2021年4月19日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)江西峰會”在江西南昌圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯(lián)合主辦：金彩虹商貿(mào)、博昊嬰童、江西寶盈、新天地、優(yōu)寶匯鑫

戰(zhàn)略合作伙伴：Nutri壹營養(yǎng)、美納多、湯臣倍健、羊滋滋、優(yōu)博、喜安智

協(xié)辦單位：Arla寶貝與我®、美廬、瑞哺恩

支持單位：朵拉小羊、圣桐特醫(yī)

4月19日，以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)區(qū)域峰會在江西南昌落地，會議上匯聚了江西各區(qū)域頭部以及具有代表性母嬰渠道進行交流，備受行業(yè)矚目。

在啟動儀式上，來自行業(yè)內(nèi)的中堅品牌以及江西標桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”江西嬰童市場，共同拉開動銷中國江西峰會的序幕。

會議上，中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭中分享道：“2021年，在我們調(diào)研的過程中感受到全國母嬰店共同的焦慮，比如進店率下滑，出生人口下滑，以及90、95后成為核心消費群體的消費行為發(fā)生變化，面對這些問題，江西的母嬰店老板如何應(yīng)對?我們希望通過這場活動能夠喚醒愿意改變的老板乘勢而上，帶領(lǐng)整個江西母嬰市場先進行改變，新挑戰(zhàn)、新突破。終點不變，路徑已改。”

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在《全域營銷 精準動銷》的開場演講中分享了江西市場的三個特點。第一，渠道轉(zhuǎn)型，首先是思想、理念的轉(zhuǎn)型，其次在行動上做出轉(zhuǎn)變;第二，秩序重建，商品價格波動比較厲害，價格秩序混亂的狀態(tài)，生態(tài)破壞以后，很難恢復(fù)到持續(xù)經(jīng)營的狀態(tài)，所以需要重建秩序;第三，走向聯(lián)合，現(xiàn)在不僅是江西，從全國范圍來看，渠道整合也是大趨勢。因為生意不好做，大家需要抱團取暖，能夠共享門店的運營管理方法，降低供應(yīng)鏈成本，是大家主動做出的思考和選擇。

一品一策，精準賦能

優(yōu)博58產(chǎn)品中心中經(jīng)理申玉強在《優(yōu)博奶粉2+2策略驅(qū)動高增長》演講中分享道：“我們努力做到三控，即控價、控貨、控渠道，一域一策、一店一策，同時倡導(dǎo)所有的經(jīng)銷商、所有的門店共同遵循我們的價格政策，共同維護我們的市場規(guī)范，這樣才能保證不傷客，保證門店有利潤。”

深圳海王食品有限公司總經(jīng)理龔華銘在《協(xié)作賦能 共創(chuàng)未來》演講中分享道：“所有的品牌商、運營商都會涉及到六個關(guān)鍵，包括產(chǎn)品、品牌、渠道、營銷、供應(yīng)鏈、價格秩序。作為品牌商來說，要感知到環(huán)境的變化，應(yīng)變而變，保持持續(xù)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的活力。”

Nutri壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊為在《疫情后，攜手重塑營養(yǎng)品類》演講中分享道：“2020年以后營養(yǎng)品徹底改變，相對于以前有三點明顯的變化。一是消費者更加便捷獲得育兒信息;二是更加習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)購物;三是更加關(guān)注產(chǎn)品性價比，這三點是零售最核心的本質(zhì)，我們零售跟消費者打交道總結(jié)起來就三件事：一是推廣、二是服務(wù)、三是商品。”

“視頻是自家的后花園，這一塊再不去爭，真的會錯過最后的風(fēng)口。”對于視頻號的優(yōu)勢，玖小時合伙人楊巖在《視頻號、社群、直播流量大融合》演講中分享道：“第一，店員加客戶微信后，在不打擾的情況下傳遞門店信息;第二，通過老客戶獲取新客戶;第三，將門店已有的社群、公眾號、電商、直播、視頻聯(lián)動起來。”

美納多總經(jīng)理屈治劭在《堅持初心 服務(wù)至上》演講中分享了美納多的營銷思路。“第一，是堅持渠道驅(qū)動，提供優(yōu)質(zhì)可靠產(chǎn)品，確保各渠道有競爭力的利潤回報;第二，以客戶為中心，專業(yè)的服務(wù)團隊，完善成熟的服務(wù)體系，為客戶，終端、消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);第三，資源聚焦策略，聚焦重點門店，聚焦區(qū)域連鎖，以點、線、面思路打造區(qū)域優(yōu)勢品牌;第四，渠道控貨控價，價格是生命線，將持續(xù)推動價格體系統(tǒng)一，嚴格控貨控價，給與渠道穩(wěn)定的利益。”

佰騰藥業(yè)嬰童營養(yǎng)學(xué)院總監(jiān)鄒婧在《母嬰營養(yǎng)品經(jīng)營乘勢啟航》演講中表示，“Y世代”和“Z世代”是母嬰渠道主流消費人群。尤其是后者，他們的消費邏輯和購物喜好與“前代”相比發(fā)生了明顯的變化，他們是4G網(wǎng)絡(luò)的原住民，愛網(wǎng)絡(luò)剁手、顏值經(jīng)濟、重視消費體驗感、愿意為偶像消費、注重圈層文化等。想做好“Z世代”生意，就不要想著改變消費者，而是應(yīng)該順應(yīng)消費趨勢。

出生率下降，網(wǎng)絡(luò)對于實體店沖擊大，面對經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境，羊滋滋銷售總監(jiān)周紅志在《做更好的自己》演講中表達了自己的觀點：“真正受影響的往往是大企業(yè)、大零售，對于‘小而美’的小企業(yè)、夫妻店往往有很頑強的生命力，我們只需要做好自己，就足夠應(yīng)對環(huán)境變化。”

一商一策 探究發(fā)展新思路

中童研究院院長高冬梅在《江西母嬰渠道動銷調(diào)研數(shù)據(jù)報告》中分享了江西母嬰渠道整體情況：第一，新生兒下滑比例相比其他省份偏低;第二，新興代理力量崛起;第三，連鎖系統(tǒng)整合節(jié)奏加速;第四，新零售轉(zhuǎn)型動力不足;第五，大竄貨、多品牌并行比較明顯。

整合如何造就新型母嬰連鎖?豆豆母嬰總經(jīng)理張晉滔分享道：“采購權(quán)、管理權(quán)、財務(wù)權(quán)，人事權(quán)集中化，強后臺就像發(fā)動機，帶動全臺。”

生意下滑，代理商如何更好地服務(wù)門店?江西寶盈總經(jīng)理馮東表示，其實門店最需要的服務(wù)是合理的利潤，是我們提供給門店最重要的服務(wù)，只有合理利潤之下的服務(wù)，才是服務(wù)，其他我們稱之為毒品，合理利潤包括兩方面：一方面是生存利潤，一方面是發(fā)展利潤。

母嬰店如何更好選品、管品、規(guī)劃品類?新天地總經(jīng)理楊生貴認為，在當(dāng)前環(huán)境下，奶粉調(diào)整趨勢不可能短時間結(jié)束，百貨是剛需，門店需要調(diào)整新的運營思維，重新審視消費者對百貨類的需求，在母嬰門店做好百貨類體驗和場景化銷售，可以一定程度讓消費者回歸母嬰門店，發(fā)揮最大優(yōu)勢。

對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的變化，優(yōu)寶匯鑫總經(jīng)理易棟表示，隨著新生代寶媽的出現(xiàn)，其本身的知識儲備、知識水平提高，獲取信息渠道更多，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也是跟著發(fā)展趨勢在走。很多有理念、有學(xué)習(xí)能力的門店還是可以生存得很好，也將是我們重點扶持的客戶。

對于奶粉的集中化、巨頭化和門檻趨高的問題，定南九希總經(jīng)理吳佳聰表示，奶粉集中化趨勢是一直都會在的，竄貨和大通粉也是發(fā)展過程，必須要走差異化、特色化道路。

雅士利國際進口品牌奶粉事業(yè)部南區(qū)總監(jiān)藍俊富表示，“通粉也不斷在變，門店發(fā)展有需求，成為搶客的工具，再根據(jù)服務(wù)等做品牌切換。”

深度抱團，才能抗衡奶粉毛利暴跌。宜春競新BABY董事長高海平表示，品牌定位非常重要。第一，門店陳列，雅士利是最好的陳列，進一步釋放空間;第二，導(dǎo)購的產(chǎn)品認識和專業(yè)知識;第三，對客戶非常重視，對客戶復(fù)購也盯得比較緊，在做消費者的深入，消費者可選機會多。

雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部閩贛大區(qū)總監(jiān)楊敏表示，作為廠商要強賦能，不然門店很難增長。第一，品牌強賦能，新品瑞哺恩上市;第二，國寶級配方，無限接近母乳，達到90%以上;第三，國寶級的服務(wù)，幫門店做大量地面推廣，使很多核心客戶都享受到服務(wù)，動銷為王，三方合力。

如何在奶粉存量廝殺中爭奪市場?撫州冠軍寶貝總經(jīng)理王楊兵表示，市場環(huán)境比較亂，無論是一線還是二線，不能讓客戶流失掉，要根據(jù)市場行情做。

贛縣親親寶貝總經(jīng)理余開芳表達了他的擔(dān)憂：第一，長此以往，店將不店;第二，導(dǎo)購的推介能力一天不如一天，一年不如一年。

紅谷灘新區(qū)蔣偉食品商行總經(jīng)理蔣偉表示，大環(huán)境無法逆轉(zhuǎn)，進店率低，新客難開，做好消費者服務(wù)，提升進店率，如何體現(xiàn)實體門店的價值，無法預(yù)料明后年趨勢，降低發(fā)展預(yù)期。

鉛山嬰維愛母嬰總經(jīng)理俞俊表示，壓縮成本，但是還要做奶粉服務(wù)，因為只有抓住奶粉，才有后面的營養(yǎng)品、紙尿褲等。

美廬生物雙優(yōu)事業(yè)部總經(jīng)理王義燦表示，后疫情時代，客流量降低，大通貨產(chǎn)品容易讓大家接受，但不長久，奶粉還是主要利潤來源。

社區(qū)團購專家、長沙零售行業(yè)協(xié)會副秘書長易禮鈞在《面對社區(qū)團購絞殺，母嬰連鎖怎么辦?》分享了母嬰店做社區(qū)團購的核心建議：第一，什么是目的?引流吸客、激活互動、拓展門店外收益;第二，誰來主抓?公司統(tǒng)領(lǐng)，集中爆品，配送到店;第三，誰來執(zhí)行?公司+店員，門店+社群，預(yù)售+自提;第四，賣些什么?營銷消費場景開展母嬰衍生品+家庭爆款。

在《沒有品牌就沒有效率or沒有毛利就沒有動力》對話環(huán)節(jié)中，元亨商貿(mào)總經(jīng)理柳效兵表示，這種現(xiàn)象實際上在2018年的新政之后，轉(zhuǎn)變就已經(jīng)比較明顯了，而且系統(tǒng)店相對比單體店轉(zhuǎn)變更快一點，轉(zhuǎn)變的原因，主要是這幾年主要向頭部品牌高度集中，再加上90后、95后年輕媽媽資訊獲取更便捷，對品牌認知的顯性尤為明顯，疫情只是加快了進程。

優(yōu)康寶貝總經(jīng)理王水華表示，想保毛利，就不能做大品牌;想做大品牌，就不能保證毛利，非常矛盾，今年的定位是“過寒冬”，要有所取舍，我是取“現(xiàn)金流”放棄“規(guī)模”，一直把“現(xiàn)金流”看得最重。

江西亞奧生物科技總經(jīng)理鄭勝文表示，自己定位要改變，選品和毛利不矛盾，只要提升價值，就能拿到。

對于如何用營養(yǎng)調(diào)理打造高產(chǎn)值精品門店，南昌寶貝之家母嬰健康營養(yǎng)中心總經(jīng)理萬燕萍表示，一直以來我們都是以營養(yǎng)調(diào)理的方式，比如每個奶粉都有營養(yǎng)，每個奶粉都有自己的特色，但是不管是營養(yǎng)品，還是奶粉，選品都是關(guān)鍵，最主要是把產(chǎn)品吃透。

豐城貝貝健康調(diào)理中心總經(jīng)理陳柳清分享道：“有些營養(yǎng)品公司經(jīng)常給我們學(xué)習(xí)的機會，然后我們也要借助醫(yī)學(xué)手段，提升自己來達到調(diào)理的專業(yè)水平，平時我們關(guān)注很多醫(yī)學(xué)公眾號，每天都花固定的時間學(xué)習(xí)，去朋友圈科普。”

新動銷的根基是消費原點。中童傳媒總編王晨在會議最后總結(jié)道：“母嬰行業(yè)是非常有潛力的行業(yè)，根本的判斷是來自于需求。需求總量是固定的，但是質(zhì)量在不停地提升。當(dāng)年各位老板有信心和膽量以“一張白紙”進入行業(yè)，今天我們要再拿出創(chuàng)業(yè)的膽量，拿出歸零的狀態(tài)，從頭開始學(xué)起，只有這樣，迎接我們的才是美好的未來。”

場內(nèi)是激烈的思想交鋒，場外是妙趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，Nutri壹營養(yǎng)、美納多、湯臣倍健、羊滋滋、優(yōu)博、喜安智、Arla寶貝與我®、美廬、瑞哺恩、朵拉小羊、圣桐特醫(yī)等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡(luò)交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內(nèi)外的實時直播。

干貨滿滿的會議結(jié)束之后，云頂之夜——動銷江西招待晚宴暨中國母嬰渠道金梅花頒獎典禮正式開啟，來自江西母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年4月27日，動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)安徽峰會，不見不散!