很多傳統企業有了多年的品牌積累和沉淀，有對產品的深刻理解，有成本控制的先天優勢，他們進軍電子商務似乎容易很多。但是事實上，他們在發展電商的過程中卻遇到了很多困難和挫折。傳統企業擁有成熟的渠道，然而面對電商來勢洶洶，未必能夠保持淡定。電商作為渠道的重要補充，潛力不容小覷，諸如雷士、飛利浦、清華同方等，已開始積極布局電商渠道。

　　然而，當前電商渠道并沒有現成的例子可借鑒，大家都是摸著石頭過河，希望繞開傳統渠道向電商渠道直接過渡而成。而在過渡的過程中，由于認知的局限性，有可能會存在很大的誤區。如何避免踏入誤區少走彎路，就成為了大家關注的話題。

　　LED企業電商容易道路不易 且行且珍惜

　　傳統終端渠道受阻

　　“當前，LED終端推廣主要有三種模式：首先經銷商模式，與傳統企業差距明顯;其次直營店模式，需要大筆資金和人力投入，對于LED企業來說壓力巨大;最后電商模式，投入少，收效快，頗受LED企業歡迎。”佛山照明燈具協會會長吳育林分析電商受寵原因時提到。

　　誠然，LED照明企業走傳統的經銷商模式和直營店模式，道路似乎都顯得有點坎坷。重要的是，開設直營店十家百家效果并不大，需要完成全國大中城市的地域性覆蓋。而在經銷商渠道，LED多變的價格和有限的市場需求，導致經銷商對LED并不感冒。

　　即使是老牌傳統企業，同樣也面臨著渠道升級難的問題。“傳統照明經銷商已經習慣于傳統照明營銷模式，對于LED照明大多不愿涉險。”上海綠源照明常務副總裁羅權興無奈表示，經銷商固步自封，不愿嘗試銷售LED照明，也是傳統照明轉型LED時必須解決的問題。

　　在傳統渠道受阻的背景下，鋪設電商渠道似乎是LED照明企業迫于無奈的選擇。知己知彼，百戰不殆，然而由于認知局限，許多新興LED企業對電商渠道的認識還存在著誤區，盲目進入到電商渠道。所謂物極必反，價格戰等惡性競爭，也從線下被搬到線上。

　　以下幾點，則是吸引企業進駐電商平臺的主要原因，也是認知誤區的典型。

　　毫無疑問，電子商務的快速發展讓很多傳統企業看到了希望，他們興奮且激動。的確，很多傳統企業有了多年的品牌積累和沉淀，有對產品的深刻理解，有成本控制的先天優勢，他們進軍電子商務似乎容易很多。但是事實上，他們在發展電商的過程中卻遇到了很多困難和挫折。

　　歸納幾點：

　　第一，是因為企業老板對電子商務的理解不夠。

　　他們過去的那套開發產品和銷售產品的思路在互聯網上玩不轉了。其原因是什么?傳統企業缺乏互聯網思維。互聯網思維是最近很流行的一個詞語，我對它的理解很簡單，就是互動性和感情營銷、故事營銷。在網絡上你銷售的產品，不再是生硬的產品，而是一個個鮮活的故事，是真摯的情感，你要和消費者真正地建立起情感的共鳴。

　　第二，就是企業普遍有急功近利的心理。

　　老板拍板，啟動電商，開始大張旗鼓地組建團隊，準備庫存，希望短時間內賺得盆滿缽滿。其實，這是典型的急功近利心態。傳統企業進軍線上，一個完全陌生的環境，加之市場競爭的慘烈，需要相當長的學習周期。如果老板過分追求銷量和市場份額，很可能會殺雞取卵，扼殺掉一個優秀的電商品牌。正確的做法應該是循序漸進，著眼于未來，通過電商這個渠道，品牌可以快速被消費者認知和接受，可以帶來巨大的產品附加值，這種宣傳效果是巨大的。

　　第三，缺乏全盤的思維。

　　說到電子商務，很多企業的理解就是天貓或者京東，或者微信，其實這是極其片面的思維。電子商務是一個系統性的過程，是全網營銷。何為全網營銷?它是直接連接電腦、手機和線下，融合了傳統互聯網和手機互聯網、終端實體店，可以在不同平臺中實現數據共享。它將產品規劃、產品開發、網站建設、網店運營、品牌推廣、產品分銷等一系列電子商務內容集成于一體。這種復合的營銷模式將會給傳統企業更多的想象力，同時加速傳統企業的電商化進程。

　　電商很燒錢?

　　初始建設成本低，獲利周期短是電商渠道公認的最大優勢。

　　許多企業常用的電商模式，通常是進駐天貓、京東等成熟的綜合性電商平臺。據悉，天貓入駐費用是6000元/年，京東入駐費用是20000元/年，在企業經營成本中顯得微不足道。

　　然而，企業在進駐電商之后，要想得到消費者的認可，還要在品牌推廣上下功夫。

　　“電商平臺同樣需要品牌支撐，樹立線上品牌才是電商渠道成敗的關鍵”。晶藍德燈飾副總經理唐良法認為，對企業來說，網站建設成本只占投入的極小部分。品牌的樹立，需要企業投入大量的資金，花費大量的時間做線上推廣，因此在短期內能夠盈利的企業并不多。由于電商平臺價格相對透明，因此走中高端路線的產品在電商平臺沒有市場。而且京東等電商平臺，需要抽成商品交易額的8%，對企業來說，獲利空間被大大壓縮。

　　另外，消費者在電商平臺購買商品時，需要通過精準的搜索內容或是關聯推薦，才能找到自己需要的商品，排名越是靠前，被搜索幾率越大，與企業線上推廣力度有很大關系。

　　因此，電商平臺初始投入成本雖低，但后期隱性成本非常高，盈利周期也不能確定。

　　非渠道主流?

　　“電商是渠道主流”這可能是很多試圖依賴電商渠道的LED照明企業的普遍想法。

　　網購的群體雖然在不斷擴大，但網購針對的主要對象是終端消費者，當前在LED照明領域，終端零售占據的比例并不多，而且在未來5年內，這個比例不會發生太大變化。

　　由于安裝及售后服務的局限，電商暫時不會成為工程渠道的主戰場，而當前LED照明的終端用戶又以商照工程及政府工程居多，因此工程和流通渠道才是LED照明渠道的王道。

　　深圳航天風華科技有限公司總裁唐知新認為，“支撐LED照明的只能是傳統渠道，并且需要在傳統渠道上進行創新，即是開設體驗店的方式，才能促成LED照明的終端推廣”。

　　“電商渠道是企業渠道的重要補充不容忽視，但實體店的作用更加重要。”清華同方照明事業部劉彤也認為，傳統渠道作為渠道主體地位不可撼動。

　　他認為，傳統渠道和電商最好的合作方式，就是采取線上銷售和線下服務的方式，將傳統渠道當成是電商的物流和體驗中心，而電商作為傳統渠道的交易和推廣窗口，通過區分市場來細分產品，這才是LED電商渠道發展的大趨勢，相信這樣的方式效果也會更好。