發揮自身優勢

　　縮短經營杠桿,專注主業。在鋼鐵行業大面積虧損的2013年,筆者采訪過的一家鋼貿企業,全年接近40萬噸的鋼材銷量,擁有十幾億元的銷售額。這些成績的取得,與其穩健的經營理念是分不開的。該企業專注于鋼材貿易,適時地根據市場行情的變化調整庫存和資金,結合公司自身情況來考慮融資與否,嚴格控制公司的負債率。這種縮短經營杠桿,穩健持穩的經營模式,對現有鋼貿企業來說是不錯的選擇。

　　善于借助積累的人脈優勢。一些鋼貿企業,憑借自身與鋼廠的良好關系,為鋼廠代賣貨。可以先拿貨再結算,不囤貨也沒有資金壓力,依靠賣出一噸鋼材賺取一定利潤來維持公司經營。當然,這樣的模式,不是人人都可以復制的,需要有人脈基礎才行。況且也只有在鋼鐵行業不景氣的時候,鋼廠銷貨渠道不暢,才會出現這樣的銷售模式。

　　提供優質服務

　　對于鋼貿商而言,誰手上掌握的售貨渠道多誰就占有優勢。因此,如何抓住終端客戶的心,成為制勝的關鍵。

　　誠信為本,為緊密合作鋪路。有一家專做建筑鋼材的鋼貿企業,曾一口氣與建筑工地簽訂了4年的合同。其間,正值鋼價飛漲的階段,公司損失慘重,但仍堅持一如既往地按時為工地供應優質鋼材,直到工程結束。該鋼貿企業的誠信履約,為他們贏得了終端客戶的持續訂單。

　　增值服務,為終端客戶設想周到。除了單純的貿易外,鋼貿商還應從終端用戶的需求出發,為他們個性化定制采購計劃。鋼貿商還應將產業鏈延伸到加工配送,縮短中間配送環節,減少配送成本,節省了鋼材到貨的時間。只有牢牢握住終端客戶,鋼貿企業才能提高收益,及時規避行業風險。

　　利用期貨避險

　　鋼材期貨的出現,為鋼貿商提供相當大的運作空間。在談及公司經營模式的選擇上,不少鋼貿老板選擇了鋼材期貨作為公司核心業務的盈利補充。其中有位鋼貿老板這樣告訴筆者,期貨市場有利有弊,要把它作為工具來使用,作為核心業務的補充,不能本末倒置。

　　的確,鋼貿商在期貨市場從事投機交易時,不應喪失自己本身的優勢,更多的應該通過期現結合的方式,當鋼材期貨價格高于現貨價格時,在期貨市場賣出,在實現正常利潤的同時,獲得期貨價格高于現貨價格的額外價差利潤。利用期貨的套保功能,對沖價格,靈活操作,現貨虧,期貨補,以獲得最大的收益。

　　創新營銷模式

　　對于鋼鐵電商,大部分鋼貿商都抱著試一試的心態。在鋼材貿易低迷的大環境下,有一部分鋼貿商自建平臺,在原有基礎上拓寬了銷售渠道。無法回避的是,更多的鋼貿商沒有實力和技術去自建平臺,那么,和現有的鋼鐵電商平臺合作,便成為了他們的選擇。筆者采訪的鋼貿企業中,已經有不少開始嘗試與電商平臺的合作。就像其中一位鋼貿老板所說:“與其把貨屯著賣不出去,不如放在平臺上去做,多條路就多個機會。”

　　在鋼貿商“山窮水復疑無路”的時候,改變策略,嘗試與電商平臺的合作,說不定就會“柳暗花明又一村”了。因此,作為一種趨勢,鋼貿商通過試水電商推動自身轉型,也未嘗不可。