導(dǎo)致越執(zhí)行越窘迫，心態(tài)受到巨大挫折，只能忍痛嘎然而止。

　　一個(gè)好的策略應(yīng)是符合自身能力和目標(biāo)期望的可執(zhí)行方案，需要綜合考慮團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、可用資源、資金實(shí)力等各方面實(shí)際情況。

　　如果你有一顆做差異化的心，就不要再追隨同質(zhì)化的勢(shì)。

　　同質(zhì)化是好，不用動(dòng)腦筋就可以照搬，差異化是難，不僅要?jiǎng)幽X子想破頭顱還要承受實(shí)施中未知的巨大風(fēng)險(xiǎn)，但一旦成就就是一場(chǎng)偉大的革命，你是想成為革命者讓追隨者跟著你走，還是你跟著革命者充其量扮演一位追隨者呢?

　　如果你想成為革命者，就請(qǐng)接受峻伊這不完整的七大差異化啟示語(yǔ)錄，思維模式在很大程度上直接決定電商之路的長(zhǎng)度和寬度。