中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)訊：在保健品行業(yè)中，湯臣倍健通過專柜+營(yíng)養(yǎng)顧問的模式，成功贏得了終端市場(chǎng)。作為中國(guó)非直銷領(lǐng)域的第一保健品牌，湯臣倍健從2002年創(chuàng)立至今，一直堅(jiān)持專柜+營(yíng)養(yǎng)顧問的營(yíng)銷方式，并取得了成功。湯臣倍健創(chuàng)立之時(shí)，正是中國(guó)市場(chǎng)關(guān)于直銷是否合法的討論甚囂塵上之時(shí)。作為一個(gè)后進(jìn)者，湯臣倍健要想立住腳跟，必須另辟蹊徑。

　　當(dāng)時(shí)沒有一家保健品品牌進(jìn)入到藥店渠道，完全是摸著石頭過河。湯臣倍健選擇了營(yíng)養(yǎng)顧問的形式。所謂營(yíng)養(yǎng)顧問，就是在湯臣倍健的銷售網(wǎng)點(diǎn)，派駐專門的營(yíng)養(yǎng)顧問，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹和展示。通過對(duì)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的宣傳，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　這些營(yíng)養(yǎng)顧問，最初只是普通的營(yíng)業(yè)員，由經(jīng)銷商統(tǒng)一招聘，湯臣倍健并不插手，財(cái)務(wù)制度也完全獨(dú)立。當(dāng)初參與設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)的中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷企劃與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理中心主任萬祥軍表示：雖然如此，但是，湯臣倍健也并不完全做“甩手掌柜”，將拓展市場(chǎng)的重?fù)?dān)完全壓到經(jīng)銷商頭上，湯臣倍健派駐專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括一般的膳食營(yíng)養(yǎng)問題、生活方式等具體的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，也會(huì)針對(duì)男女體制不同的問題，介紹最合理的膳食搭配，適合不同體質(zhì)的產(chǎn)品等等。

　　目前湯臣倍健的專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師超過50人，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)人數(shù)較多的營(yíng)養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)。但是，為了進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)師力量，湯臣倍健仍然不斷從醫(yī)院和專業(yè)院校招收專業(yè)人才。這種專業(yè)的指導(dǎo)裨益頗多。既幫助經(jīng)銷商克服了拓展市場(chǎng)的難題，又教育了消費(fèi)者，培養(yǎng)了市場(chǎng)。萬祥軍強(qiáng)調(diào)正是通過這種增值服務(wù)，湯臣倍健撬動(dòng)了各地的藥店市場(chǎng)，與經(jīng)銷商確立了良好的合作關(guān)系。截至2010 年12 月31 日，湯臣倍健產(chǎn)品已經(jīng)成功進(jìn)入83 家全國(guó)百強(qiáng)連鎖藥店。

　　另一方面，湯臣倍健還積極致力于將產(chǎn)品帶入商超和自建的營(yíng)養(yǎng)中心。專業(yè)營(yíng)銷企劃人士萬祥軍強(qiáng)調(diào)這些營(yíng)養(yǎng)中心的主要職能是營(yíng)養(yǎng)健康知識(shí)普及、顧客體驗(yàn)、服務(wù)與咨詢和品牌傳播。由具有專業(yè)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)員組成，也會(huì)根據(jù)時(shí)間與需要安排營(yíng)養(yǎng)師駐店給顧客提供服務(wù)。連鎖營(yíng)養(yǎng)中心將成為公司面向未來的銷售模式。而連鎖營(yíng)養(yǎng)中心也將為公司品牌形象的提升、支持網(wǎng)絡(luò)的健全以及商超布局的完善發(fā)揮重要作用”。