近年來(lái),中國(guó)美妝護(hù)膚領(lǐng)域線下渠道面臨顯著挑戰(zhàn):客流波動(dòng)、運(yùn)營(yíng)成本攀升以及線上渠道的分流壓力,促使許多品牌重新評(píng)估線下渠道的投入。然而,在這一背景下,經(jīng)典國(guó)貨品牌丁家宜卻展現(xiàn)出獨(dú)特的韌性,其線下業(yè)務(wù)不僅穩(wěn)住了陣腳,更實(shí)現(xiàn)了可觀的逆勢(shì)增長(zhǎng)。丁家宜如何在線下渠道的調(diào)整期中找到增長(zhǎng)路徑?

【第一章】固守KA基本盤

面對(duì)KA(大型連鎖超市)和百貨渠道增長(zhǎng)放緩的行業(yè)趨勢(shì),丁家宜的決策并未隨波逐流。莊文陽(yáng)先生曾對(duì)此作出理性判斷:“(KA渠道)份額會(huì)被分割,但不會(huì)消失。調(diào)整后仍會(huì)保有市場(chǎng)。”這一判斷源于對(duì)全球及中國(guó)零售生態(tài)演變的深刻理解。丁家宜沒有放棄KA這一傳統(tǒng)重要戰(zhàn)場(chǎng),而是持續(xù)深化與家樂福、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、永輝等全國(guó)性商超巨頭的戰(zhàn)略合作。這一定位的意義在于:KA賣場(chǎng)作為消費(fèi)者日常高頻接觸的實(shí)體觸點(diǎn),尤其在廣闊的下沉市場(chǎng),仍具有強(qiáng)大的品牌展示、信任背書和規(guī)�；N售能力。丁家宜將其視為“千城萬(wàn)店”戰(zhàn)略的骨架支撐,并在此投入資源進(jìn)行品牌場(chǎng)景化營(yíng)銷,鞏固其國(guó)民品牌的線下存在感。

【第二章】渠道立體化布局

丁家宜早在2003年針對(duì)線下渠道推出“千城萬(wàn)店”戰(zhàn)略,其高效落地的核心在于七位區(qū)總引領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)。作為戰(zhàn)略與市場(chǎng)的關(guān)鍵連接樞紐,五位區(qū)總分別執(zhí)掌東、南、西、北、西北、湖北、東北七大區(qū),憑借其深厚的區(qū)域市場(chǎng)深耕經(jīng)驗(yàn),成功構(gòu)建并驅(qū)動(dòng)了“總部指引 - 區(qū)域適配 - 終端滲透”的立體化執(zhí)行體系。該體系強(qiáng)調(diào)在總部統(tǒng)一策略框架下,由區(qū)總主導(dǎo)進(jìn)行本地化適配與精準(zhǔn)落地。

團(tuán)隊(duì)以商超矩陣為骨架、區(qū)域連鎖為脈絡(luò)、CS 渠道為末梢,構(gòu)建起覆蓋廣泛、層次清晰的全國(guó)立體化渠道生態(tài):全國(guó)性KA系統(tǒng)是品牌曝光與銷量基石,區(qū)域商超有效滲透三四線及縣級(jí)市場(chǎng),而 CS 精品店與百貨專柜則聚焦核心商圈,精準(zhǔn)塑造品牌科技感形象。各層級(jí)渠道協(xié)同互補(bǔ),共同支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。

【第三章】產(chǎn)品體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

渠道網(wǎng)絡(luò)是骨架,產(chǎn)品體驗(yàn)則是消費(fèi)者線下購(gòu)買的核心驅(qū)動(dòng)力。丁家宜將核心專利技術(shù)融入產(chǎn)品中,以草本護(hù)膚的科技底色構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力。在產(chǎn)品研發(fā)端,品牌以線下渠道反饋為迭代引擎:從料體膚感調(diào)試、包裝設(shè)計(jì)優(yōu)化到細(xì)分需求響應(yīng),均錨定市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。以經(jīng)典潔面系列為例,其針對(duì)性別差異與膚質(zhì)痛點(diǎn),細(xì)分為女士美白 / 保濕 / 控油款、男士控油 / 祛痘款等,精準(zhǔn)覆蓋潔面場(chǎng)景的多元需求。此外,品牌堅(jiān)持高頻上新策略,每年為線下渠道定制研發(fā)新品,以 “高性價(jià)比定位 + 有效成分” 的產(chǎn)品邏輯,讓消費(fèi)者通過線下渠道便捷體驗(yàn)科技護(hù)膚。

這種 “技術(shù)賦能產(chǎn)品、需求驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新” 的模式,既通過線下專屬產(chǎn)品矩陣強(qiáng)化渠道獨(dú)特性,又以可感知的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì),讓丁家宜成為消費(fèi)者觸達(dá)產(chǎn)品的核心場(chǎng)景,使產(chǎn)品吸引、體驗(yàn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)形成良性循環(huán)。

【結(jié)語(yǔ)】線下增長(zhǎng)的國(guó)貨范式丁家宜的逆勢(shì)增長(zhǎng),是戰(zhàn)略定力與戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新的完美共振。莊文陽(yáng)先生對(duì)KA渠道的前瞻判斷,讓品牌在行業(yè)迷茫期錨定航向;"千城萬(wàn)店"戰(zhàn)略的扎實(shí)推進(jìn),織就覆蓋10萬(wàn)終端的國(guó)民消費(fèi)網(wǎng)絡(luò);而產(chǎn)品科技力與體驗(yàn)的深度融合,則持續(xù)激活線下消費(fèi)原動(dòng)力。這條增長(zhǎng)路徑印證了實(shí)體渠道的永恒價(jià)值——當(dāng)丁家宜的終端網(wǎng)絡(luò)持續(xù)迸發(fā)勢(shì)能,它已不僅是一個(gè)品牌的勝利,更成為國(guó)貨行業(yè)重振線下榮光的戰(zhàn)略樣板:在堅(jiān)守中創(chuàng)新,在精耕中爆發(fā),離消費(fèi)者越近,護(hù)城河越深。

關(guān)于丁家宜

丁家宜是中國(guó)本土護(hù)膚領(lǐng)域的標(biāo)桿品牌,創(chuàng)立于1995年,始終以人參活性成分為核心,致力于為消費(fèi)者提供安全有效的養(yǎng)膚解決方案。30年來(lái),丁家宜不斷傳承與創(chuàng)新,打造了涵蓋潔面、護(hù)膚、面膜、防曬等全品類的人參科技養(yǎng)膚矩陣,始終堅(jiān)持“時(shí)間養(yǎng)參・參養(yǎng)你”的品牌初心,成為“人參科技養(yǎng)膚專家”的代名詞。

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