2021年6月21日，由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)山東峰會(huì)”在山東濟(jì)南圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯(lián)合主辦：成長(zhǎng)小不點(diǎn)、濟(jì)南市孕嬰童行業(yè)協(xié)會(huì)、愛(ài)心園、康維萊、今日優(yōu)品匯、山東海旺斯、毓暖商貿(mào)、菏澤董氏朵一、淄博凱爍商貿(mào)

戰(zhàn)略合作伙伴：蓓康僖、湯臣倍健、安琪星探、Nurti壹營(yíng)養(yǎng)、安貝兒、瑞哺恩

晚宴冠名：紐曼思

協(xié)辦單位：Mille麥蔻、優(yōu)博、紅星美羚

支持單位：Arla寶貝與我®、紐貝樂(lè)、愛(ài)悠若特、妙撫、澳樂(lè)乳

6月21日，以“選品 聚客 精準(zhǔn)動(dòng)銷”為主題的動(dòng)銷中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)山東峰會(huì)正式落地濟(jì)南，會(huì)議備受行業(yè)矚目，在啟動(dòng)儀式上，來(lái)自行業(yè)內(nèi)的中堅(jiān)品牌以及山東標(biāo)桿渠道商代表齊聚舞臺(tái)，用手掌“點(diǎn)亮”山東嬰童市場(chǎng)，共同來(lái)拉開(kāi)動(dòng)銷中國(guó)山東峰會(huì)的序幕。

在會(huì)議開(kāi)場(chǎng)中童傳媒總經(jīng)理劉琳在致辭中表示，雖然每屆峰會(huì)內(nèi)容都不同，但每屆都有相似的地方，“就是大家都期望今年的生意能比過(guò)去好做，可今年大家普遍感覺(jué)生意更難了，在這種形式下選擇何種路徑就尤為重要，如何在未來(lái)把生意做得更好，一定要思考好，學(xué)會(huì)重新定位。”

誠(chéng)然，與早年間不同，隨著90后、95后等消費(fèi)主體的登場(chǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式正在失效，門店如何吸引他們的注意力?中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲分享《全域營(yíng)銷，精準(zhǔn)動(dòng)銷》中表示，第一要將門店朝專業(yè)選品店方向去轉(zhuǎn)，第二要讓消費(fèi)者感覺(jué)到門店有較強(qiáng)的便利性。

“就像現(xiàn)在我們母嬰店三種業(yè)態(tài)，一個(gè)是購(gòu)物中心店，一個(gè)是街邊店，一個(gè)社區(qū)店。現(xiàn)在的街邊店對(duì)于寶媽來(lái)說(shuō)是不夠便利的，停車難、離家又遠(yuǎn)。所以說(shuō)像市區(qū)店以及購(gòu)物中心店這兩種業(yè)態(tài)應(yīng)該是以后的主流，街邊店會(huì)逐步的往下走。所以說(shuō)這一切發(fā)生改變也好，迭代也好，前提條件都是用戶發(fā)生了變化。”

行業(yè)變化，更需品牌跟進(jìn)賦能

而這種變化帶來(lái)最大的沖擊就是門店的生意越發(fā)難做，消費(fèi)者自主意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，那何種產(chǎn)品才能具備打動(dòng)消費(fèi)者的屬性?雅士利國(guó)際集團(tuán)中國(guó)品牌奶粉事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理劉振華在分享《聚焦品牌 賦能門店 王者歸來(lái)》中表示，首先一定要選擇有品牌力的品牌，二是企業(yè)用心在打造的產(chǎn)品，第三該品牌是發(fā)自內(nèi)心的賦能門店，第四所有的邏輯必須有強(qiáng)大體系做支撐。

“在這當(dāng)中最重要的是如何賦能渠道，我們今年在做一些數(shù)字化引流，包括投放所有的公交電梯，小區(qū)的廣告，只要你是我們的合作門店，在消費(fèi)者端會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)附近門店活動(dòng)信息，數(shù)字化是一方面，傳統(tǒng)動(dòng)銷也不能丟，所以我們?nèi)ツ耆ゴ謇镒隽撕芏嗟目嗷睢⒗刍睿�今年聚焦縣城、城市，搞公益級(jí)的、創(chuàng)意級(jí)的百萬(wàn)爆破。助力門店精準(zhǔn)動(dòng)銷。”

一直以來(lái)，營(yíng)養(yǎng)品的重要性不言而喻，作為門店第二增長(zhǎng)品類，也為門店貢獻(xiàn)了不小的利潤(rùn)，但同時(shí)門店也在面臨一個(gè)問(wèn)題，該如何把營(yíng)養(yǎng)品做的更加專業(yè)，推動(dòng)門店利潤(rùn)邁上更高臺(tái)階。會(huì)議上安琪紐特總經(jīng)理助理王群分享了《雙線賦能 持續(xù)動(dòng)銷》主題演講，在他看來(lái)，品牌力建設(shè)是必不可少的環(huán)節(jié)。

“接下來(lái)我們會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，精準(zhǔn)把握目標(biāo)消費(fèi)人群需求;通過(guò)高品質(zhì)、強(qiáng)體驗(yàn)、差異化產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者，以智能化制造助力安琪紐特提升行業(yè)引擎;在賦能渠道，持續(xù)動(dòng)銷的同時(shí)，擁抱新變化，用新媒體搶占消費(fèi)端。”

Nutri壹營(yíng)養(yǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理趙辛磊在《營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商分享》中說(shuō)到，由于走訪期間發(fā)現(xiàn)很多門店對(duì)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)了解的并不全面，從長(zhǎng)期來(lái)看不利于品類發(fā)展。

對(duì)此他表示“在壹營(yíng)養(yǎng)剛剛結(jié)束的600人渠道大會(huì)，我們做了兩個(gè)動(dòng)作，一是宣布了壹營(yíng)養(yǎng)博士工作站成立，另一個(gè)就是我們采取營(yíng)養(yǎng)團(tuán)隊(duì)PK策略，門店如果做得好有機(jī)會(huì)獲得目前為止國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)帶國(guó)字頭的職業(yè)等級(jí)證書--母嬰營(yíng)養(yǎng)健康顧問(wèn)，這也是壹營(yíng)養(yǎng)目前唯一一個(gè)國(guó)字頭的健康顧問(wèn)。以此來(lái)提升大家在營(yíng)養(yǎng)品上的專業(yè)性。”

新零售、新增長(zhǎng)品類，推動(dòng)行業(yè)煥發(fā)新生機(jī)

近年來(lái)線上營(yíng)銷正席卷而來(lái)，逐漸演變?yōu)橼厔?shì)，對(duì)門店而言，更應(yīng)擁抱這種變化。對(duì)此玖小時(shí)創(chuàng)始人張媛分享了《門店重生：視頻號(hào)、社群、直播流量大融合》的主題演講，她認(rèn)為視頻號(hào)+公眾號(hào)+社群+直播銜接起來(lái)會(huì)形成整體流量的大閉環(huán)，其實(shí)更有利于門店發(fā)展。

并且許多網(wǎng)紅門店都通過(guò)新零售的方式在疫情之后取得了較好的發(fā)展。值得一提的在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)紅達(dá)人周遙垚、萬(wàn)夢(mèng)雅、韓露、張曉東、劉國(guó)翠、翟冰潔、李靜、趙倩等在現(xiàn)場(chǎng)做起了直播，整場(chǎng)直播活動(dòng)不僅引起C端反響，同時(shí)更引起了B端共振，也讓大家看到新零售連接兩端所帶來(lái)的變化。

此外，這一兩年細(xì)分品類也表現(xiàn)出了較強(qiáng)的生命力，而洗護(hù)品類是其中一支不能忽視的新生力量，安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛就《智造三好品牌，打造共生渠道》中表示，好的洗護(hù)品牌要具備三點(diǎn)，一是品牌好，二是服務(wù)好，三是動(dòng)銷要做的好。產(chǎn)品需要具備高品質(zhì)、高顏值和進(jìn)化力。

對(duì)于渠道關(guān)心賦能問(wèn)題，他也表示：“母嬰仍是主要渠道，其次，我們也會(huì)繼續(xù)豐富產(chǎn)品線，我們采取的是雙品牌、多品類、全覆蓋的方式，第三，我們會(huì)根據(jù)大家情況不同，量身定制動(dòng)銷方案，再配上我們專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，相信一定會(huì)越來(lái)越好。”

在奶粉板塊里，作為細(xì)分品類羊奶粉也表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)力。在《尋道齊魯，純心見(jiàn)僖》主題分享中，蓓康僖市場(chǎng)總監(jiān)資小斌表示，“我認(rèn)為羊奶粉的增長(zhǎng)空間能達(dá)到300億或者400億都有可能，因?yàn)樗�跟牛奶粉不是�?duì)立的存在，但能做多少量應(yīng)該靠品牌方的支撐，如果做不好，肯定會(huì)更低，這應(yīng)該是行業(yè)各品牌一起努力的結(jié)果，但他的空間是沒(méi)有限制的。”

其實(shí)對(duì)門店來(lái)說(shuō)，最重要的還是增加與顧客之間粘性，對(duì)此湯臣倍健母嬰華東大區(qū)經(jīng)理樊文剛在《母嬰營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)營(yíng)乘勢(shì)啟航》主題演講中分享到，“今年我們?yōu)榱嗽黾娱T店與消費(fèi)者之間的黏性，使品牌得到輸出，整個(gè)上半年我們大概做了一百多場(chǎng)活動(dòng)，每場(chǎng)單店都在十萬(wàn)以上。作為品牌商我覺(jué)得我們有必要把更多資源聚焦到動(dòng)銷層面，幫助拓客，在山東我們還會(huì)持續(xù)推廣加服務(wù)性輸出。”

數(shù)據(jù)先行，詮釋市場(chǎng)趨勢(shì)

任何理論的基礎(chǔ)，都是需要以數(shù)據(jù)為先，在下午活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)時(shí)中童研究院院長(zhǎng)高冬梅分享了《山東母嬰渠道動(dòng)銷調(diào)研數(shù)據(jù)報(bào)告》她說(shuō)到，“山東是一個(gè)城鎮(zhèn)化率較高的省份，已經(jīng)達(dá)到了63.05%，這也就意味著未來(lái)母嬰家庭消費(fèi)會(huì)越來(lái)越趨于品牌化、知識(shí)化、資訊會(huì)越來(lái)越豐富，掌握的知識(shí)也越來(lái)越多，這會(huì)給我們線下母嬰渠道帶來(lái)較大的挑戰(zhàn)。”

所以這時(shí)對(duì)門店而言，更應(yīng)該嘗試一些新的途徑和方法，將資源盤活，有贊高級(jí)行業(yè)專家行云在《私域運(yùn)營(yíng)賦能嬰童門店逆勢(shì)增長(zhǎng)》的主題演講中說(shuō)到，“現(xiàn)在最重要的是聚焦門店經(jīng)營(yíng)層面上應(yīng)該做什么?第一是用戶觸達(dá)，如何連接到你的用戶，第二部分是如何做到精準(zhǔn)動(dòng)銷，讓每一次動(dòng)銷都能真正落到想買東西的用戶上，不單單是我們發(fā)優(yōu)惠券而已。”

在賦能新篇板塊中，中童傳媒總編王晨與優(yōu)博國(guó)版產(chǎn)品中心總經(jīng)理申玉強(qiáng)就《量利新平衡》主題展開(kāi)對(duì)話，申玉強(qiáng)表示，“門店和品牌方一定要共頻，一個(gè)連鎖門店不光是成交商品，應(yīng)該給寶媽們提供更多科學(xué)的育兒解決方案，包括其他方面的服務(wù)，如果沒(méi)有黏性，僅靠商品顧客忠誠(chéng)度很低的。”

在《清晰定位，局部深耕》主題對(duì)話中，淘豆芽逗逗飛總經(jīng)理張波說(shuō)到現(xiàn)在品牌化現(xiàn)象越來(lái)越明顯，這樣時(shí)間久了也會(huì)導(dǎo)致門店喪失經(jīng)營(yíng)能力，“所以現(xiàn)在我們會(huì)更看好一些渠道產(chǎn)品和二線產(chǎn)品，尤其有團(tuán)隊(duì)和有服務(wù)力的品牌。”

對(duì)此，蜜兒樂(lè)兒乳業(yè)(上海)有限公司華北大區(qū)總監(jiān)高普表示，“接下來(lái)我們會(huì)從品類入手，加大團(tuán)隊(duì)投入，會(huì)基于重點(diǎn)市場(chǎng)對(duì)客戶投放專職業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購(gòu)，幫助門店增強(qiáng)黏性，第三，在消費(fèi)者教育這塊我們會(huì)通過(guò)寶媽達(dá)人這塊，幫助系統(tǒng)及單體門店與消費(fèi)者之間進(jìn)行互動(dòng)和溝通。”

渠道視角，洞察行業(yè)現(xiàn)狀

回歸到連鎖來(lái)看，企業(yè)想要獲得成功，效率是關(guān)鍵，所以在這兩年時(shí)間里，嬰貝兒通過(guò)不斷變革，來(lái)提升自身效率，在《后疫情時(shí)代的母嬰連鎖》主題對(duì)話中，山東嬰貝兒聯(lián)席總裁兼首席文化官劉長(zhǎng)燕表示，我們會(huì)對(duì)商品管理做持續(xù)優(yōu)化，打造共享倉(cāng)和前置倉(cāng)。

“未來(lái)我們嬰貝兒的門店不是賣貨的地方，而是用于產(chǎn)品陳列和顧客體驗(yàn)的地方，只要顧客到了那里，不需要拿貨，我們可以從前置倉(cāng)里把貨品直接快遞送到他們家里。”

現(xiàn)在許多消費(fèi)者在選品時(shí)都會(huì)選擇網(wǎng)紅產(chǎn)品，這從而也影響門店的選品邏輯，不過(guò)在這當(dāng)中也會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題線上產(chǎn)品如何賦能線下渠道，就此紐曼斯?jié)�南代理商、山東優(yōu)健食品有限公司總經(jīng)理趙琦就《線上品牌優(yōu)勢(shì)如何賦能渠道動(dòng)銷》主題對(duì)話中說(shuō)到，“我們通過(guò)線上引流，打造消費(fèi)者口碑和認(rèn)知，然后線下?tīng)I(yíng)造較好的體驗(yàn)，打造愉悅的購(gòu)買過(guò)程，比如說(shuō)帶來(lái)深度產(chǎn)品解讀、配方優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者既享受到好的產(chǎn)品，又能獲得最優(yōu)質(zhì)促銷禮品等。”

在《如何把握母嬰新增量品類》對(duì)話環(huán)節(jié)中，紅星美羚營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人康晨、愛(ài)心園商貿(mào)總經(jīng)理李玉慧、山東今日優(yōu)品總經(jīng)理樊紅武、濱州樂(lè)羽商貿(mào)總經(jīng)理張南、青島晨贏總經(jīng)理鄭友濤、濟(jì)寧佳童商貿(mào)總經(jīng)理王習(xí)奎分別分享各自對(duì)細(xì)分品類發(fā)展的見(jiàn)解。

在紅星美羚營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人康晨看來(lái)，隨著近幾年發(fā)展羊奶粉的天然優(yōu)勢(shì)以及平臺(tái)教育的深入，消費(fèi)者對(duì)羊奶粉了解越來(lái)越深，“消費(fèi)者寬泛接受是品類發(fā)展一個(gè)重要前提，我認(rèn)為羊奶粉不僅僅是乳品下一個(gè)風(fēng)口，也是所有經(jīng)營(yíng)伙伴必須抓住的彎道超車的機(jī)會(huì)。”

精品店選品邏輯與傳統(tǒng)門店有著不同區(qū)別，這也反映在代理賦能方面要與過(guò)去有所差別，對(duì)此濟(jì)南康維萊總經(jīng)理曹芮、山東海旺斯生物科技有限公司總經(jīng)理田光鋒、菏澤董氏朵一總經(jīng)理?xiàng)畋蟆⒆筒﹦P爍商貿(mào)總經(jīng)理王璐在《如何滿足精品店的選品、賦能需求》對(duì)話主題中分享各自觀點(diǎn)。

客流量下滑是當(dāng)前門店面臨的最大痛點(diǎn)，尤其疫情過(guò)后，該如何吸引消費(fèi)者、如何鎖客?愛(ài)尚寶貝總經(jīng)理張忠雷《在客從哪里來(lái)?如何精準(zhǔn)動(dòng)銷?》說(shuō)到，“我們立足于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要找準(zhǔn)自己的定位，讓自己更接地氣，才能與消費(fèi)者更近。”

鄆城嬰品匯媽咪寶貝總經(jīng)理陳海艷表示，“我們會(huì)強(qiáng)制性給每個(gè)員工在每年、每個(gè)月進(jìn)行考核，包括在客流量活動(dòng)的投入上，我們的團(tuán)隊(duì)比較年輕，他們的拓客方式就是天上加地上，線上加線下，運(yùn)用一些美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、抖音、小視頻等方式。”

“我們采用的方式是場(chǎng)景化的打造以及門店的陳列，通過(guò)產(chǎn)品的顏值，讓新時(shí)代的媽媽在門店駐足。” 曹縣嬰品匯貝貝佳總經(jīng)理趙倩表示。

相較于70后、80后，許多門店老板普遍反映，90后以及95后的消費(fèi)群體更難琢磨，那門店該通過(guò)何種方式吸引這波群體?在《靠什么吸引挑剔的90、95后的寶媽》主題對(duì)話中LittleGaidi總經(jīng)理翟潔冰分享到，“我們可能與傳統(tǒng)母嬰店有所區(qū)別，沒(méi)有服務(wù)項(xiàng)目，我們只做零售。其次，我們門店更加時(shí)尚化，目前我們有11家店，每個(gè)店都有形象上的更新，會(huì)盡量讓門店形象符合95后寶媽審美。”

那吸引之后如何打造消費(fèi)黏性?孕之彩母嬰總經(jīng)理李靜就《營(yíng)養(yǎng)調(diào)理打造高產(chǎn)值門店》主題分享說(shuō);“我會(huì)從功效性開(kāi)始做，當(dāng)把一個(gè)孩子調(diào)理好后，家長(zhǎng)對(duì)你就會(huì)特別信任，由此產(chǎn)生較強(qiáng)的忠誠(chéng)度，有些基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)的東西他也會(huì)在你這買，同時(shí)我們也會(huì)涉及寶媽領(lǐng)域，走全家化營(yíng)養(yǎng)方向。”

好的方式方法，也要有人去做，一個(gè)行業(yè)想要發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)，人才是關(guān)鍵。在《產(chǎn)品和服務(wù)，代理商如何助力門店引流聚客》環(huán)節(jié)中，山東優(yōu)智母嬰總經(jīng)理方恒君、濟(jì)南愛(ài)得利總經(jīng)理趙雁滔、納虎玩具總經(jīng)理程風(fēng)華、山東嬰聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人劉勇、濟(jì)南市嬰童行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)任永江、濟(jì)南幼吾幼商貿(mào)總經(jīng)理林祥普遍認(rèn)為母嬰行業(yè)想要更好發(fā)展要儲(chǔ)備一定人才，要匹配工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，要能跟上當(dāng)前快速發(fā)展節(jié)奏，“真正幫助到門店，才是我們目前要做的。”

在會(huì)議最后環(huán)節(jié)中童傳媒總編王晨總結(jié)道，“今天核心的問(wèn)題是什么?我們不能只考慮高毛利的產(chǎn)品，要站在消費(fèi)者的角度，考慮他們需要什么。時(shí)代不同了，面對(duì)90以及95后新一代消費(fèi)群體，要學(xué)會(huì)把自己位置放低，去看看他們眼中的事物，一旦真正的理解了他們就會(huì)感到眼前一亮。”

場(chǎng)內(nèi)是激烈的思想交鋒，場(chǎng)外是逸趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，蓓康僖、湯臣倍健、安琪星探、Nurti壹營(yíng)養(yǎng)、安貝兒、瑞哺恩、紐曼思、Mille麥蔻、優(yōu)博、紅星美羚、Arla寶貝與我®、紐貝樂(lè)、愛(ài)悠若特、妙撫、澳樂(lè)乳等品牌展位面前人流絡(luò)繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過(guò)中童U選展開(kāi)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的實(shí)時(shí)直播。

干貨滿滿的會(huì)議結(jié)束之后，由紐曼思冠名的動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)山東峰會(huì)晚宴正式開(kāi)場(chǎng)，來(lái)自山東母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯(cuò)間，迎來(lái)了屬于自己的榮耀時(shí)刻。

2021年6月30日，動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會(huì)，不見(jiàn)不散!