作者:潘濤

受新冠疫情影響最密切的行業(yè)有哪些?

其中之一肯定有會(huì)展,因?yàn)?ldquo;不能大規(guī)模聚集、無法見面”,加上“誰審批、誰負(fù)責(zé)”,而受到了幾乎毀滅性的打擊。

面對(duì)高度不確定性的外部環(huán)境,目前我們看到的觀點(diǎn)主要有3派:

1、 躺平但不死心,伺機(jī)待發(fā)狀態(tài)。

2、 不躺平,但也不花錢,守住家底,等待春暖花開時(shí)。

3、 不躺平,堅(jiān)持不確定環(huán)境下做確定的事情。

每種派系都可以理解,家家有本自己的經(jīng)。今天邀請(qǐng)到北京微展創(chuàng)想科技有限公司旗下苦瓜科技的董事長(zhǎng)潘濤為我們?cè)敿?xì)分享關(guān)于面對(duì)不確定的外部環(huán)境,不躺平如何堅(jiān)持做確定的事情。

堅(jiān)持重塑組織結(jié)構(gòu),適應(yīng)新環(huán)境

巨大的壓力下,組展者開始思考,我們的核心價(jià)值是什么?提供面對(duì)面的展示和交流平臺(tái),使參展商與采購商有機(jī)會(huì)接觸最優(yōu)質(zhì)、最具價(jià)值的行業(yè)買家。如果把大家的闡述生成詞云圖,可以看到“買家”無疑是展覽企業(yè)最核心的資源。于是,我們看到很多展覽企業(yè)開始重視數(shù)據(jù)和數(shù)字營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力建設(shè),從團(tuán)隊(duì)規(guī)模的變化上就可見一斑。

1) 提供更多非展期的服務(wù)

比如為企業(yè)提供更多“展位”以外的服務(wù)。不怕苦、不怕累,只要有價(jià)值。

疫情下展會(huì)舉辦有極高的不確定性,但是不少主辦方轉(zhuǎn)變思路,為企業(yè)提供更多“展位”以外的服務(wù),利用“數(shù)據(jù)+線上營(yíng)銷”雙引擎模式,解決了企業(yè)獲客難題。

一些展會(huì)選擇重新包裝數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)套餐,向企業(yè)推薦“展期+非展期”的整合營(yíng)銷服務(wù):包括展會(huì)自媒體營(yíng)銷、整合式的外媒體營(yíng)銷、精準(zhǔn)的線上活動(dòng)營(yíng)銷、線上分類廣告等等。

同時(shí)把線下展會(huì)核心場(chǎng)景搬到線上,如分類展示、會(huì)議、交流、留資,基于工具和重度運(yùn)營(yíng)服務(wù),先為部分企業(yè)提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù),幫助展一部分企業(yè)在線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)效果營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷。疫情后這樣的需求是普遍需求,不滿足,企業(yè)粘性自然就會(huì)降低。

2) 更貼近一線、貼近客戶,及時(shí)掌握客戶需求

各城市會(huì)展的停辦和恢復(fù),也給主辦方帶來很多需要跟客戶溝通的問題,這個(gè)溝通不僅僅是延期方面的溝通,更是線下不能見面的情況下,我們所掌握的產(chǎn)業(yè)信息、買家資源如何幫助展商,所以,很多主辦方近期一聊很多都在“出差”,在拜訪客戶,不是走馬觀花的那種,而是真正站在了解需求、傳播我們獨(dú)特價(jià)值的視角去深度拜訪客戶,深度解讀展商內(nèi)不同角色的真正需求。只有這樣入局業(yè)務(wù),才能做到及時(shí)掌握客戶需求!

3) 堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)建設(shè),相信風(fēng)雨之后必見彩虹

前一段跟一些同行聊到疫情對(duì)我們行業(yè)的影響,有些話印象非常深刻,疫情帶來的這一切的確是太突然,沖擊太大,這一切的確讓我們覺得困頓和憂心,但依然要面對(duì),依然要告訴自己:不確定的是環(huán)境,確定的是我們團(tuán)隊(duì),借疫情按下的暫停鍵練好團(tuán)隊(duì)內(nèi)功,更好的把握不斷試錯(cuò)中的新機(jī)遇。

面對(duì)主辦方的這些變化,作為一家營(yíng)銷科技公司,北京微展創(chuàng)想科技有限公司旗下的苦瓜科技可以做些什么?根據(jù)潘濤董事長(zhǎng)的分享,北京微展創(chuàng)想科技有限公司旗下的苦瓜科技能幫助每一家主辦方真正建立以客戶為中心的數(shù)字營(yíng)銷+智慧會(huì)展管理模式。疫情后,為了更好的踐行我們的使命,我們拆解了5個(gè)落地方案,來幫助主辦方逐步實(shí)現(xiàn)決策更智能、營(yíng)銷更精準(zhǔn)、銷售更高效、服務(wù)更貼心。

1、為應(yīng)對(duì)不確定性,合同執(zhí)行高度靈活

當(dāng)了解到展會(huì)延期后,第一時(shí)間我們就會(huì)跟客戶表達(dá)“展會(huì)延期,服務(wù)不停,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”,一起制定延期后的營(yíng)銷調(diào)整計(jì)劃。一定程度幫助客戶“止血”同時(shí)一起培育“回血”的希望。

2、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),閉環(huán)模式+意向協(xié)議0首付

推出現(xiàn)場(chǎng)門禁登記服務(wù),我們最大的差異化就是幫助主辦方實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán),并且簽訂意向協(xié)議支持0首付。

我們以觀眾的旅程為例來看一下,一個(gè)觀眾要來到我們的展覽會(huì),肯定要有這樣幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),首先展前主辦方在展前通過主動(dòng)搜索營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、用戶畫像智能推薦等手段來影響目標(biāo)觀眾,觀眾產(chǎn)生興趣就會(huì)按照設(shè)定的信息進(jìn)行分級(jí)注冊(cè),登記后系統(tǒng)會(huì)過算法自動(dòng)推薦可邀請(qǐng)好友,帶動(dòng)二次裂變傳播,展前再設(shè)定營(yíng)銷畫布,自動(dòng)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃提醒觀眾到場(chǎng),觀眾到場(chǎng)后系統(tǒng)會(huì)全程溯源相關(guān)營(yíng)銷渠道,并提供現(xiàn)場(chǎng)辦證活自助入場(chǎng)的登錄服務(wù),在展前、展中、展后的各個(gè)環(huán)節(jié)觀眾與展會(huì)的交互記錄都會(huì)實(shí)時(shí)沉淀到主辦專屬的數(shù)據(jù)中臺(tái),在系統(tǒng)中形成詳細(xì)的可視化分析報(bào)告。

從一般的門禁服務(wù)到閉環(huán)的服務(wù),主要的區(qū)別在于1.0現(xiàn)場(chǎng)的是做觀眾的組織和數(shù)據(jù)采集 、2.0的現(xiàn)場(chǎng)是做數(shù)據(jù)的沉淀和鏈接,形成數(shù)據(jù)閉環(huán),而不像過去,系統(tǒng)、人、設(shè)備,統(tǒng)統(tǒng)外包,這些寶貴的數(shù)據(jù)沉淀就沒有了。

3、快速推出了疫情下,小投入持續(xù)發(fā)聲的展會(huì)數(shù)字化營(yíng)銷方案

一時(shí)間,幾乎所有有一定規(guī)模的展會(huì)都在招募數(shù)字營(yíng)銷人才,并在營(yíng)銷工具上加大投入。我們統(tǒng)計(jì)了外資展覽公司的招聘需求,可以看到,有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員是普遍需要的,這跟往年比有質(zhì)的上漲,市場(chǎng)人員的招聘需求占到了總體招聘需求的42%,排在第一位,而且還基本需要有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員,足以看到對(duì)營(yíng)銷的重視程度。

所以,今年拜訪客戶,走到哪兒都會(huì)問到一句:有合適的人才可以推薦嗎?特別是市場(chǎng)崗位的。

在高標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)需求的招聘背景下,要想完成簡(jiǎn)單快速的開始工作,除了招聘,還可以考慮業(yè)務(wù)外包。于是,苦瓜快速推出了輕量級(jí)的數(shù)字化營(yíng)銷方案,這些市場(chǎng)職能可以外包:

官網(wǎng)運(yùn)營(yíng):SEO、SEM、官網(wǎng)內(nèi)容日常運(yùn)營(yíng)等給數(shù)字營(yíng)銷公司比自己來效率高,一個(gè)強(qiáng)大的搜索引擎優(yōu)化策略對(duì)于吸引受眾和增加展會(huì)影響力至關(guān)重要。

社交媒體:包括今日頭條、視頻號(hào)、抖音、Facebook、領(lǐng)英等,要時(shí)刻緊跟社媒風(fēng)潮和優(yōu)化投放策略,需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力,而你可能沒有能力全天候監(jiān)控你的社交賬戶。

營(yíng)銷工具:涉及技術(shù)開發(fā)的內(nèi)容都可以外包,節(jié)省時(shí)間和成本,保證出品質(zhì)量。

4、 主辦方的業(yè)務(wù)人員線上工作更加深入,我們推出了業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷工具

業(yè)務(wù)拓展從線下轉(zhuǎn)到線上,客戶反饋的追蹤和口碑帶來的轉(zhuǎn)介紹開始顯得尤為重要。

當(dāng)我們剛認(rèn)識(shí)一個(gè)和公司資源非常匹配的目標(biāo)客戶時(shí),往往他第一句話是“把你公司的資料發(fā)我一份”。今后這份資料就一直停留在你們的微信聊天記錄里,這份資料是否有用,會(huì)不會(huì)推薦給同事,發(fā)給了誰?其實(shí),轉(zhuǎn)介紹在業(yè)務(wù)中一直都在發(fā)生,公司每個(gè)月的業(yè)績(jī)也有一部分是來自轉(zhuǎn)介紹。

過去,轉(zhuǎn)介紹人在公司內(nèi)部或者外部做了推薦,只能通過口頭了解,而采取技術(shù)手段解決這個(gè)問題往往效率高得多,“小宣鋒”的星系圖會(huì)將轉(zhuǎn)介紹人每一次推廣行為記錄下來。大幅度提升了業(yè)務(wù)人員給客戶客戶發(fā)資料的便捷性,以及后續(xù)追蹤、激勵(lì)方面的體驗(yàn)優(yōu)化。

5、 為數(shù)據(jù)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推出了數(shù)據(jù)中臺(tái)產(chǎn)品

數(shù)據(jù)是主辦方最重要的資產(chǎn)之一,是銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)工作的基礎(chǔ)。對(duì)一場(chǎng)展會(huì)來說,目標(biāo)展商數(shù)據(jù)上萬、目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)幾十萬可能都屬正常。而要想獲得最大化的營(yíng)銷效果,我們則需要給不同特點(diǎn)的客戶制定不同的營(yíng)銷策略。通過人工對(duì)所有數(shù)據(jù)做分層分級(jí)管理難免費(fèi)時(shí)費(fèi)力,有所遺漏。

在更為完善的數(shù)字營(yíng)銷理念下,在和客戶歷年的互動(dòng)中,客戶的參觀歷史、營(yíng)銷行為偏好就會(huì)被從不同維度記錄下來。之后,高效的數(shù)據(jù)中臺(tái)則能分析和處理大量信息,通過算法產(chǎn)生新的標(biāo)簽,完善觀眾畫像,從而,為每類目標(biāo)觀眾制定最打動(dòng)他們的觸達(dá)策略,設(shè)置好對(duì)應(yīng)的自動(dòng)化營(yíng)銷畫布,在在準(zhǔn)確的時(shí)間,向準(zhǔn)確的人,自動(dòng)傳遞準(zhǔn)確的信息。

我們是堅(jiān)定的長(zhǎng)期主義者,我們堅(jiān)信這些扎實(shí)的、長(zhǎng)期有價(jià)值的事情,在現(xiàn)金流允許的情況下,應(yīng)該堅(jiān)持做。這就是北京微展創(chuàng)想科技有限公司旗下的苦瓜科技對(duì)客戶第一的思考和實(shí)踐:實(shí)打?qū)嶏L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、靈活快速調(diào)整、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。雖然很難,但是越到艱難的時(shí)候,越要做正確的事,做困難的事,做長(zhǎng)遠(yuǎn)的事,只有堅(jiān)毅的長(zhǎng)期主義者,才能成為時(shí)間的朋友。