對(duì)工業(yè)制造業(yè)發(fā)展而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已不是“選擇題”，而是關(guān)乎生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的“必修課”。數(shù)字化已經(jīng)貫穿于工業(yè)制造業(yè)企業(yè)研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)等各環(huán)節(jié)，埃森哲近日發(fā)布以《數(shù)字銷售，高能來襲》為題的工業(yè)企業(yè)數(shù)字銷售轉(zhuǎn)型報(bào)告，報(bào)告指出，數(shù)字化銷售在工業(yè)領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)發(fā)揮重要作用，但是，目前只有一部分企業(yè)為此做好了準(zhǔn)備，僅有21%的工業(yè)銷售活動(dòng)通過數(shù)字化渠道實(shí)現(xiàn)，報(bào)告預(yù)計(jì)，2025年，全球?qū)⒂薪�三分之�?29%)的工業(yè)銷售活動(dòng)將通過數(shù)字化渠道實(shí)現(xiàn)。

《報(bào)告》同時(shí)也指出，雖然還有不少工業(yè)企業(yè)尚未對(duì)渠道數(shù)字化做好充分準(zhǔn)備，但他們的工業(yè)企業(yè)客戶對(duì)實(shí)現(xiàn)采購管理數(shù)字化的期望日益攀升，這其中需要商品數(shù)字化、履約數(shù)字化、運(yùn)營(yíng)數(shù)字化等能力。調(diào)研顯示，近九成受訪者的客戶直觀地看到了B2B銷售流程數(shù)字化帶來的益處，且愿意使用新工具。

下游企業(yè)的數(shù)字化需求高漲，反推上游工業(yè)企業(yè)加速渠道數(shù)字化布局。從國(guó)內(nèi)老牌制造業(yè)企業(yè)，到全球工業(yè)品細(xì)分領(lǐng)域龍頭，越來越多擁有悠久歷史的工業(yè)品品牌開始加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。廈門廈工機(jī)械股份有限公司正是其中之一。

作為一家擁有70年歷史的國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械品牌，廈工是國(guó)家重點(diǎn)生產(chǎn)裝載機(jī)、挖掘機(jī)、叉車等產(chǎn)品的骨干企業(yè)，產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于中國(guó)南極科考站建設(shè)等國(guó)家重點(diǎn)工程。作為“老牌”工程機(jī)械品牌，廈工集團(tuán)的渠道體系一直以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商模式為主。伴隨中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種“層層分銷”的渠道模式越來越難以滿足廈工的營(yíng)銷需求。

于是，廈工集團(tuán)通過與京東工業(yè)品合作，進(jìn)行渠道、營(yíng)銷體系的數(shù)字化升級(jí)。雙方依托墨卡托工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)商品庫，將廈門廈工的各類機(jī)械設(shè)備以及全套備品備件建立了數(shù)字化的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)品類及其對(duì)應(yīng)規(guī)格參數(shù)——即MKU(標(biāo)準(zhǔn)品類)，從而確保了廈門廈工首個(gè)線上門店——廈工京東自營(yíng)旗艦店正式上線投入運(yùn)營(yíng)。

同時(shí)，工程機(jī)械屬于典型的“重服務(wù)”工業(yè)產(chǎn)品，不僅運(yùn)輸難度大，且在前期選型和售后服務(wù)中都需要專家的指導(dǎo)與培訓(xùn)。針對(duì)這一難點(diǎn)，在售前選型環(huán)節(jié)，廈門廈工的區(qū)域銷售代表、技術(shù)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理將和“京工幫”的本地服務(wù)商專家，在全國(guó)范圍提供駐場(chǎng)咨詢服務(wù)。在履約交付環(huán)節(jié)，京東工業(yè)品智能供應(yīng)鏈決策體系將協(xié)同廈門廈工以及屬地服務(wù)商現(xiàn)貨庫存，打通資源進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度，并依托廈工的專業(yè)物流體系用平板車、爬梯車直接“配送到廠”，將供應(yīng)鏈履約效率最大化。在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，京東工業(yè)品還會(huì)依托大數(shù)據(jù)幫助企業(yè)客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)性維護(hù)，在距離客戶最近的倉庫中提前儲(chǔ)備高頻備品備件，第一時(shí)間響應(yīng)客戶需求。

目前，廈門廈工旗下裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、叉車等領(lǐng)域的8大品類、27款大型機(jī)械設(shè)備已全部上線廈工京東自營(yíng)旗艦店。除了國(guó)內(nèi)老牌企業(yè)，國(guó)際品牌也以渠道數(shù)字化為切入點(diǎn)來深耕中國(guó)市場(chǎng)。

霍夫曼集團(tuán)是來自德國(guó)的百年工業(yè)品品牌，為全球50多個(gè)國(guó)家超過135,000家客戶提供優(yōu)質(zhì)工具與專業(yè)建議，于2009年正式進(jìn)入中國(guó)。霍夫曼工具中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李河澤表示，伴隨著中國(guó)工業(yè)制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速，傳統(tǒng)以線下為主的業(yè)務(wù)服務(wù)模式越來越難以滿足企業(yè)客戶的需求。

為了提升自身的數(shù)字化服務(wù)能力，霍夫曼也選擇同京東工業(yè)品達(dá)成戰(zhàn)略合作。借助墨卡托工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)商品庫，霍夫曼不僅快速完成了自身商品的數(shù)字化，還能夠迅速捕獲市場(chǎng)信息，更快速、全面地了解中國(guó)市場(chǎng)，深入挖掘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，京東工業(yè)品覆蓋一品多端的全渠道優(yōu)勢(shì)以及完善的供應(yīng)鏈布局，也將為霍夫曼在中國(guó)本地提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給予有力支持。目前，霍夫曼旗下兩大自有品牌GARANT 和HOLEX全部入駐京東工業(yè)品。

最后，埃森哲報(bào)告建議工業(yè)企業(yè),既要重視數(shù)字化工具的作用，同時(shí)也不能忽視人的力量。只有將數(shù)字化的先進(jìn)技術(shù)、流程和銷售專家的經(jīng)驗(yàn)充分結(jié)合，才能將數(shù)字化銷售的作用最大化，從客戶互動(dòng)、洞察和運(yùn)營(yíng)等各方面提升客戶滿意度。