產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，門(mén)店常年做活動(dòng)引流，獲客成本越來(lái)越高，會(huì)員維護(hù)難度增加……今年的疫情對(duì)于門(mén)店客流更是非常大的沖擊。

當(dāng)滿足基本需求的母嬰頭部品類“奶粉”和“紙尿褲”銷量增長(zhǎng)逐步放緩的情況下，從業(yè)者們也開(kāi)始紛紛調(diào)整品類占比、拓寬原本輕量的細(xì)分品類。營(yíng)養(yǎng)品、休閑食品(零食)成了母嬰行業(yè)的香饃饃，從母嬰人群消費(fèi)切入家庭消費(fèi)，從存量當(dāng)中找增量，成了共識(shí)。

據(jù)阿里系平臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)預(yù)估，2021年中國(guó)零食市場(chǎng)有望突破萬(wàn)億，其中嬰幼兒零食占了十分重要的地位。

如何讓零食也迎合健康消費(fèi)理念的趨勢(shì)?浙江貝芮森商貿(mào)有限公司將丹麥純凈膳食纖維零食品牌卡斯圖斯(Castus)引進(jìn)中國(guó)，瞄準(zhǔn)的就是嬰幼兒零食這一細(xì)分領(lǐng)域。其王牌產(chǎn)品——卡斯圖斯(Castus)果膳纖維條，一個(gè)在丹麥一年賣出5000萬(wàn)根的單品，更是開(kāi)啟了嬰幼兒膳食纖維零食的新賽道。

此外，對(duì)于強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的貝芮森團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，他們一系列不同凡響的操作，讓所有下游渠道商感受了與這個(gè)新品牌合作的最大價(jià)值和意義：以場(chǎng)景來(lái)定義產(chǎn)品(品類)，以品牌勢(shì)能為門(mén)店帶來(lái)長(zhǎng)效流量。

這無(wú)疑給當(dāng)下及未來(lái)遭遇增長(zhǎng)困境的母嬰渠道帶來(lái)全新的破局路徑!

破局路徑一：專注產(chǎn)品品質(zhì)，中國(guó)嬰幼兒零食加餐市場(chǎng)的補(bǔ)位者

我們經(jīng)常在朋友圈看到各種各樣的成人膳食纖維保健品和零食，但是很少能夠看到嬰幼兒膳食纖維補(bǔ)充產(chǎn)品，尤其是能夠適合寶寶口味的膳食纖維零食。

目前，大部分寶媽都依靠輔食和蔬菜水果泥來(lái)補(bǔ)充寶寶健康成長(zhǎng)所需的膳食纖維，但是由于寶寶不愛(ài)吃、寶寶進(jìn)食量小，以及制作工藝過(guò)于精細(xì)等問(wèn)題，寶寶實(shí)際攝取膳食纖維量有很大偏差，導(dǎo)致很多寶寶出現(xiàn)消化不良、便秘等腸胃問(wèn)題。

卡斯圖斯(Castus)果膳纖維條誕生于丹麥，是一款純凈的自然零食品牌，在生產(chǎn)過(guò)程中，采用天然原料，100%清潔標(biāo)簽，無(wú)化學(xué)添加，無(wú)人為稀釋。還針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)整配方，在原有的基礎(chǔ)上提升了果肉含量，降低糖分，讓產(chǎn)品更健康、更有營(yíng)養(yǎng)，更適合中國(guó)寶寶口味。

卡斯圖斯(Castus)果膳纖維條采用天然椰棗作為基底，添加藍(lán)莓、草莓、奇異果等果肉和各種堅(jiān)果，NRV當(dāng)中膳食纖維達(dá)到40%以上，僅一條果條就相當(dāng)于65克蘋(píng)果的膳食纖維含量。超高的膳食纖維含量是市場(chǎng)上嬰幼兒零食無(wú)法比擬的。

其中，椰棗除了是天然甜食外， 還具有極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，每個(gè)椰棗能夠提供1.6克膳食纖維，并且含有維生素A、維生素K、鉀、硒等成分，可以為寶寶提供日常所需的能量。水果和堅(jiān)果也補(bǔ)充了寶寶成長(zhǎng)所需的各種能量、維生素、微量元素和不飽和脂肪酸等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，對(duì)于不愛(ài)吃水果的寶寶和擔(dān)心寶寶吃太多零食的家長(zhǎng)，都是很好的加餐選擇。

同時(shí)，根據(jù)不同配料的添加，卡斯圖斯(Castus)果膳纖維條可以成為6個(gè)月以上寶寶的零食和加餐，在年齡上并無(wú)上限，也可以作為孕期營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的零食，幫助準(zhǔn)媽媽解決孕期便秘等問(wèn)題。在丹麥，不管是幼兒園的老師還是家長(zhǎng)也都喜歡在上午十點(diǎn)或是下午四點(diǎn)，將其作為加餐必備零食。更為有趣的是，由于果膳纖維條形狀細(xì)長(zhǎng)且顏色鮮艷，家長(zhǎng)和孩子們?cè)?ldquo;共進(jìn)加餐”的同時(shí)還能進(jìn)行互搶果條等各類親子互動(dòng)游戲。

破局路徑二：打造品牌IP，用品牌勢(shì)能為渠道引流

”壓貨、促銷“是品牌商對(duì)渠道商百試不爽的慣用動(dòng)作。可是當(dāng)市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，這個(gè)舉動(dòng)就會(huì)讓所有渠道商苦不堪言。渠道需要的是真正能為他們帶來(lái)流量、實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的合作伙伴，而不是只知一味后方抽鞭、不知前方開(kāi)路的合作商。

而且，”沒(méi)有最低價(jià)、只有更低價(jià)”的促銷方式不僅損害上下游共同的利益，在用戶心中也越來(lái)越掀不起水花了。

事實(shí)上，中國(guó)育兒家庭消費(fèi)已經(jīng)趨于科學(xué)化和高端化，媽媽們從關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)為關(guān)注品質(zhì)。據(jù)淘寶系平臺(tái)嬰幼兒食品的銷售數(shù)據(jù)顯示，在嬰幼兒商品銷售中，高于1000元的商品，銷售額占比由2018年的15.12%增長(zhǎng)為2019年的26.55%。

“現(xiàn)在很多母嬰商品都在打價(jià)格戰(zhàn)，但這不是長(zhǎng)久之計(jì)，很多品牌的價(jià)格一點(diǎn)點(diǎn)壓下去之后就再也站不起來(lái)了，不僅是傷害了品牌本身，也拖垮了渠道和門(mén)店。” 貝芮森市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，“我們從一開(kāi)始就要選定高端零食品牌，打造精品，讓品牌優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮”。

如何才能讓品牌優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮?做內(nèi)容!

除了產(chǎn)品，內(nèi)容是讓用戶真切感知品牌價(jià)值最好的方式。只有持續(xù)不斷疊加、創(chuàng)新、輸出內(nèi)容，才會(huì)真正發(fā)揮一個(gè)品牌IP化的勢(shì)能效應(yīng)。

那什么是內(nèi)容?產(chǎn)品、活動(dòng)、品牌故事都可以成為內(nèi)容。

拿產(chǎn)品包裝舉例。卡斯圖斯的膳食果條又細(xì)又長(zhǎng)，像極了腸道，而且整個(gè)設(shè)計(jì)非常活潑、童趣，當(dāng)用戶還未品嘗時(shí)，撲入眼簾的便是一個(gè)“萌萌噠”的“腸道大叔”在召喚我們買(mǎi)它。吃完它，你的整個(gè)腸道似乎也在扭動(dòng)、運(yùn)動(dòng).....所以一個(gè)富有想象力的品牌才更具有生命力。

這也是貝芮森面向全球選品，經(jīng)過(guò)對(duì)世界各地上百個(gè)食品廠家進(jìn)行認(rèn)真考察，對(duì)所有產(chǎn)品的NRV(營(yíng)養(yǎng)素參考值)進(jìn)行嚴(yán)格比較及品牌故事深入了解后，最終選定了擁有68年歷史的丹麥品牌卡斯圖斯(Castus)品牌，并致力于將其打造成一款零食界高貴的、獨(dú)特的、貢獻(xiàn)率高的“金牛商品”。

而“金牛商品”不僅要滿足廣大用戶對(duì)營(yíng)養(yǎng)和口味兩者兼?zhèn)涞脑V求，給合作渠道帶來(lái)巨大的銷量市場(chǎng)和盈利空間，更需要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)銷，實(shí)現(xiàn)未來(lái)更大的品牌爆發(fā)力。

破局路徑三：展開(kāi)場(chǎng)景營(yíng)銷，全面市場(chǎng)扶持渠道動(dòng)銷

在渠道選擇上，卡斯圖斯(Castus)制定了非常清晰的長(zhǎng)線規(guī)劃。在眾多渠道當(dāng)中甄選經(jīng)營(yíng)理念一致、有信心將卡斯圖斯(Castus)品牌做精做細(xì)的合作伙伴，并給予這些伙伴全面、穩(wěn)定的市場(chǎng)和品牌支持，保證合作伙伴的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和經(jīng)營(yíng)安全。

據(jù)了解，來(lái)自丹麥的卡斯圖斯從2020年9月開(kāi)始，將全面實(shí)施“童話王國(guó)動(dòng)銷計(jì)劃”，不僅搭售了二次創(chuàng)作的中英文“親子共讀”丹麥童話故事小繪本，而且為合作伙伴策劃準(zhǔn)備了豐富多才的親子童話互動(dòng)活動(dòng)，引流的同時(shí)增進(jìn)用戶黏性。

“90后們成為父母后，他們同樣不喜歡一天到晚擺出做家長(zhǎng)的架子，更喜歡和孩子做朋友，一起玩耍。”同樣年輕的卡斯圖斯(Castus)品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)貝芮森的負(fù)責(zé)人告訴我們。

“所以，我們的任務(wù)就是通過(guò)渠道讓用戶感知我們的品牌價(jià)值觀：一起爭(zhēng)搶好吃的果膳纖維條，一起暢想和探索更多如童話般的現(xiàn)實(shí)夢(mèng)想!”

這何嘗又不是這代母嬰主力消費(fèi)人群的普遍育兒觀呢?

做零售，逃不開(kāi)客單價(jià)和客流兩大指標(biāo)。而隨著出生率一降再降，客流又被直播、大電商平臺(tái)、垂類電商、隔壁店一分再分，光靠奶粉和紙尿褲等通貨已經(jīng)難以吸引客戶、深耕客戶、提高客單價(jià)了，必須從根本上具備“用戶思維”，洞察用戶需求為用戶打開(kāi)新的消費(fèi)場(chǎng)景，和用戶共情，和用戶一起快樂(lè)玩耍。

從動(dòng)心到動(dòng)情，直至動(dòng)銷!

來(lái)自丹麥的卡斯圖斯(Castus)能否將嬰幼兒膳食纖維市場(chǎng)變?yōu)橐黄�藍(lán)海，由此開(kāi)始在中國(guó)母嬰市場(chǎng)中乘風(fēng)破浪，我們期待萬(wàn)分!