我中心最新發(fā)布的《中國鱘魚市場調查研究報告》表明鱘魚以其獨特的生物學和經濟學優(yōu)勢深受青睞。鱘魚生長速度比四大家魚中生長最快的草魚還要快2～4倍，投入產出比約為1∶2。按目前的市場價格，養(yǎng)殖鱘魚與養(yǎng)殖其他水產養(yǎng)殖品種相比，仍然占有優(yōu)勢，利潤率比傳統(tǒng)的池塘養(yǎng)殖仍高出80%。與其他特種水產品相比，鱘魚養(yǎng)殖的優(yōu)勢也很明顯，在養(yǎng)殖設施和技術要求上，都比其他特種水產品要求較低，養(yǎng)殖風險也小;在市場需求上，鱘魚的市場空間較大、國際競爭力較強;在養(yǎng)殖利潤上，也相對較高，按目前市場價格，還有10元/公斤的利潤空間，這一點也是一般特種水產品所不能比擬的。

　　目前，鱘魚養(yǎng)殖存在的主要問題是：鱘魚養(yǎng)殖的規(guī)模化程度不高;設施化高成本養(yǎng)殖方式較多，庭院式、大水面養(yǎng)殖的較少;從事養(yǎng)殖的人較多，用心開拓市場的人較少;鱘魚全人工繁殖和鱘魚產品加工尚為空白，從而制約了江蘇省鱘魚產業(yè)健康穩(wěn)定地發(fā)展。因此，當前亟須大力推廣和運用鱘魚低成本養(yǎng)殖方式，爭取更大的利潤空間;在加快發(fā)展鱘魚加工業(yè)的同時，加強鱘魚產業(yè)的宏觀調控，組織成立行業(yè)協(xié)會，共同開拓市場，打造鱘魚產品品牌

　　在產品上，我們建議向產業(yè)鏈后端進行延伸，即通過魚苗、成魚的銷售來穩(wěn)定現(xiàn)金流。通過對魚子醬和其他深加工產品來保證利潤貢獻。因此在產品搭配上要做到中短期利益平衡。

　　渠道策略

　　在渠道上，我們建議進行經銷商聯(lián)合協(xié)會的形式，對個人終端市場進行開拓。并且加大對各個檔次的飯店進行銷售，使得鱘魚能成為普通的魚類菜肴進入人們視線。

　　價格策略

　　價格策略主要是在某些初級產品上采用低價策略為切入點，適度引入某些高價格產品作為利潤獲取中心。而低價策略的支持是執(zhí)行成本領先戰(zhàn)略。

　　成本領先戰(zhàn)略是指通過有效途徑，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，以獲得同行業(yè)平 均水平以上的利潤。在70年代，隨著經驗曲線概念的普及，這種戰(zhàn)略已經逐步成為企業(yè)共同采用的戰(zhàn)略。實現(xiàn)成本領先戰(zhàn)略需要有一整套具體政策，即要有高效率的設備、積極降低經驗 成本、緊縮成本和控制間接費用以及降低研究開發(fā)、服務、銷售、廣告等方面的成本。要達到這些目的，必須在成本控制上進行大量的管理工作，即不能忽視質量、服務及其他一些領域工作，尤其要重視與競爭對手有關的低成本的任務。

　　市場競爭策略建議

　　根據(jù)目前行業(yè)現(xiàn)狀，我們認為低成本競爭下的價格策略是較為保守的策略方式。

　　低成本競爭下的價格戰(zhàn)策略

　　在完全競爭的市場環(huán)境中，價格戰(zhàn)是必然趨勢，鎖具行業(yè)的中小企業(yè)因為其實力和經營能力的限定，價格戰(zhàn)是其常用的經營手段。是以，作為中小企業(yè)不論競爭價格的提議者，照舊價格戰(zhàn)的被動應對者，競爭主動進攻者需在發(fā)動進攻前研究競爭應對者的反應，競爭應對者需研究應對策略。從原理上講當競爭進攻者提議價格戰(zhàn)后，競爭應對者的反應模式如下：

　　由上可見，價格戰(zhàn)反應有四種模式和對應策略，即：不應對、跟進或增添力度應對、降低力度應對、變換體式格局應對四種，鎖具行業(yè)中小企業(yè)因為其本身的上風和劣勢，較得當?shù)膽獙Σ呗杂幸韵聨追N

　　靜觀其變策略�；咀龇ㄊ潜３脂F(xiàn)有價格不變，視察對手動作的改變和市場轉變。在此情況下必須根據(jù)現(xiàn)原形況作出分別的應對。其一、分析對手的進攻力度不大，此價格競爭應未超出價格知覺敏感曲線，應不預理采，競爭者的價格戰(zhàn)只是損耗了自已的利潤，舛錯競爭者造成威脅。其二、進攻范圍不廣，競爭者只是在局部范圍內進攻，根據(jù)現(xiàn)原形況，如競爭的市場是主力市場，應對者應給預反擊;如是非主力市場，應對者應學會摒棄，不必因為應對引起競爭者更強烈的進攻，要知道不懂得摒棄就不懂得收成。其三、對手攻擊的品項和應對者有差異，如競爭者的品項差于應對者，應對者響應不必應對，有差異產品的競爭是性價比指數(shù)。其四、應對者該品項已不是首要產品，或應對者已無力應對。

　　反攻擊策略。反攻擊策略是指對競爭提議者反制于更低的價格，給予更嚴格的價格反制，使競爭提議者在市場占據(jù)率和利潤率二方面受到重創(chuàng)。這種伎倆平常提議于市場競爭非好斗者，且企業(yè)固定費用較低，生產規(guī)模平常不大。但通過價格的拉低，使占據(jù)率更高、生產規(guī)模更大的競爭者虧損更多，使競爭好斗者不敢再隨意不細心提議競爭，這種戰(zhàn)略在行業(yè)銷售的淡季更是有用，效果更顯明。鎖具行業(yè)中小企業(yè)在實驗反攻擊策略尤其穩(wěn)重，以小擊大，以弱擊強，本是兵家大忌，在本身競爭力無上風，或各方面力量未形成前切不意氣用事，價格戰(zhàn)是損耗戰(zhàn)，暫且之快，或暫且的能力不代表綜合能力，也不代表能承受長期損耗的價格持久戰(zhàn)。

　　游擊策略。游擊策略是弱勢企業(yè)相對于強勢企業(yè)價格競爭應用的策略，采用減半降價或在局部市場降價的策略，在減半降價中充分使用知覺曲線拐點理論，讓價格在顧客內心價位幅度內。如競爭者降價10%，行業(yè)顧客內心價位幅度在5%，最高價和最低價是在競爭價位的上下5%，應對者采用比競爭者高5%的策略，雖在市場競爭中處于劣勢，但也表示有所動作，價格在顧客內心價位幅度，對市場銷售雖有所影響，但可消減競爭者價格戰(zhàn)的影響力，并保持合理的利潤。在局部市場應用時，可針對重點市場、上風市場，或競爭者弱勢市場采用跟進價格。在其它市場不變，并通過服務、走訪客戶等體式格局來修復，穩(wěn)固市場，這種體式格局也可起到保存利潤襲擊對手的功效。

　　變異策略。擁有創(chuàng)新精神的企業(yè)每每不會作古板地跟進打價格戰(zhàn)，而是采用一種更引起客戶興奮點的體式格局來損耗價格戰(zhàn)的影響力，降價雖說是最適用操作更簡單的一種體式格局，但顧客的興奮程度不高，同時如是持久性的價格戰(zhàn)，顧客的興奮閥值越來越高。如采用顧客感愛好的增值服務來作為促銷運動，效果每每大于降價運動。提供變異策略需依照二個原則：其一是變異的體式格局是客戶感愛好的，有愛好的促銷體式格局才可吸引顧客，形成銷售力。以是，市場人員需要根據(jù)不同顧客的歲數(shù)、性別、學歷條理，作出正確的判定和分析，才可形成有力的促銷方案;其二是要有新意，競爭對手已用過的變異體式格局相對增值效果就會削弱;其三是變異方案的增值效果要讓顧客在內心上感覺大于降價。

　　三明治戰(zhàn)略。通過產品細分、，再設計一個品牌進入競爭，達到阻止競爭者的目的，同時不影響到原有品牌的定位和價格。但此種方法樞紐是品牌和產品定位和原有產品明確區(qū)分，不然傷不到競爭對手，反而影響了原有品牌和產品的銷售。