2021年4月9日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業湖南峰會”在湖南長沙圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯合主辦：悅高

戰略支持：謙尋商貿、黔隆商貿

戰略合作伙伴：蓓康僖

協辦單位：紐瑞滋、Arla寶貝與我®、羊滋滋、羴牧

支持單位：愛悠若特、朵拉小羊、全因愛

4月9日以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產業區域峰會在湖南長沙落地，會議上匯聚了湖南各區域頭部以及具有代表性母嬰渠道進行交流。備受行業矚目，在啟動儀式上，來自行業內的中堅品牌以及湖南標桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”湖南嬰童市場，共同拉開動銷中國湖南峰會的序幕。

會議上，中童傳媒總經理劉琳在開場致辭中分享道：“從第一季度的數據來看，明顯感覺大家變得有些無措。市場競爭越來越激烈，90后、95后消費者的行為發生變化的同時，倒逼母嬰老板們要有新的能力、新的思路和新的心態。終點不變，路徑已改。”

中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在《全域營銷 精準動銷》的主體演講中分享道：“湖南市場整體表現有三個特點：第一，終端集中化比較明顯，主要因為湖南的大連鎖比較多，預計這個趨勢會蔓延到全國。第二，品類失衡，湖南市場還是以奶粉為主要品類，成長性品類還沒有被重視。第三，在零售創新上已經開始在做底層技術、基礎設施的搭建，幫助門店更加了解消費者，實現精準動銷。”

模式進化，創新賦能

疫情結束后，母嬰行業迎來了全新的挑戰!面對新的挑戰，母嬰店再用固有的模式經營已經變得非常困難了，所以在湖南，母嬰渠道如何進行模式升級?品牌如何通過創新賦能?

蓓康僖市場總監資小斌分享到：“我們要做的就是回歸本質，堅持初心。總結下來就是要堅持三好、四有和五能力。所謂三好就是要定好向、選好品、做好人，四有是有顏、有趣、有益、有異，五能力是專注力、文字力、娛樂力、共情力、學習力。”

在《奶粉新格局下的再定位》的主題對話中紐瑞滋母嬰事業部總經理劉世鋒表示：“在新格局下，對奶粉的再定位要堅持兩點：第一，是以渠道推廣為主，市場建設為輔;第二個是品類分層，比如標品和非標品實際上在門店中起到的作用是不同的，引流產品和毛利產品。”

后疫情時代，加速了行業品牌化、集中化的進程。對此雅士利進口品牌奶粉事業部西區總監蒲小虎分享：“面對變化，我們堅持要做大量的市場投入。不僅要堅持品牌建設，同時也要強化為門店提供的服務支持，包括為門店提供運營工具，加強推廣團隊的搭建，同時賦能承擔、協助門店開展更多的活動。”

對此話題陽光苗苗董事長唐志林分享：“我們始終堅持三個原則：一是明確產品的定位，從管理到營運再到門店，在新產品引進之前每一個環節都要有清楚的認知，了解產品在品類中扮演什么樣的角色;二是要做好員工培訓、員工激勵，給員工足夠的信心;三是精準營銷，我們在做的小程序里面專門開發了一個工具，為客戶提供奶粉測評的內容，只要走進母嬰店店，輸入寶寶基本情況，通過數據分析，會給客戶提供針對性的選奶建議。”

奶粉已經進入到吃存量的階段，如何在存量中尋找增量?

深耕細分，值得一提的是2020年兒童奶粉迎來了風口。對此羴牧集團創始人、羴牧集團董事長楊立新表示：“公司的定位是做兒童乳制品，兒童奶粉是公司接下來的一個戰略重點領域，而且在我們看來兒童奶粉的市場前景非常可觀。”鴻旺商行總經理何菊香表示：“兒童奶粉現在是門店重要的利潤品類，但是在品牌選擇上我比較看重兩點，一是奶源要安全放心，二是要有品牌力和利潤點。”

在《細分品類如何再突圍》的主題對話中羊滋滋銷售總監姚新志分享到：“母嬰市場已經進入了美好消費的時代，消費者關注的更多是能不能滿足他們的核心需求，比如孩子喝什么奶粉不會上火。兒童粉這兩年能夠成長起來，實際上是因為消費者對長高這個需求點比較重視。”

“有流量，就有生意”在母嬰行業迅速發展的當下，新工具賦能已經成為終端門店的標配，如何通過微信視頻號、社群和直播幫助門店引流?玖小時創始合伙人兼COO秦長安表示：“商業的底層邏輯是流量，流量的終極歸宿是私域。所有門店的老板最終目的是把用戶抓在手上，而最安全的陣地是微信，而視頻號就很好的工具，能夠非常精準的觸達客戶。”

選品聚客、精準動銷

精準動銷，數據先行。中童研究院院長高冬梅在《湖南母嬰渠道動銷調研數據報告》中表示，“湖南市場的特點主要有三點：一是團隊的服務能力成為選品的第一需求;二是大品牌的需求相對弱一些，二線品牌還有一定的機會;三是對網紅品需求的意識還沒有起來。”

在整個母嬰市場處于蕭條的狀態下，從數據上來看湖南代理商的增長情況利好。對此，湖南悅高商貿有限公司總經理張獻主分享到：“我們對自己的定位是區別于傳統的代理商，所承擔的角色不僅僅是配送。總結去年的增長，一方面是基于品牌本身q趨勢;另外一方面是依托于自身的團隊的執行力。在這個層面上我們做得比往年更多一些，各個層面的服務工作做得更細致一些。”

面對毛利和市場份額的沖擊，在選品上常德謙尋貿易負責人危靜表示：“以前更看重前端的一些銷售政策，今年更多的會關注消費者層面。從細節著手，通過廠家提供給后臺的各種資源，包括廠商的公眾號、小程序，配合母嬰店老板能夠獲取到的資源，抵達消費者。”

從全國市場來看，去年母嬰店門店客流減少、營業額下降是最大的痛點。同時也不乏在逆勢中實現增長的系統，湖南媽仔谷總經理劉瑤認為：“能夠有所增長，一方面，在這個過程中要考慮消費者對產品的選擇和認可，在品牌選擇上我們會在交易的時間成本跟利潤中間做適當的平衡，要尊重客戶的選擇。另一方面，大牌中間也有高毛利的品類，大牌奶粉的增長并不代表是流量產品，也有一些品牌的子系列可以做區域獨家代理的系列，這樣的情況下可以對利潤有所保障的。”

新零售賦能是母嬰系統在突圍固有運營模式的入口，但是對傳統門店來說社群+直播是急需突破的新模式。對此蛙酷文化合伙人向紅姣分享：“直播效果不好的主要原因有三點，一是主品選擇的問題，不夠吸引消費者進入你的直播間;二是主播的話術不夠有趣;三是投放人群不對。”

社群營銷專家梁文斌表示：“運營的激活方式很多種，首先要明確一點，顧客是母嬰店的資產，既然是資產，就一定要盤活。”

母嬰行業已經進入新消費時代，90后、95后消費者消費行為的變化導致門店進店率流失。對此，在《客從哪里來，如何實現進準動銷?》的主題對話中，拉古芭董事長汪超群分享到：“獲客首先要強化消費者對品牌的認知，目前主要的策略是密集開店，塑造自己的品牌力。實際上越密集成本越低，品影的響力也越大。把一個區域做強，打造自己的護城河。”

爸爸愛董事長唐利認為：“第一，需要廠家配合共同做大消費者的流量;第二，制定人員的激勵方案，產品高性價比，人員要專業化，銷售效率要高，線上線下結合要高，交貨時間要縮短，通過消費者口碑獲得更多消費者到店;第三，突破以往的銷售場景，更注重體驗。”

子母孕嬰總經理王斌表示：“我們在改變原有的布局，增加社交的區域，減少貨品陳列的區域。目的是為了讓小孩子更愿意來門店玩，讓媽媽有一個社交的場所。在母嬰店有一個交談區域、商品試用，對寶媽來說更有吸引力。”

母嬰天下董事長李湘菊分享道：“在顧客進店少這個問題上，主要原因是我們還在持續坐商思維，沒有轉化為行商思維，所以現在為顧客不進店苦惱，如果把服務前置到顧客進店之前，這個問題就會解決。”

大小美總經理栗滋表示：“大小美連鎖的聯營供應鏈有兩大核心競爭優勢，一個是動銷能力，就是團隊的企業文化、團隊戰斗力;一個是核心優勢，合營供應鏈不收取費用，母嬰店交付押金能夠獲得分紅。比如一季度的政策，合營供應鏈拿出20%凈利潤是分給母嬰店的老板。這是根據湖南區域的優化結合出來的一個模式，既不做股權的捆綁，門店自己的利益不受影響，還能帶來利益。”

新動銷的根基是消費原點。中童傳媒總編王晨在會議最后總結道：“在過去20年母嬰行業最頂峰的時候，母嬰店老板開店就能賺錢，但是在新一代消費者心目中，母嬰店已經逐漸失去魅力了。當下最重要的就是通過專業、客情、體驗、顏值以及信任感等多個維度來重新占領消費者心智，重拾門店魅力。”

場內是激烈的思想交鋒，場外是趣味橫生的品牌展示。蓓康僖、紐瑞滋、Arla 寶貝與我®、羊滋滋、羴牧、愛悠若特、朵拉小羊、全因愛等品牌展位前，人流攢動，品牌商、渠道商進行了非常熱烈的交流，并且展位前還有中童傳媒的主播進行現場場外直播，通過中童U選進行實時直播。

干貨滿滿的會議結束后，動銷中國·嬰童產業湖南峰會晚宴繼續，斛籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年4月15日動銷中國·嬰童產業湖北峰會，不見不散!