2012年對(duì)于高端白酒三強(qiáng)貴州茅臺(tái)、五糧液和瀘州老窖而言，面臨著類似2008年的嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及限制三公消費(fèi)等不利因素，使得高端白酒的寒意漸濃，但是高端白酒三強(qiáng)也開始主動(dòng)求變，從效果來看，整體都比較出色。

　　與此同時(shí)，行業(yè)內(nèi)另一批優(yōu)秀的白酒公司，正通過各種營銷手段，比如開設(shè)自營店、加大新品推出速度，改革營銷渠道等，繼續(xù)維持營業(yè)收入和凈利潤的快速增長。

　　分析人士認(rèn)為，上半年高端白酒三強(qiáng)的表現(xiàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于三線白酒公司，隨著下半年經(jīng)濟(jì)探底結(jié)束，其成長性在經(jīng)受住中報(bào)的考驗(yàn)后，市場(chǎng)將重新審視其估值優(yōu)勢(shì)，因此下半年，以高端白酒為代表的一線和二線品種，很可能會(huì)有較好的表現(xiàn)。

　　茅臺(tái)開設(shè)自營店

　　貴州茅臺(tái)要解決的，是縮小出廠價(jià)與零售價(jià)的巨大空間，將經(jīng)銷商的巨額利潤，重新回流到上市公司。由于輿論等諸多因素，導(dǎo)致了貴州茅臺(tái)失去了2012年初的最佳提價(jià)機(jī)會(huì)，公司要縮小出廠價(jià)與零售價(jià)的價(jià)差，則是另辟蹊徑，2012年公司加快對(duì)自營店的布局，在上半年基本完成了31家新增自營店的計(jì)劃，自營店將53度飛天茅臺(tái)的零售價(jià)統(tǒng)一定在了1519元/瓶，較商超價(jià)格更低，在全國主要省會(huì)城市推出自營店后，一方面，明顯制約了市場(chǎng)上假茅臺(tái)的銷售，另一方面，自營店價(jià)格明顯高于出廠價(jià)，也間接回流了很大一部分利潤，公司每年將新增的產(chǎn)能主要投向自營店，保證了未來幾年業(yè)績快速增長。

　　賣方機(jī)構(gòu)對(duì)于茅臺(tái)未來的營收增速也表示樂觀，對(duì)于2012年和2013年的每股收益，普遍定在了13.5元和19元之上，市場(chǎng)也普遍看好茅臺(tái)新一輪的快速成長。

　　五糧液改革營銷

　　五糧液方面，對(duì)營銷短板的改革明顯加大。2010年底設(shè)立華東營銷中心，決策權(quán)下移，提高重點(diǎn)市場(chǎng)反應(yīng)速度。華東地區(qū)銷量約占公司的1/3，通過將品牌和區(qū)域管理權(quán)全部下放，可以使渠道更加下沉，加強(qiáng)對(duì)終端的把控能力，提高營銷的主動(dòng)性;2012年將品牌事業(yè)部模式過渡到區(qū)域銷售模式。華東營銷中心成立后成績顯著，因此公司準(zhǔn)備在全國復(fù)制這種模式。

　　宏源證券食品飲料行業(yè)分析師蘇青青認(rèn)為，通過營銷變革，公司在2011年取得了較好的成效，中端酒銷售逐漸復(fù)蘇：通過實(shí)施品牌聚焦戰(zhàn)略，中、高端品牌銷量均得到大幅增長。六和液、五糧春和五糧醇的銷量分別增加了103%、42%和43%，特別是重點(diǎn)打造的五糧醇銷量首次突破2萬噸，在寧夏、甘肅等地區(qū)增長迅猛。同時(shí)高端新品永福醬酒也獲得6倍的增長，銷量達(dá)到800噸;華東營銷中心整合資源的結(jié)果基本令人滿意，銷量增速高于全國均值。高端酒增速超過30%，五糧春和五糧醇的增速分別為40%和50%。

　　老窖加快中檔酒布局

　　瀘州老窖方面，公司中高端產(chǎn)品薄弱，200多元的瀘州老窖特曲系列與1000多元的國窖1573之間有明顯的價(jià)格空當(dāng)。去年推出窖齡酒(價(jià)格在200~600多元)和今年推出特曲老酒(600多元)印證公司開發(fā)中端產(chǎn)品的戰(zhàn)略思想，其中窖齡酒銷售收入在今年有望突破10億元。公司推出特曲老酒基于兩方面考慮：一是豐富中高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu);二是公司計(jì)劃用特曲老窖來提振瀘州老窖特曲系列的銷售。

　　營銷方面，公司獨(dú)創(chuàng)的柒泉公司的營銷模式，將有利于公司維持長期穩(wěn)定的經(jīng)銷商關(guān)系;同時(shí)，瀘州老窖也加快開設(shè)專賣店，預(yù)計(jì)2012年將增長1倍達(dá)到1000家，明年將達(dá)到1500家左右。因顧及經(jīng)銷商利益，在渠道下沉上，公司比較謹(jǐn)慎，但確實(shí)要求博大酒業(yè)越做越深，達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)化。

　　老窖公司，目前招商的難度在逐步減小，正步入一個(gè)良性發(fā)展軌道。