有人會(huì)猜測(cè)，這估計(jì)又是企業(yè)在作秀。

        不僅外界有疑問，企業(yè)的這種發(fā)展思路已經(jīng)直接影響到了一線的銷售人員：“遠(yuǎn)大到底是賣空調(diào)？還是做節(jié)能？”

        對(duì)此，遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司（下稱“遠(yuǎn)大”）總裁張躍在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)表示，“在企業(yè)追逐利潤(rùn)被視為天經(jīng)地義的時(shí)代，遠(yuǎn)大調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷人員和大量技術(shù)人員傳播建筑隔熱的理念和技術(shù)，力圖讓客戶少買80%的空調(diào)，這是因?yàn)槲覀儼压?jié)能看得比銷售更重要。”

        這種讓常人難以理解的發(fā)展思路，其背后的意圖究竟是什么呢？

        轉(zhuǎn)型做能源管理

        一場(chǎng)頗引人注目的合作近日在湖南長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大城舉行。一方是北京市海淀區(qū)區(qū)委區(qū)政府的主要領(lǐng)導(dǎo)；另一方則是張躍帶領(lǐng)的遠(yuǎn)大多位高層。

        合作協(xié)議簽署現(xiàn)場(chǎng)，一位來(lái)自北京的嘉賓對(duì)記者說(shuō)，“海淀區(qū)這么多領(lǐng)導(dǎo)集體到異地參與一個(gè)項(xiàng)目的合作是很罕見的，可見遠(yuǎn)大的影響力。”

        據(jù)悉，根據(jù)協(xié)議，雙方將在清潔能源開發(fā)利用、碳交易、建筑節(jié)能改造等多個(gè)方面展開深入合作。遠(yuǎn)大將在低碳經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)向技術(shù)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，遠(yuǎn)大能源利用管理有限公司就落戶北京的中關(guān)村(000931,股吧)國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)海淀園區(qū)。

        業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這意味著，遠(yuǎn)大不僅要把免費(fèi)給客戶提供建筑節(jié)能方案等“消滅空調(diào)”的行動(dòng)堅(jiān)持下去，還將在區(qū)域空調(diào)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目投資等專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)和海淀區(qū)進(jìn)行深入合作。

        有分析人士指出，事實(shí)上，一直堅(jiān)持“不貸款、不行賄、不上市”的遠(yuǎn)大近10年來(lái)的銷售情況并未發(fā)生很大的變化。從1999年至2008年，遠(yuǎn)大的銷售額一直在30億到50億之間徘徊，而此次成立專門的能源利用管理公司被外界理解為或許是遠(yuǎn)大在核心業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

        張躍對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示：“在節(jié)能減排的大背景下，我們不怕沒有飯吃。既然成立專業(yè)化的能源利用管理公司，就是要專注于能源合理利用，所有服務(wù)都是以節(jié)能、降低用戶開支為中心。”

        最大的能耗來(lái)自建筑本身

        在遠(yuǎn)大與北京海淀區(qū)的合作背后，遠(yuǎn)大副總裁、遠(yuǎn)大能源利用管理有限公司總經(jīng)理張曉東是積極的推動(dòng)者。

        2009年6月，加入遠(yuǎn)大空調(diào)近10年的張曉東被任命為遠(yuǎn)大能源利用管理有限公司總經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)遠(yuǎn)大在全國(guó)的合同能源管理等業(yè)務(wù)。“成立能源利用管理公司不是遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而是升級(jí)。”張曉東坦言。

        據(jù)介紹，1992年，在中國(guó)電(600795,股吧)力奇缺的背景下，遠(yuǎn)大生產(chǎn)出了國(guó)內(nèi)第一臺(tái)不用電的空調(diào)（非電空調(diào)）。之后，遠(yuǎn)大一直堅(jiān)持做非電空調(diào)。與傳統(tǒng)電力空調(diào)相比，非電空調(diào)只通過廢熱、天然氣等替代能源所產(chǎn)生的熱能來(lái)加熱溴化鋰或水做的冷媒，通過冷媒揮發(fā)過程中吸收熱量的原理來(lái)降溫，能源效率比電力空調(diào)高2倍，排放減少3/4，投資節(jié)省1/3。

        張曉東告訴記者，近年來(lái)遠(yuǎn)大每年賣出的“非電空調(diào)”，減排的二氧化碳約相當(dāng)于1.6億棵樹每年吸收的二氧化碳，等于遠(yuǎn)大每位員工每年種樹8萬(wàn)棵。

        “遠(yuǎn)大從1992年生產(chǎn)非電空調(diào)開始到現(xiàn)在已經(jīng)升級(jí)到第10代產(chǎn)品，按理說(shuō)效率和設(shè)備應(yīng)該提高到了極致。但是，我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品到了用戶那里依然不能達(dá)到所謂的零能耗。這怎么辦？”張曉東說(shuō)，“后來(lái)，我們最終發(fā)現(xiàn)最大的能耗竟然來(lái)自于建筑本身。”

        另一方面，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際市場(chǎng)，遠(yuǎn)大的非電中央空調(diào)都比其它品牌同類產(chǎn)品價(jià)格高一倍以上，這在招標(biāo)或推廣中多少會(huì)有影響；此外，非電空調(diào)的前期投入和直接成本較高，開發(fā)商考慮到開發(fā)成本，更多會(huì)選擇前期投入低的電力空調(diào)。

        之后，遠(yuǎn)大開始嘗試如何改變或降低建筑本體的能耗。而這正是張躍想到的促進(jìn)非電空調(diào)銷售的新思路。

        張曉東是其中一個(gè)最堅(jiān)定的支持者。

        合同制“節(jié)能管家”

        “遠(yuǎn)大從2005年開始，為客戶提供節(jié)能服務(wù)，其中一項(xiàng)，便是逐漸開始被人們熟悉的合同能源管理（EMC）。”張曉東坦言。

        他告訴記者，事實(shí)上，遠(yuǎn)大一直在做EMC的服務(wù)，只是人們對(duì)這個(gè)概念還不夠了解，市場(chǎng)的接受程度還不夠。“現(xiàn)在是時(shí)候了，隨著國(guó)家積極倡導(dǎo)節(jié)能減排和人們節(jié)能意識(shí)的提高，這一事業(yè)才可以做下去。”

        什么是EMC？先打個(gè)比方：一家企業(yè)上月的燃?xì)赓M(fèi)是100萬(wàn)元，經(jīng)過一種機(jī)制的幫助，采用汰舊換新、改進(jìn)工藝、加強(qiáng)維護(hù)、錯(cuò)峰用電、監(jiān)控能耗等技術(shù)與管理措施后，同等條件下，燃?xì)赓M(fèi)用下降到了80萬(wàn)元。企業(yè)看到了實(shí)實(shí)在在的節(jié)能現(xiàn)象后，開始與這種新機(jī)制的提供者訂立節(jié)能服務(wù)合同，分享這20萬(wàn)元的節(jié)能效益。

        分享思路和原則是：由于該節(jié)能工程是由新機(jī)制全程融資完成的，其提供者可以分享80%的節(jié)能效益，即16萬(wàn)元/月，用于彌補(bǔ)新機(jī)制的投資成本。在合同期內(nèi)，新機(jī)制投資成本足額回收并獲得盈利。合同結(jié)束后所產(chǎn)生的節(jié)能效益及先進(jìn)高效的節(jié)能設(shè)備，全部歸企業(yè)所有。

        在這個(gè)過程中，企業(yè)沒有花一分錢，即可擁有4萬(wàn)元/月的節(jié)能效益；項(xiàng)目合同期滿后，還可免費(fèi)獲得先進(jìn)高效的節(jié)能設(shè)備和20萬(wàn)元/月的節(jié)能效益。

        在張曉東看來(lái)，遠(yuǎn)大這次布局北京的舉措不僅是完成他個(gè)人理想的一次機(jī)會(huì)，更是推進(jìn)中國(guó)建筑(601668,股吧)行業(yè)節(jié)能的一次契機(jī)。“現(xiàn)在很多政府機(jī)關(guān)、企業(yè)單位都已經(jīng)開始對(duì)這個(gè)概念有了一定的理解，接下來(lái)還需要出臺(tái)相關(guān)的配套措施予以支持。”

        他說(shuō)，“比如在政府機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)環(huán)節(jié)，大多數(shù)的機(jī)構(gòu)只是看重產(chǎn)品的價(jià)格，而忽略了產(chǎn)品背后所帶來(lái)的長(zhǎng)期的節(jié)能效益。”