2021年4月27日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)安徽峰會”在安徽合肥圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯(lián)合主辦：合肥綠葉、蘇康國際、新金源、宜葆康、利佰貿易、橙果母嬰

戰(zhàn)略合作伙伴：Arla寶貝與我®、湯臣倍健、優(yōu)博、安琪紐特星探

咨詢機構合作伙伴：合肥博略

協(xié)辦單位：瑞哺恩、倍恩喜

支持單位：美廬、嬰尚、全因愛、妙撫、新西蘭goodhealth

4月27日，以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)區(qū)域峰會正式落地安徽，會議備受行業(yè)矚目，在啟動儀式上，來自行業(yè)內的中堅品牌以及安徽標桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”安徽嬰童市場，共同來拉開動銷中國安徽峰會的序幕。

中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭中直言道：“今年的調研，給我最直觀的感受是消費者迭代，90、95后的到來讓大家的消費意識、選品、思路都發(fā)生較大的變化，但在面對這種變化時，有些門店老板能及時跟上、有些沒跟上，這意味著，如果你不改變，很快會被淘汰。”

與往年不同，今年由于疫苗年的到來，出生率以及進店率還會持續(xù)走低，相較于過去生意只會越發(fā)難做，這也導致大家焦慮不已。中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在主題演講《全域營銷 精準動銷》中分享到當前門店之所以感覺生意難做關鍵在于商品離顧客越來遠，聚客的手段越來越傳統(tǒng);動銷手法過于單一。

“現(xiàn)在的核心問題是用戶發(fā)生了變化，所以我們更應該在強調專業(yè)、強調品質的基礎上，從選品角度跟上消費者的節(jié)奏，以此來吸引他們的注意力。”

模式進化，創(chuàng)新賦能

現(xiàn)在很多門店都在感嘆客流量下滑，但母嬰門店真的沒有客流嗎?如何運用工具引流成交?

湯臣倍健副總經(jīng)理、佰騰藥業(yè)CEO吳小剛分享主題演講《母嬰營養(yǎng)品經(jīng)營乘勢啟航》說到：“我們有一個湯媽拼拼的軟件，在每次活動前把引流包扔進群里，成交量非常高，我們會通過引流產(chǎn)品做一元秒殺，秒到之后不是快遞給消費者，而是要拿著二維碼到門店自提，秒殺后到店率能達到75%，通過這樣的引流工具，能夠保障門店有極高的到店率。”

一直以來,奶粉都作為門店的支柱品類，但近年來隨著多種因素的變化，產(chǎn)品想要賣得好，還需渠道與品牌雙向推動。對此優(yōu)博瑞慕產(chǎn)品中心總經(jīng)理王永卿分享到，“今年在門店賦能方面優(yōu)博會通過開展立體式推廣，在重點省區(qū)、市區(qū)鋪電梯廣告為門店引流;其次將會突出賣點臻稀的功能價值，以及開展體驗式媽媽班，通過品嘗、觀看、聞奶粉的香味幾個方面去讓媽媽們選出最好的奶粉。并且今年優(yōu)博還將通過跨接聯(lián)合、撬動引流的模式，與袋鼠媽媽、全棉時代合作，打通會員的池子幫門店引流。”

不得不說疫情之后品牌化趨勢越來越嚴重，這也導致門店很難有利潤可言，但值得注意的是細分品類里仍蘊含著較為廣闊的市場，而零輔食品類也被看作新的增長空間，對此安琪紐特副總經(jīng)理江波也分享了安琪在零輔食上的操作策略。

“我們將會通過差異化營養(yǎng)產(chǎn)品、體驗式的營銷推廣以及互動式品牌宣傳，打造消費認知。在統(tǒng)一價格的基礎上，為終端提供系統(tǒng)的開發(fā)方案、工具、費用投入，并且在后續(xù)動銷方面將持續(xù)提供安琪紐特營養(yǎng)品、護膚品作為動銷物資激勵支持。”

回歸到奶粉品類里，當前消費者選品時更加關注產(chǎn)品的品質和效期，對此雅士利國際進口品牌奶粉事業(yè)部北區(qū)總監(jiān)李家鑫表示：“今年我們除了重點關注品質外，將格外關注產(chǎn)品效期，縮短供應鏈時間，增強產(chǎn)品在售期上的競爭優(yōu)勢，同時通過價格和團隊來保證渠道的利潤，使大家真正的能穩(wěn)定發(fā)展下去。”

疫情之后線上線下融合已經(jīng)成為趨勢，玖小時創(chuàng)始人張媛也分享了視頻號的優(yōu)勢所在，在她看來 ，首先視頻號能將信息更好的的觸達用戶，其次，視頻號通過點贊的方式可以激活用戶，第三視頻號不僅能拉動附近的人，還能拉動公眾號、電商小程序、直播以及社群形成一個完整的閉環(huán)營銷。

一商一策，讓賦能更接地氣

在一商一策環(huán)節(jié)，綠葉商貿總經(jīng)理余長青就《疫情之后奶粉市場新格局》主題分享了自己的見解。他表示，疫情之后，代理商壓力也陡然增加，當前選品以追求穩(wěn)健為主。

“我現(xiàn)在選產(chǎn)品就找可以長期發(fā)展的品類。跟我們綠葉合作多年的伙伴都知道，我們綠葉不太狼性，我們要讓客戶感受到我們的善意，在這種風大的年代，我會選擇那些相對不那么激進的公司。”

怡峰董事長王躍峰就《奶粉大亂戰(zhàn)引發(fā)渠道的變革》主題分享了他的看法，在他看來，過去母嬰行業(yè)好做，很大程度上憑借著運氣，但未來想要很好的發(fā)展下去是要靠實力。

“我們當前一直在抱怨毛利率下降，消費者數(shù)量在減少，而忽略了我們本身沒有給這個行業(yè)創(chuàng)造更高效的社會價值，所以我覺得今年這種情況是好的，它會讓一部分人真正回過頭來練內功，降低采購成本、提高效率，然后給消費者提供更多具有性價比、更好的商品，從而實現(xiàn)再一次騰飛。”

蘇康國際董事長周凌就《疫情加速奶粉集中化，二三品牌如何實現(xiàn)突圍?》分享了他的觀點，疫情之后，二三線品牌生存開始面臨著更大的挑戰(zhàn)，尤其注冊制過后行業(yè)還會迎來新一輪的洗牌期，品牌想要活下來，離不開廠家、代理商、門店的共同作用。“像品牌商，包括線上宣傳、品質管控，包括控貨、控價，同時還有活動、動銷等，因為我們做任何事情最終的目的就是營銷，在營銷的過程中，品牌商、代理商以及門店更應各司其職，承擔好自己的職責。”

宜葆康董事長鄭鷙分享了關于《奶粉新藍海》的主題內容，他表示像長高奶粉以及老年奶粉之所以能在這兩年發(fā)展較快實現(xiàn)增長，很大程度源于渠道有利潤所需，同時伴隨著政策導向和消費升級，這些細分品類還會迎來更大的爆發(fā)。

精準動銷，“數(shù)”說區(qū)域

任何理論基礎，都離不開數(shù)據(jù)支持。在下午首場環(huán)節(jié)當中中童研究院院長高冬梅分享了《安徽母嬰渠道動銷調研數(shù)據(jù)報告》中表示：“在選品方面，安徽渠道更加關注團隊服務能力，主要是整體規(guī)劃與服務匹配的新能力，對高毛利潤關注度降低，極大關注大品牌，相比之下對網(wǎng)紅品牌以及產(chǎn)品顏值的關注度相對較低。”

坦白來說，今年價格戰(zhàn)無比兇悍，對于品牌以及門店的來說，如何高質量鎖客?安徽依格寶貝總經(jīng)理余良認為，價格戰(zhàn)只能讓門店短期活下來，從長期來看，無法迎來消費粘性，“在這樣的環(huán)境下，門店生存不下去，就干起了一件代發(fā)，我認為現(xiàn)在不過最黑暗的時候。”

那如何通過一些非價格的方式來幫助門店吸引顧客，雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部安徽大區(qū)總監(jiān)白楊從品牌的角度分享觀點“我們今年做了非常大的活動叫做網(wǎng)紅店銷售，這些門店都會在安徽經(jīng)濟頻道定期播出，可以幫助門店做引流，同時，從去年開始我們做了萬場爆破活動，就是專取高質量的消費者，精準定位這些門店到底賣什么產(chǎn)品、做什么東西，真正做到賦能渠道、賦能門店。”

不得不承認當前牛奶粉市場競爭越發(fā)激烈，整個行業(yè)都產(chǎn)生了巨大的擠壓，牛奶粉品牌經(jīng)營已經(jīng)出現(xiàn)了較大的困難，那羊奶粉如何競爭才會更加有效?合肥親語母嬰用品有限公司總經(jīng)理胡娟娟表示“我們最近開展一個活動，門店在保持促銷的基礎上，品牌方再拿出補貼。

這個補貼我們通過分批次、分月直接寄到合作門店，讓消費者到門店里面領取。這樣做的好處是什么?一是消費者拿到了實惠，二是品牌方也在幫門店做引流，相比較而言我們的投入可能更直接、更精準、更實用。”

作為品牌方倍恩喜(湖南)乳業(yè)有限公司董事長楊培號表示，“接下來我們會將資源重點傾斜安徽地區(qū)，其次為母嬰門店定制一些調性比較高的活動，像我們去年做的《了不起的姐姐》，因為我們對自己定位很清楚，我們要拉近與消費者之間的距離，始終要與他們站在一起。”

在新零售環(huán)節(jié)，社群營銷專家梁文斌分享了關于《社群+直播，母嬰門店思域精細化運營之道》主題演講，“首先要承認顧客是你最重要的資產(chǎn)，所以不管是用短視頻、直播還是社群，永遠有一個原則叫做顧客是你最重要的資產(chǎn)，其他的都是技巧，能夠跟用戶建立的信任最重要。”

零售觀點：如何拉近和消費者之間的距離

在《沒有品牌就沒有效率or沒有毛利就沒有動力》的環(huán)節(jié)當中，合肥奇賓匯總經(jīng)理蔡惠華分享到，去年很多門店營養(yǎng)品門店占比能達到40%—50%，之所以有如此的增長，很大程度源于疫情期間許多寶媽不愿意帶孩子進醫(yī)院，擔心有風險，而這時門店如果能通過營養(yǎng)品幫寶寶把身體梳理好，不僅能獲得消費者的信賴還能使門店的營業(yè)額得到顯著提升。

合肥聚安鑫貿易總經(jīng)理曾冬華也表達了自己的觀點“今年大家面臨的環(huán)境都比較艱難，但我發(fā)現(xiàn)零輔食這塊變化非常大，而且利潤點非常高，關鍵要看門店如何轉變思維，我們用輔食開發(fā)皖北市場，整體業(yè)績都在上升，而奶粉品類的利潤卻一直在下滑。”

在《母嬰實體店破局的關鍵點》的對話環(huán)節(jié)當中談到門店是否會跟風價格戰(zhàn)時，愛嬰金搖籃董事長張峰表示，會對產(chǎn)品進行區(qū)分管理，將產(chǎn)品分為ABC類，根據(jù)類別采取相應對策。

“像A類產(chǎn)品它有品牌能引流，但品牌方的服務能力不夠，這類產(chǎn)品一定要打價格戰(zhàn)，因為這時候不打，獲客之后，他就轉身離開了。第二類對于有品牌、有服務力的產(chǎn)品，我們跟顧客打的就是性價比。第三類就是能為我們門店創(chuàng)造利潤價值的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品不打價格戰(zhàn)，要以服務為主。”

當前門店客流量下滑，造成門店生意難做，其關鍵點在于消費主體發(fā)生了改變，生活在互聯(lián)網(wǎng)下新一代的消費群體見過了太多新鮮的方式，這是否意味著過去門店引流的方式已經(jīng)逐漸失效了?

在親子小鎮(zhèn)總經(jīng)理汪發(fā)凱看來，“從促銷方式上看我覺得沒有什么特別過時的方式，只能講適合，在不同的門店當中有不同的促銷模式，這是第一個。第二，如果繼續(xù)用以前一些比較老套的促銷方式，比如說禮品券等方式，可能消費者的參與度會比較少，因為現(xiàn)在大多數(shù)消費者都不太喜歡這種方式。”

宿州愛心親子園總經(jīng)理李虎認為打折是最有效的。“就像今天的會場一樣，如果這個會場收費是兩萬，隔壁是一萬五，那我肯定會選擇隔壁。但值得注意的是要在消費者接納和認可的情況下去打折，不是先打折再有選擇、再愿意接納。”

蕪湖育兒堂創(chuàng)始人金聲紅認為，“在商品的促銷方面，以前我們會更喜歡大客單，但現(xiàn)在我們會站在消費者的角度上考慮，所以我們今年普遍調整成小客單。”

合肥博略創(chuàng)始人陳華萍表示，“現(xiàn)在門店活動頻率太高了，這也會導致很多店員還沒搞清這場活動，下一場就來。其實現(xiàn)在面臨很多很低級的問題，特別是在內容上面很難讓店員去了解，因為產(chǎn)品有很多，但大多數(shù)老板以及店員最關注還是奶粉品類，所以我們現(xiàn)在通過短視頻以及新的方式來進行傳播效果可能更好。”

那如何增強與90后以及95后群體之間的消費粘性?天長母愛時光總經(jīng)理喬維龍說道，“雖然我是70后，但我很樂于跟90后以及95后消費群體交流，包括我們打造母嬰門店的裝修風格，會找年輕的設計師做效果圖，也會經(jīng)常組織一些年輕員工進行探討，因為他們直接與消費者接觸，了解他們的需求和喜好。”

黃山喜寶母嬰總經(jīng)理吳斌表示，“首先我們會與當?shù)匾恍┢髽I(yè)展開合作，實現(xiàn)資源共享，通過販賣母嬰消費卡，實現(xiàn)捆綁式消費，其次手把手教店員玩直播獲取流量，第三通過美食來吸引消費者。比如說今天你到我店里，成為我的會員我就免費送。”

宿州聰明媽媽總經(jīng)理徐莉莉表示，“是對于大部分的母嬰店來說，已經(jīng)做實體店很多年了，不可能拋棄，只能利用現(xiàn)在的新媒體、自媒體等方式把我們的門店IP塑造好，利用這些資源把線下引流做的更好，以此來增加消費粘性。”

在會議的最后環(huán)節(jié)中童傳媒總編王晨分享到，“我們母嬰行業(yè)現(xiàn)在需要供給側改革，而且需要大踏步的前進，要上臺階，不是一階兩階，我們要高于寶媽，要重新俯視她們，或者讓她們重新仰視我們，我相信這樣之后，這個行業(yè)一定會迎來非常燦爛的春天。”

場內是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風情”展，湯臣倍健、Arla寶貝與我®、優(yōu)博、安琪紐特星探、瑞哺恩、倍恩喜、美廬、嬰尚、全因愛、妙撫、新西蘭goodhealth等品牌展位面前人流絡繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內外的實時直播。

干貨滿滿的會議結束之后，云頂之夜——動銷安徽招待晚宴暨中國母嬰渠道金梅花頒獎典禮正式開啟，來自安徽母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年5月13日，動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)廣西峰會，不見不散!