隨著2011年的到來，國內中重卡行業進入了“十二五”發展階段。在這一產業集中度較高的領域中，各主流制造商是如何規劃“十二五”藍圖的?本報記者將做一番掃描。

　　中國重汽：成為全系列的商用車企業

　　2010年是中國重汽制造的我國第一輛重型卡車誕生50周年和中國重汽改革重組10周年，公司全年銷售重卡19.5萬輛，實現銷售收入850億元。

　　“十一五”期間，中國重汽發生了以下重大事件：2006年4月18日，中國重汽章丘發動機基地正式建成投產，標志著制約重汽發展的核心動力屏障被打破;2007年11月28日，中國重汽在香港聯交所實現紅籌上市，標志著中國重汽有了自己的融資平臺;2009年7月15日，中國重汽與德國曼公司簽署戰略合作協議，標志著重汽擁有了未來若干年部分先進的重卡制造技術;2010年末，中國重汽重組成都王牌汽車公司和組建福建海西汽車公司，標志著重汽將向全系列商用車制造企業發展，并意欲將觸角伸向西南腹地和東南亞市場。

　　“十一五”末，中國重汽在產品譜系上已擁有HOWO、金王子等九大系列2700多個車型，是目前為止我國重卡行業中產品驅動形式和功率覆蓋最全的企業。

　　到“十一五”末，中國重汽在營銷網絡上已擁有服務站1587家、經銷單位1168家、4S店196家、品牌專營店197家，在海外設立了24個銷售分部，在全球49個國家建立了銷售和服務網點。

　　2011年，中國重汽提出產銷重型卡車23萬輛、增速18%、銷售收入過千億元的目標。到“十二五”末，中國重汽銷售收入力爭達到2000億元;將發展成為以重卡產業為主導，中、輕、微、客、特種車輛及工程機械全系列的商用車企業。

　　東風商用車：規模和品質同步提升

　　到“十一五”末的2010年，東風商用車公司實現年產銷中重卡30萬輛，同比增幅66%，超行業平均水平。其中，東風商用車本部(十堰基地東風品牌中重卡)銷售14.3萬輛，銷售收入550億元。

　　在“十一五”開局之年的2006年，東風商用車推出高端重卡東風天龍和大力神重型工程車系列;2007年，東風柳汽推出霸龍M5重卡系列;2008年，東風天錦新一代中卡系列問世;2009年，推出乘龍M6重卡系列。2010年5月，一期年產能4萬輛的東風商用車重卡新工廠在十堰奠基;9月，年產10萬輛的車身涂裝車間金屬漆改造完成投產;同月，年產3萬臺的dCi11重型發動機能力提升完成;11月，年產3萬臺的東風4H中型發動機基地建成投產。至此，東風商用車完成了一系列產能擴張的啟動和運行。

　　在“十一五”以前，東風商用車的主導產品是180馬力以下的中卡老產品和準重卡;2006年開始，其準重卡銷量急劇衰減，重卡新品迅速成長。

　　東風天龍從2006年到2010年，所占比重從0提升到78%;銷量從1916輛提升到接近10萬輛。隨著以天龍為主導的重卡全系列產品的良好市場表現，東風商用車雖然產品轉型晚于行業的啟動速度，但卻實現了高于行業的成長速度。截至“十一五”末，東風商用車以跳躍式的發展進入中重卡行業前兩名。

　　東風商用車的中卡戰略產品東風天錦，從2008年4月的1754輛到2009年的1萬輛，再到2010年銷售突破3萬輛，標志著該款換代車型的成功。

　　2011年東風商用車公司要確保市場份額提升，總銷量不低于2010年;實現中重卡市場份額超過19.6%。十堰本部銷售中重卡15.5萬輛，份額達12.4%。這其中，要確保銷售牽引車5.5萬輛，重型載貨車3萬輛，重型工程車2.9萬輛，中型車4.1萬輛。

　　東風商用車在其“十二五”規劃中提出，通過核心能力的提升來實現價值的增長和高效的運營。公司確立了幾個戰略，包括品質和品牌的戰略。東風商用車總經理黃剛認為，未來無論在中國市場還是全球市場，品質和品牌的競爭將會成為焦點。未來產品本身可能會出現同質化，要想在更高層面差異化，便需要提升產品的特性以及品牌的價值。

　　對于未來中國中重卡市場的發展趨勢和東風商用車的經營戰略，黃剛表示：“中國的經濟發展還處在重化工業階段，這個時期將會持續10~15年的時間。工業化和城市化的發展過程，將會給中重卡市場帶來相對比較穩定的需求。”“十二五”期間，東風商用車的目標是“中國第一，世界前三”。

　　一汽解放：產品、規模、份額，一個不能少

　　2010年，一汽解放中重卡累計銷售26萬輛，同比增長56%，解放品牌市場份額達到20.3%;其中，一汽集全力、累積十余年開發的J6重卡產銷逾6萬輛，實現了解放卡車重型化的決定性結構調整。

　　“十一五”期間，一汽解放把握用戶對產品性能與價格的差異化需求，整合解放長春基地、青島基地優勢資源，構建緊密契合市場需求特征的自主品牌產品組合，覆蓋全面的產品陣營與差異化的產品優勢，推動細分市場份額的全面提升;同時，解放營銷體系在市場的紛繁變化下迅速調整策略，以對中國市場的高適應性，前瞻性地滿足用戶多樣化需求的產品鞏固并擴大市場戰果。

　　“十一五”末年，也就是2010年，一汽解放施行“一市一店、一縣一站、一街多鋪”的網絡布局策略，實現了網絡布局建設初步突破性發展;解放營銷體系也逐漸由銷量目標導向型轉向份額目標導向型。

　　回顧“十一五”，一汽解放發生的最重要事件是第六代解放卡車J6重卡不僅實現了自主性開發，而且推向了市場，成為市場的主流產品，推動了解放品牌產品在重型化方面的突破與發展。J6重卡不僅擔當了中國汽車年產銷1000萬輛的標志性產品，而且做實了一汽自主事業的根基。

　　根據一汽集團“十二五”規劃，中國一汽將在“十一五”投資129.1億元的基礎上，再投入研發費用190億元，一汽解放將在發動機、變速器、底盤及汽車電子等關鍵技術領域獲得更加全面的自主研發支持。其中，解放體系將開發25個整車新品、發動機17種、變速箱18種、車橋11種，借此提升解放整體技術優勢。根據記者了解的情況，到2015年，中國一汽整車銷量將超過400萬輛，其中自主比例超過50%。在自主品牌車系中，解放品牌卡車到2015年要實現產銷42萬輛，其中中重卡32萬輛，市場占有率達25%;并適時導入輕卡，將解放打造成商用車第一品牌。

　　2011年，一汽解放將繼續按照集團公司“三年兩改觀”及五年規劃的目標前行，重點仍是“夯基礎、搶份額”。據悉，2011年，一汽解放確定的銷售必保目標是中重型卡車27萬輛，市場份額達22.5%;挑戰目標是28萬輛，市場份額達23%。解放將順應市場需求，在2011年擴大重型卡車市場份額，加大對11L、13L產品的投入力度;同時，推進中型車換代步伐，擴大專用車市場份額。針對目前市場熱銷的J6平臺產品，解放將陸續推出AMT、新剎車系統等新技術應用與升級，進一步提升J6系列產品操控性和節能性。

　　陜重汽：市場擴張與關愛客戶同步

　　2010年，陜汽重卡產銷如愿突破10萬輛大關。在“十一五”末，陜重汽實現了從2009年的7萬輛到2010年的10萬輛的規模飛躍，并取得天然氣重卡市場龍頭地位、自卸車市場增長率第一等業績，圓滿完成了“十一五”規劃的戰略目標。

　　2011年是“十二五”起步年，陜重汽設立了13萬輛的銷售目標，力爭實現15萬輛，為20萬~25萬輛的“十二五”規劃任務做準備。陜重汽的控股方決策者———濰柴動力董事長譚旭光表示，重卡板塊是濰柴動力業務的重要組成部分，濰柴動力將傾集團之力，全力支持陜重汽業務的持續快速發展。無疑，此番表態為陜重汽“十二五”目標的達成提供了必要條件。

　　在陜重汽“十二五”規劃中，特意強調了服務型制造模式的重大意義，并對2011年服務提升進行了解讀。此舉也凸顯了陜重汽在服務理念上的重視程度，并把這一服務理念提升到了企業戰略層面。

　　值得一提的是，“十一五”期間，陜重汽在客戶關愛方面進行了創新性工作，即企業不僅對用戶實現貼心式服務，也關心著客戶的心理和情感需求。其中，陜重汽首創并連續4年舉辦的“中國卡車司機節”，在業內創辦首個卡車司機刊物《中國卡車司機》雜志，以及推出《中國卡車司機之歌》，標志著中國卡車企業在營銷理念上已從單純對產品的關注，轉向對用戶身心關愛，進而擴大品牌影響力的一次重大跨越。

　　江淮重卡：后發優勢可期

　　在“十一五”規劃期末的2010年，江淮商用車(含輕卡、格爾發重卡、底盤)全年銷量預計突破25萬輛，成為繼東風、一汽、福田之后的國內商用車第一陣營主力軍。其中，江淮格爾發重卡以93.8%的增長率居行業第一，銷量突破2.3萬輛。2011年，格爾發確定銷售目標為3.5萬輛，力爭目標4萬輛。

　　江淮重卡營銷公司相關負責人認為，2011年，全國重卡市場將與2010年持平或略有下滑，盡管如此，江淮對2011年格爾發的市場表現充滿信心。

　　2010年，江淮格爾發提出了“4+5”營銷策略：“4”是指廣東、浙江、上海、安徽4個重點區域，而“5”則是5個次重點區域。在4個重點區域，格爾發集中優勢資源，采取重點突破的策略;5個次重點區域則依托重點區域，大力開發。2010年1~11月，格爾發在廣東銷量突破4000輛，同比增長127%;在安徽突破5000輛，同比增長61%;在上海銷售2200多輛，同比增長178%。從市場占有率來看，格爾發重卡在這3個市場保持著第一或第二的位置�；�于2010年的良好業績，2011年，格爾發制定了“5+5+2”營銷計劃，在增加重點區域的同時，培育新的次重點區域，更不忘開發兩個新興市場。2011年，格爾發將在相對薄弱的地區增加更多銷售網點，新增50家經銷商，同時重點提升經銷商的營銷能力。

　　在產品結構調整方面，格爾發的戰略部署主要突出對細分市場的控制率和占有率。經過“十一五”期間的努力，格爾發實現了從以載貨車為主、牽引車為輔，到載貨、牽引并舉，工程自卸齊發的轉變。江淮重卡負責人表示，公路用車是今后格爾發重點關注的領域之一，牽引車將是2011年格爾發最大的市場增長點。格爾發2011年將重點推公路用車，包括8×4載貨、6×4和4×2的牽引車，采用高強度鋼、鋁合金變速器、真空輪胎、更人性化設計的內飾等，為大馬力輕量化和多拉快跑的物流要求做準備。2011年，江淮格爾發還將推出新款駕駛室。3、4月會推出部分車型，下半年所有車型將陸續推出。

　　值得業內關注的是，2010年9月16日，江淮汽車與美國NC2公司簽署了一攬子中重卡整車和發動機領域合作的協議。由于NC2公司具有美國商用車巨頭納威司達與工業巨頭卡特比勒合作的背景，中美兩公司協議一旦被有關部門批復，江淮重卡未來的發展勢頭值得期待。

　　華菱汽車：快馬上規模

　　2010年，華菱汽車銷售目標計劃2.6萬輛，實際完成3.1萬輛左右，完成率120%，較2009年增長70%;實現營業收入120億元。至此，華菱汽車公司在“十一五”末實現了年產銷百億元的突破。

　　2009年在上海車展上，華菱推出了其高端重卡品牌———星凱馬;2009年11月，星馬汽車定向增發收購華菱汽車，華菱汽車也因此由合資企業變更為內資企業，具有了上市融資能力。

　　華菱汽車營銷總監王延安認為，2011年國內經濟增速趨緩不可避免，綜合國家宏觀經濟、貨幣政策、財政政策以及區域經濟圈建設、水利建設等的拉動，2011年重卡市場仍將繼續高位運行，銷量與2010年銷量基本持平，上半年市場還會持續火爆。

　　華菱汽車董事長劉漢如提出，華菱汽車2011年將跨越4萬輛、挑戰5萬輛的銷售目標。他同時表示，2011年是“十二五”發展規劃的第一年，公司正在落實國家部委及省市關于加大推進汽車產業結構調整政策，積極推動自主創新和自主品牌建設。在“十二五”期間，集團公司計劃投資50億元，實施年產10萬輛重卡及汽車零部件項目以及年產5萬輛重型專用車項目，屆時可實現銷售收入500億元，利稅50億元。

　　上汽依維柯紅巖：擴規模、上能力

　　上汽依維柯紅巖(以下簡稱“上依紅”)在2010年實現銷售中重卡3.5萬輛，同比增幅60%，市場占有率大幅提高。

　　“上依紅”作為重卡行業惟一的三方合資企業，有著諸多的產業優勢。按照“上依紅”總經理熊偉銘的話說，“上汽是中國第一大車企，擁有雄厚的資金和管理優勢;依維柯是歐洲的卡車巨頭，擁有先進的技術和暢銷的車型;紅巖則是中國卡車的老牌企業，品牌和市場網絡都非常不錯。”熊偉銘認為，“十二五”期間，中重卡市場將處于黃金發展期，載重車、牽引車以及重卡等車型都會有不錯的表現。

　　2009年4月份，“上依紅”北部新區新基地投產，不到兩年時間，這座投資近20億元，占地面積約46萬平方米的重型卡車工廠，已經不能滿足未來市場需求了。據了解，北部新區工廠設計年產能4萬多輛，通過擴能改造和加班生產，最高可實現年產8萬輛的目標。

　　熊偉銘曾對媒體表示，按照“上依紅”的規劃，“十二五”末期公司將實現15萬輛的銷量，而位于北部新區新基地產能在“十二五”期間會達到極限，公司已經啟動籌建第二工廠。

　　北奔重汽：商用車市場又顯一極

　　“十一五”期間，北奔重汽累計銷售整車11.82萬輛，是“十五”期間的7.6倍。2010年，北奔重汽銷售中重型卡車4萬輛，完成年度目標的114.3%，實現銷售收入110億元。這也意味著北奔重汽將邁入新的規�；�經營軌道。

　　北奔重汽銷售公司總經理董正明曾對外表示，雖然北奔重汽在“十一五”期間取得了令人矚目的成績，但反觀過去，同樣有著深刻的教訓和理念桎梏。他提到，雖然現在具備實現“十二五”開門紅的外因基礎，但其網絡內的局部中小經銷商缺乏市場意識和大局意識。

　　據了解，2010年底北奔重卡發展了301家經銷商，其中4S店建設到53家，而服務商更是拓展到537家，備件配送中心也增加到55家，外部營銷網絡的覆蓋率和網絡密度將逐年增大。

　　面對“十二五”規劃期，北奔重汽總經理王世宏提出了“六一方針”，即統一一個思想(信心成就未來，信心創造輝煌，信心源于勤奮)，明確一個目標(保障實現“十二五”開門紅)，啟動一個計劃(2011年營銷計劃)，建設一個網絡(營銷網絡)，防控一個風險(金融風險)，加強一個管理(營銷管理)。

　　在車型發展策略上，北奔將在2011年取消QYZ車型劃分，將車型分為標準型Y和重載型Z，并將全面推出V3車型，提升品牌的競爭力。