市 場 篇

　　經銷商對產品的銷售、品牌推廣作用至關重要。說到底，品牌要實現銷售目的，絕大部分依賴于終端的表現。在終端，品牌擁有的網點數量多少、網點分布的完善程度、商家實力的大小及銷售渠道的多少等都直接影響終端的銷售。那么中小衛浴品牌在終端的情況如何呢？

　　全國其他市場的終端形象店很難與佛山衛浴企業在石灣的終端形象店相媲美

　　終端銷售

　　商家實力不足

　　有實力的商家是衛浴產品銷售的有力保證。尤其在店面銷售上，實力型商家對消費者更具有吸引力。

　　在一線城市，經營中小品牌衛浴的商家基本以在較低檔賣場或批發市場建店面，其實力比大品牌的商家低。這些商家一般店面面積在幾十個平方米左右，普遍不超過100平方米。而較大品牌的專賣店面積一般在80-200平方米左右，一線大品牌能達到400平方米。

　　一些中小品牌因產品有特色、產品線豐富，也受到一些實力商家的青睞，將其代理經營，并引入自己所經營的品牌專賣店內，開出專區進行銷售，或開專賣店進行經營。如山西瑞達金晨有限公司是阿波羅、恒潔、美加華等知名衛浴品牌太原的總代理，但其同時還代理了一些中小品牌。據公司總經理孫衛東介紹，代理這些品牌主要是看重其產品的特色，可以作為自己所代理品牌產品的補充。對一些產品有特色、產品線豐富的品牌，瑞達金晨公司還開設了專賣店并增加網點數量，在終端進行推廣。

　　在二、三線市場，部分中小品牌的商家是一線城市的分銷商，其產品來自一線城市的代理商，產品來源為批發形式；部分商家則是當地的代理商，因為租金相對一線城市少，這些代理商能為產品線比較多的代理品牌開設專賣店。

　　專賣店少，多品牌經營居多

　　中小衛浴品牌網點數量并不少，但是分布不健全，不能有效實現品牌批量銷售的目的。

　　據《興邦陶瓷》周刊駐全國各地記者的調查、了解，在一線城市，中小衛浴品牌在一線城市網點雖不少，但并不健全。據記者的粗略統計，平均每個牌子在一線城市有2-4個，全國一線城市有60-120個網點。這些網點的分布大致情況是：作為一個有特色的產品分布在多品牌運作的陶瓷衛浴店內，其性質是對店內產品類別予以補充。這些多品牌經營的商家在選擇代理這些品牌時，看重的是與其代理的其它品牌產品的差異性。

　　據記者調查，在大部分較高檔次的賣場里，很少能看到這些品牌的專賣店。其進駐的店面大部分集中在一些較低檔的賣場，或在以批發為主的賣場。在銷售多品牌的陶瓷衛浴商家的店內，一般不會劃出專賣區來展示，也很少能見到其顯著的品牌名稱或標識。

　　店鋪位置偏僻，很難吸引顧客

　　中小衛浴品牌在一線城市很少有專賣店，其所在的多品牌經營店面在高檔賣場中很難占據賣場的較好位置。個別被實力較大的商家代理的品牌能在較好位置的店面中出現，一些還在較好的位置上開設了專賣店；在二線城市，部分開設專賣店的中小品牌也會占據較好的位置，但更多品牌則扎堆在多品牌經營的店面內，這些店面一般不會占據較好的位置。在三線城市或者沒有專業賣場的二線城市，很多店面分散于街面上，店面位置的優劣勢并不明顯，銷售的好壞全靠商家的經營手段。

　　品牌推廣

　　小品牌知名度低，很難進入消費者視線

　　知名品牌扎堆的一線城市，小品牌很難進入消費者的視線。

　　在一線城市，陶瓷衛浴店面數量比瓷磚少，多品牌經營的陶瓷衛浴店面數量又少于專賣店，一些中小品牌的平均網點數量甚至超過了一線品牌的網點數量，這是因為中小品牌對銷售網點數量、代理商家等沒有嚴格控制，有時一個賣場中能見到兩三個多品牌經營的商家在同時賣同一個品牌的產品。

　　在二、三線市場，一線品牌擁有的網點數量和網絡布局的合理和完善程度仍然占據優勢。因為二、三線城市店面租金相對低廉，一些小品牌也會開設一些專賣店。為保護商家的利益，開設專賣店的地方，實際網點數量減少，但品牌形象相比在一線城市卻有了提高。

　　渠道整合

　　零售為主，銷售渠道單一

　　工程渠道是衛浴產品的主要渠道，尤其是一些知名的國外品牌，工程渠道銷量比重較大，有的甚至完全以工程為主，市場上很難見到其店面，如美標等。

　　中國中小衛浴品牌的銷售渠道則比較單一。在一線城市，以零售為主，同時有一部分產品面對二、三線城市市場批發；一線城市代理商一般會在下級市場尋找分銷商或自建分銷渠道。二、三線城市市場普遍都以零售為主。

　　中小品牌衛浴在終端的普遍特征；

　　網點數量：一線城市普遍為2-4個；

　　銷售性質：多品牌經營；

　　店面位置：普遍在賣場較偏位置或在中低檔批發市場；

　　商家面積；店面面積多位幾十平方米；

　　銷售渠道：零售為主；

　　遭遇行規，很難進入工程

　　據山西榆次一位不愿透露姓名的經銷商透露，大型工程，如市政工程、酒店、超市等使用的衛浴產品一般都是指定數個知名品牌，星級酒店常見TOTO、科勒，超市常見東鵬、美標等，中小衛浴品牌知名度小，很難獲得工程采購訂單。據他介紹，他是一個小品牌太原代理商的分銷商，在榆次，他的銷售甚至超過了太原，目前正與企業洽談，爭取該品牌在榆次地區的總代理。

　　據了解，在二、三線城市，因消費者對品牌的認知度及購買力普遍比一線城市低，中小品牌的低價優勢經過商家的推廣，更容易為消費者接受，能在二、三線市場取得更好的業績。而且由于面門租金比一線城市低，一些質量好、產品富于特色、產品線較多的中小品牌可以在二、三線市場建立專賣店，首先致力在二、三線市場打造品牌，有一定資金實力、品牌知名度后再伺機向一線市場挺進。

　　商家說法：小而專的品牌也可以做強

　　山西瑞達金晨有限公司 總經理 孫衛東

　　小品牌不一定是弱品牌。國內小品牌往往喜歡學大品牌，走大而全的路子，結果生存艱難；而國外品牌往往走小而專的路子，卻生存得很好，甚至在單個品類的質量、花色上超過大企業，成為單品冠軍。我在代理較大的品牌時，也選擇代理一些中小品牌，原因就是看重其特色，看重其市場潛力。經過商家的推廣，這些品牌在市場上也可以做得很好。在我看來，中小企業只要做好特色產品開發、保證質量、提高服務就能夠決勝市場。