一、三只松鼠在互聯(lián)網(wǎng)滲透率不斷提高的背景下選擇線上銷售模式

互聯(lián)網(wǎng)普及率及網(wǎng)民規(guī)模不斷攀升，網(wǎng)絡(luò)購物擠壓線下消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)普及率的不斷提高改變了人們的生活方式。截止 2016 年上半年，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率已經(jīng)達(dá)到 51.50%，網(wǎng)民規(guī)模也達(dá)到了 7.10 億人次，互聯(lián)網(wǎng)普及率和網(wǎng)民規(guī)模呈現(xiàn)逐年遞增的態(tài)勢。

網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物使用率達(dá) 63.10% 。從 2016 年上半年網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)使用率來看，即時(shí)通信的使用率拔得頭籌，達(dá)到 90.40%；搜索引擎排名第二，使用率達(dá)到 83.50%；網(wǎng)絡(luò)新聞第三，使用率為81.60%；網(wǎng)絡(luò)視頻排名第四，使用率72.40%；網(wǎng)絡(luò)音樂排名第五，使用率70.80%；網(wǎng)上支付排名第六，使用率 64.10%，；網(wǎng)絡(luò)購物的使用率排名第 7，使用率達(dá)到 63.10%。

2016 年上半年中國網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到 4.17 億人，較 2015 年年底的 4.6 億人增長 4.3%。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及使得網(wǎng)絡(luò)購物成為一種新型消費(fèi)模式，線下消費(fèi)已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。

中國互聯(lián)網(wǎng)普及率

中國網(wǎng)民規(guī)模

2016年上半年中國網(wǎng)民使用率分布圖 （% ）

中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模

二、移動(dòng)端滲透率不斷提高，進(jìn)一步積壓線下消費(fèi)

PC端、移動(dòng)端等線上消費(fèi)。不斷積壓線下消費(fèi)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2016年上半年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá) 23141.94 億元，相比 2015 年上半年的 16140 億元同比增長 43.4%，預(yù)計(jì) 2016 年全年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模有望達(dá)到 52218 億元。2016年上半年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的 14.8%，較 2015 年上半年的11.4%增長了 3.4 個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)計(jì) 2016 年將突破 15%。此外，2016 年上半年中國移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模達(dá)到 16070 億元，占網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模的 69.4%，而 2015 上半年達(dá) 8421 億元，同比增長 90.8%，增速超過網(wǎng)絡(luò)購物整體增速。移動(dòng)端對(duì)碎片化時(shí)間的充分利用帶來的便利促成消費(fèi)者進(jìn)一步依賴線上消費(fèi)。

中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模

中國網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模占比

中國移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模

中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模PC端和移動(dòng)端占比

三、三只松鼠選擇線上銷售模式

當(dāng)前三只松鼠全面覆蓋天貓、淘寶、京東、1 號(hào)店、QQ 網(wǎng)購、美團(tuán)、唯品會(huì)等各類渠道。三只松鼠目前正在打造線下體驗(yàn)店，取名“投食店”，計(jì)劃將通過社區(qū)推廣、送貨到家等模式，覆蓋全國所有的城市。第一批體驗(yàn)店將從蕪湖、南通、蚌埠等中小城市開始，主要由客戶的分布所決定，中小城市線下成本相對(duì)低，客戶有時(shí)間和精力去體驗(yàn)店體驗(yàn)，未來不排除大城市布局。并將實(shí)現(xiàn)未來 5 年內(nèi)，在全國三四線城市開 500 家體驗(yàn)店，店內(nèi)服務(wù)包括動(dòng)漫互動(dòng)、休閑娛樂、高科技體驗(yàn)、線下銷售。不過，三只松鼠仍然將線上的銷售收入作為主要的收入來源，線下體驗(yàn)店只是為了挖掘線下客戶并將線下客戶吸引到線上消費(fèi)，三只松鼠計(jì)劃將實(shí)現(xiàn) 70%的交易來自線上，30%來自線下。

三只松鼠全面覆蓋天貓、淘寶、京東、1 號(hào)店、美團(tuán)、唯品會(huì)等各類渠道

四、三只松鼠通過電商平臺(tái)首頁展板、定期促銷實(shí)現(xiàn)引流

電商平臺(tái)首頁展板、定期低價(jià)促銷為三只松鼠主要營銷模式。相對(duì)于傳統(tǒng)電視、平煤等傳播渠道，三只松鼠與其他所有電商一樣，更多地采用新型營銷模式，如電商平臺(tái)首頁展板、低價(jià)促銷等。電商平臺(tái)首頁展板在宣傳品牌形象的同時(shí)還可實(shí)現(xiàn)引流；定期低價(jià)促銷則不僅有利于吸引新的顧客，還有利于讓老顧客養(yǎng)成定期回購的習(xí)慣。

三只松鼠的定期促銷活動(dòng)

五、三只松鼠采取明星助陣、植入廣告等營銷模式

2015 年“雙十一”期間，三只松鼠邀請(qǐng)到廣受消費(fèi)者喜愛的明星，如田亮、明道、保劍鋒、苑瓊丹等到現(xiàn)場客串一名普通員工，分別在前端產(chǎn)品崗位、客服崗位、物流崗位為網(wǎng)友們服務(wù)，通過明星助陣的方式實(shí)現(xiàn)引流。除此之外，在電視劇《歡樂頌》和綜藝節(jié)目《你好！菜鳥》中植入廣告以及舉辦“松樹兒童公益”等公益活動(dòng)也是三只松鼠品牌營銷的主要模式。

三只松鼠在電視劇《歡樂頌》中植入廣告

三只松鼠在綜藝節(jié)目《你好！菜鳥》中植入廣告

六、充分利用大數(shù)據(jù)， 提高營銷成功率和產(chǎn)品投放精準(zhǔn)率

三只松鼠充分運(yùn)用線上交易平臺(tái)積累的大量交易數(shù)據(jù)，對(duì)顧客的購買頻率、購買產(chǎn)品種類、購買價(jià)格、購買打折商品比例等信息進(jìn)行分析，使得客服在與顧客的溝通和推銷中更有針對(duì)性，以此實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。大數(shù)據(jù)的充分運(yùn)用可以更好的滿足顧客需求，在提高顧客的購物體驗(yàn)的同時(shí)提高營銷工作的成功率。此外，三只松鼠在大數(shù)據(jù)的支撐下可以更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者對(duì)于商品的偏好趨勢，使產(chǎn)品的研發(fā)和投放更加精確。