美國家具業(yè)及其相關(guān)的制造業(yè)（包括廚柜）目前主要集中在三個地區(qū)，一個是中西部地區(qū)，它們包括：密歇根州、印第安納州、俄亥俄州、威斯康星州、伊利諾斯州；其二是南部地區(qū)，它們包括：北卡羅來納州、密西西比州和弗吉尼亞州；其三是西南部地區(qū)，它們包括加利福尼亞州、新墨西哥州和德克薩斯州。美國家具業(yè)最早從東北部地區(qū)即紐約、賓夕法尼亞和新英格蘭發(fā)展起來的，后來向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，接著再向南部地區(qū)轉(zhuǎn)移。每一次的轉(zhuǎn)移實際上是移向制造成本更低和優(yōu)質(zhì)硬木資源豐富的地區(qū)，這種“制造能力的轉(zhuǎn)移”在北美和海外的大多數(shù)產(chǎn)業(yè)中均為如此�，F(xiàn)在，美國家具產(chǎn)量最大的12個州所生產(chǎn)的家具占美國本土制造的家具和廚柜的三分之二。    
　　家具及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)中最受到全球化負面沖擊的部門是木制家具業(yè)，其中包括廚柜業(yè)、木制民用家具、木制辦公家具和軟體家具。自1997年至2005年，除廚柜以外的家具產(chǎn)業(yè)，已失去就業(yè)崗位108,000個，或者說占21%的工人失業(yè)。 
　　不幸的是，如同許多批量生產(chǎn)的消費品一樣，民用家具已成為一種更像是大宗類的“普通商品”，銷售量取決于價格。消費者主要感興趣的是看起來不錯的家具和看起來值錢的家具。他們不再把家具視作是一件值得花錢的東西，不再是伴隨他們童年生活的東西，或者是值得保存的古董。這樣，消費者在家具上花的錢就越來越少，而電子類的小玩意、家庭娛樂設(shè)施、旅游和休閑也把消費者的錢袋里的錢掏走了。由于在市場上拼價格，美國家具制造商的利潤大大地縮水了，但是生產(chǎn)成本卻在不斷上升。這就對利潤產(chǎn)生了嚴重的擠壓，結(jié)果使對工廠和設(shè)備的投資大幅地下降，最終導致了許多美國家具工廠的技術(shù)和設(shè)備大大地落伍了。

全球化對美國木制品業(yè)的沖擊

全球化對家具業(yè)各分支部門貿(mào)易的沖擊使美國制造商的處境變糟。自1992年至2005年，所有家具產(chǎn)品的進口（包括民用家具、社團用家具和辦公家具，但不包括廚柜）從41億美元增加到236.5億美元，幾乎增加了200億美元，或者說增長了477%。在這一期間，從中國的進口從2.08億美元增加到108億美元，幾乎增加了110億美元，或者說在13年里，增長了50倍。

列出了幾種家具和廚柜市場中進口家具所占的份額，現(xiàn)在美國國內(nèi)的家具消費中，進口產(chǎn)品占了28%（不包括廚柜），而在13年前，這個比例是9%。2005年，美國家具市場中，進口產(chǎn)品所占份額在民用家具中是55%，在廚柜中是11%，在軟體家具中是19%，在木制辦公家具中是21%。

木制民用家具產(chǎn)業(yè)是受進口產(chǎn)品重災(zāi)的部門，進口產(chǎn)品的主要來源列于圖2，中國是最重要的出口國。自1998年以來，從中國的進口增長了525%，在這8年中，它增加了6倍有余。其中的主要原因是，自20世紀90年代早期以來，臺灣家具業(yè)在大陸的迅速發(fā)展，這是由于臺灣家具業(yè)擁有企業(yè)管理的專門人才、資金、對美國市場的了解和其它有關(guān)的人才。

1.尋找自己具有競爭力的新型的正在成長的市場

硬木鋸材的最大用戶是木制零件業(yè)，它們包括木線條、細木工件、櫥柜、家具和樓梯零部件、地板條和其它硬木制品。由于家具業(yè)的蕭條，該產(chǎn)業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)移了他們的主要客戶群，從家具業(yè)轉(zhuǎn)向建筑業(yè)/住宅修繕和廚柜業(yè)。通過更好地了解顧客需求和確立細分市場，他們來適應(yīng)因為家具業(yè)改變了狀況。

2.由“普通商品”的產(chǎn)品及其服務(wù)向“定制商品”及其服務(wù)轉(zhuǎn)型

美國是一個高工資的國家，在許多普通商品類的市場中不可能保持競爭力，而低成本的制造商在這方面具有更多優(yōu)勢。

在家具業(yè)中，許多家具制造商與終端客戶之間缺少聯(lián)系，過多地是依賴零售商來獲得顧客需求和期望方面的信息。

家具業(yè)必須學會如何接近終端客戶，如何來為他們提供產(chǎn)品，并且保證自己贏利。這就需要擁有更好的營銷能力、更好的銷售網(wǎng)絡(luò)、精益生產(chǎn)和柔性制造能力、即時的供應(yīng)鏈運營能力、供應(yīng)鏈管理、創(chuàng)新思維和領(lǐng)導能力、對員工更好的教育和培訓等等，總之是一種新的商務(wù)模式。如果整個供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)能協(xié)同工作，這個模式就能建立起來。供應(yīng)鏈包括所有主要環(huán)節(jié)的整合，從木材資源到制造過程再到營銷，使顧客達到最高的滿意度。

3.建立相關(guān)的優(yōu)勢中心或聚集競爭優(yōu)勢

根據(jù)邁克•波特在他最近的一本著作《競爭論》(OnCompetition)中的定義，“集聚是指地理上接近的、互相關(guān)聯(lián)的一群公司，在特定的領(lǐng)域擁有協(xié)同的機構(gòu)，通過共同利益和互補性聯(lián)系在一起”。北卡羅來納的高點是木制民用家具集聚的一個典型例子。在經(jīng)濟全球化的時代之前，實力較強的大公司擁有大量資源，可以想象他們彼此會發(fā)生競爭，幾十年來他們一直這樣，但還是可以贏利。但是在今天，這些公司是通過產(chǎn)業(yè)集聚，與其它國家的公司進行競爭，不再是“在后面一個峽谷里的鋸木廠”。

我們的看法是，美國家具業(yè)在競爭謀略上一些明顯的疏忽是，沒有作有效的市場分析，未能與顧客溝通，未能建立起“柔性的制造策略”，未能保持與國外的同步發(fā)展。柔性的制造策略是采用精益生產(chǎn)和高效的生產(chǎn)技術(shù)，但是如果市場情況發(fā)生了變化，也擁有迅速改變生產(chǎn)能力（在幾個小時內(nèi)）的能力。

高工資經(jīng)濟條件下的發(fā)展戰(zhàn)略

在高工資經(jīng)濟條件下取得成功有許多重要的發(fā)展戰(zhàn)略，最重要的是的一條必須依靠創(chuàng)新，在“定制產(chǎn)品”中取勝，這意味著必須在產(chǎn)品的設(shè)計、裝飾、營銷、配送上取得優(yōu)勢，占領(lǐng)高端的“定制產(chǎn)品”市場，在這個市場上，消費者愿意付出更多的錢來滿足自己的需求。從制造方面來說，工廠必須盡可能實現(xiàn)自動化，以獲得最大的生產(chǎn)效率，提高勞動生產(chǎn)率，因此，可能要采取新的技術(shù)和“精益生產(chǎn)”(leanmanufacturing)來降低成本。同時，發(fā)達國家由于工資較高，所以要在工人的教育和培訓、新產(chǎn)品的開發(fā)和研究方面加大投入，從而培養(yǎng)出工人具有特殊的技藝，創(chuàng)造出高級產(chǎn)品，賣出好價錢。如果我們繼續(xù)生產(chǎn)普通商品類的產(chǎn)品，提供的是低層次的服務(wù)，那么我們將不斷地喪失國內(nèi)市場，拱手讓給勞動力豐富而且價廉的國家。

美國家具制造商的運營策略

有許多運營策略可供美國家具制造商選擇，其中的一些可以混合使用，許多公司采取了多種運營策略。一些較大的家具制造公司用得最多的策略是，進口更多的家具，通過自己擁有的銷售通道賣出去，更多地是做零售業(yè)務(wù)。簡單地說，就是關(guān)掉自己的工廠，成為批發(fā)商和零售商。

在零售通路上，他們利用自己的品牌來吸引消費者，把產(chǎn)品放到低工資成本的國家例如中國去制造，它的贏利來自于零售價與制造價的級差。這種做法正在走下坡路，原因是他們的中國供應(yīng)商也在開發(fā)自己的直接銷售通路或零售渠道。

另一種策略是，關(guān)掉自己的家具工廠，轉(zhuǎn)變?yōu)檫M口商，賣給現(xiàn)有的零售客戶，這些廠商多半是不愿意自己來經(jīng)營零售業(yè)務(wù)的。要做零售商，需要大量的資金和業(yè)務(wù)知識，與制造業(yè)務(wù)相比，它是區(qū)別相當大的另一種商務(wù)模式。這使許多公司很難在零售方面取得成功，這也是為什么大多數(shù)美國家具制造商不斷地大量進口家具，賣給他們現(xiàn)有的客戶的原因。他們也試圖建立強有力的品牌，提供更多的適合需求和創(chuàng)新的系列產(chǎn)品。

有些制造商加強自己的制造能力，把進口產(chǎn)品整合到自己的產(chǎn)品系列中去。除此之外，他們還正在利用精益生產(chǎn)和最新技術(shù)來提高自己的能級。這一類公司中有一些還增加一些進口商難以仿效的服務(wù)。例如，對特定的大量的貨物采用快速裝貨的項目，對普通的家具類產(chǎn)品備有存貨，可以在接到定單后的數(shù)天內(nèi)把貨送到客戶手中。

比較小型的，地區(qū)性的家具制造商采用的策略是，集中精力做定制產(chǎn)品，針對一些海外競爭者不感興趣的細分市場。顧客對定制產(chǎn)品愿意多花一點錢，這些產(chǎn)品用優(yōu)質(zhì)的材料制作，做工也很精致，而且設(shè)計也是獨特的。這些產(chǎn)品不容易仿制，市場也很小，使大型的進口商少有興趣關(guān)注。

現(xiàn)在還出現(xiàn)了越來越多的銷售代理機構(gòu)，他們把定單發(fā)包給低成本的（海外）制造商，再直接把產(chǎn)品賣給零售商。由于這些代理機構(gòu)的進口和直接銷售切斷了供應(yīng)鏈，因此對家具制造商產(chǎn)生的是負面效應(yīng)。

做進口產(chǎn)品不能做的

許多美國家具制造商和木材加工商正在試圖做進口商不能做的或不愿意做的。生產(chǎn)獨特的產(chǎn)品，提供特殊的服務(wù)是最常見的策略。他們集中精力搞“大規(guī)模定制”，而不是進行“大批量生產(chǎn)”。零部件和材料供應(yīng)商正在把銷售目標鎖定在生產(chǎn)定制產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品或細分市場產(chǎn)品的公司身上。

由于美國制造商的勞動力成本和企業(yè)管理成本較高，他們必須通過對產(chǎn)品的增值來解決這些成本過高的問題。為了企業(yè)贏利，他們需要采用一種“新的商務(wù)模式”。它們包括：

1.開發(fā)新的市場和產(chǎn)品用途。木制零件業(yè)是一個很好的個案，他們改變了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把市場定位于建筑業(yè)和廚柜業(yè)，以應(yīng)對家具業(yè)的下降趨勢；

2.從生產(chǎn)“普通類商品”的產(chǎn)品向定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，以取得利潤；

3.重新建立家具業(yè)的產(chǎn)業(yè)集聚，或者建立優(yōu)勢中心，如邁克•波特的《國家競爭力》一書中所定義的，使整個供應(yīng)鏈更加緊密地運行，以對目標客戶提供更多的價值。

美國家具業(yè)的明天將取決于降低成本，它們必須通過供應(yīng)鏈開發(fā)戰(zhàn)略合作伙伴，更貼近客戶，創(chuàng)造出產(chǎn)品及其服務(wù)增值的途徑才能做到。這一切是對付進口產(chǎn)品以價格作為籌碼的辦法。