該自主品牌車企副總用“店大欺客”，來形容此經銷商集團在處理與自主品牌車企關系方面的行為。他表示，如今已不再是單純的車企強勢，經銷商弱勢的年代，一些大型經銷商集團已經開始擁有強大的話語權，而在它們選擇經銷汽車品牌過程中，自主品牌處于極大的弱勢地位。

　　據記者了解，由于自主品牌產品競爭力偏弱，再加上過去部分車企對待經銷商非常強勢，壓庫等行為也給經銷商帶來很大的經營壓力，部分經銷商在經營過程中出現資金流轉不暢，甚至嚴重虧損的現象，因此很多自主品牌經銷商曾一度處于大批量退網狀態。這種現象的直接結果就是車企在部分區域網絡渠道建設的空缺。一次采訪中，某自主品牌車企老總竟詢問記者是否能夠給推薦適合的經銷商入網。隨著近幾年經銷商與車企話語權競爭的逐漸白熱化，自主品牌在渠道建設中的弱勢癥狀凸顯。

　　經銷商集團化運作以擴大話語權

　　關于話語權之爭，是車企與經銷商之間近10年間的一個長期爭議性話題。自2005年《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施以來，很多經銷商就開始尋找各種途徑以期改變車企的強勢地位。2011年底，商務部公布了《關于促進汽車流通業“十二五”發展的指導意見》以下簡稱《意見》，使得車企與經銷商之間的話語權之爭進一步加劇。

　　根據規劃，“十二五”期間，汽車流通領域集中度會進一步提高，將出現收入超過千億元的經銷商集團。而在實際的運營過程中，很多經銷商集團借助兼并重組以及市場融資等手段迅速崛起，如廣匯汽車、龐大汽車等部分大型經銷商集團，他們已經獲得了與一些車企平等對話的砝碼，面對一些弱勢品牌，他們的話語權甚至更強。

　　據中國汽車流通協會發布的《部分上市汽車經銷商集團2013年度報告簡析》內容顯示，龐大汽車、國機汽車、中升汽車等上市經銷商2013年總收入均已經超過500億元，其中汽車銷售收入占比也均達90%以上。另外，營業網點建設方面，2013年除龐大汽車營業網點有所減少，正通汽車、中升汽車、永達汽車等上市經銷商集團則在繼續擴張。但值得一提的是，大部分經銷商集團在2013年已經改變了以往一味擴張的發展戰略，而是在有的放矢的前提下擴大經營規模，清理部分盈利能力欠佳的門店，進一步整合優勢資源并有效控制各項成本，使集團盈利水平得到提升。而這被清理的部分門店中就包含一些自主品牌。

　　汽車企業為保話語權招數盡出

　　雖然自2005年4月1日起開始實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》給予了汽車生產企業強大的話語權，但汽車經銷商不甘被操控而通過并購、融資等手段快速崛起，依然在很大程度上沖擊著企業的話語權，經銷商的強大讓汽車企業感受到了壓力。

　　為防止經銷商反過來操控話語權，汽車企業做了很多努力。如奔馳、捷豹路虎等進口車品牌收回在華代理權，再如2011年在汽車業內被炒得沸沸揚揚的一汽-大眾取消非授權二級經銷商。另外，還有一些企業建立了直營店。再以今年業內討論較多的大眾(中國)將部分進口車型并入部分上海大眾經銷商銷售體現的話題為例。部分進口大眾經銷商認為，大眾(中國)為提升銷量，將部分暢銷車型放入上海大眾4S店，其行為并沒有考慮到原有銷售網絡布局問題，致使部分經銷網點距離過近，且由于上海大眾4S店能夠給予消費者更加優惠的價格，這在很大程度上損害了原有進口大眾經銷商的利益。進口大眾經銷商爭討、相關行業機構協調、部分媒體奔走呼吁……幾個月后，一線城市進口大眾銷售網點混亂問題基本得到解決，經銷商的怒氣也暫時獲得平息。

　　其實，汽車企業與經銷商之間的博弈由來已久，博弈的模式也是多種多樣。據可靠消息透露，一直被熱議的《汽車品牌銷售管理實施辦法》修訂的擱淺，也正是因為汽車企業的反對而沒有成行。

　　自主品牌受制尋找渠道建設新出路

　　汽車企業與經銷商之間的矛盾歸根結底還是利益之爭。大部分汽車企業目的是為保護品牌、銷量以及自身利益，削弱經銷商在渠道建設中的話語權。但廠商之間的矛盾體現在部分自主車企身上卻又有另外的特性：由于部分自主品牌車型單車利潤過低，經銷商經營壓力過大，出現了經銷商不愿涉足自主品牌銷售渠道，而自主品牌卻迫切地需要經銷商協助進行渠道的擴張和品牌的推廣。

　　東創建國汽車集團副總裁劉偉告訴記者，現在自主品牌陣營中，除長城等個別企業外，大部分自主車企都不為汽車經銷商所看好。一些曾經獨鐘情于自主品牌的汽車經銷商在經營過程中也不得不開始引起其他盈利水平較好的汽車品牌，以均衡經營風險。

　　經銷商對自主品牌的不看好，在一定程度上阻礙了自主品牌的發展。廣汽吉奧汽車銷售有限公司總經理李鋒表示，如今的自主品牌汽車已經完全擺脫了過去品質低、服務差的問題，但品牌樹立方面還需要時間，這需要國內汽車業內人士的共同扶持。

　　據記者調查，為更好地解決自身廠商矛盾問題，很多自主品牌車企都開始從自身找原因，尋找有效的解決途徑，如提升產品品質、做好經銷商培訓工作、定期與經銷商進行意見溝通、不再盲目壓庫等。

　　與此同時，也有汽車企業開始尋找新的營銷渠道，運用新的營銷網絡提升產品銷量和品牌知名度。如廣汽吉奧就在近日做了一項開創之舉。5月28日，廣汽吉奧首款轎車——E美正式上市，而它將是全球首款純網銷的轎車。

　　新營銷模式能否成功，短時間內還無法考證，但自主品牌車企的努力大家有目共睹。中國汽車強國之夢需要自主品牌的崛起，自主品牌固然尚有不足，但相信只要有信心肯努力，業內人士多給予關注和扶持，前景仍值得期待。(本報記者　鄧英英)