隨著家電、汽車下鄉，就有業內人士提出瓷磚、衛浴下鄉的戰略規劃，曾經面對一二線市場的很多佛山品牌也開始把目光轉移到三四級市場。作為中部產區，（這些產區80%以上的企業產品面對的三四級城市及農村市場。）今年，江西、湖南、湖北等新產區出現了新一輪的擴張，僅江西高安2009年就新增陶瓷生產線40多條，這些中部陶瓷企業的擴張不得不讓人思考中國的三四市場到底有多大的發展潛力。無獨有偶，今年9月22日本報與中國建筑衛生陶瓷協會在湖南長沙召開的“全國十大城鄉品牌頒獎典禮暨2009三四級市場營銷論壇”上，一位兆邦陶瓷的經銷商就農村市場提出了一個目前很多企業及三四級市場存在的現象： 陶瓷企業能不能在一個市場里面只針對一家？如果一個市場同時出現兩家代理商，經銷商如何操作？同時，記者在采訪中也了解到，如果企業把鄉鎮經銷商也發展了，作為縣市的總經銷商如何生存？

　　1.2萬個小城鎮是企業未來的發展目標

　　據網絡資料了解， 2005年麥肯錫在中國30個城市采訪了6000個人，他們中既有來自上海的，也有來自半農村城鎮的，調查面復蓋了除貧困家庭以外的所有收入等級。調查發現，在很多并不引人注目的小村鎮，卻生活著數億具有一定消費能力的消費者，他們是企業未來十年重要的發展機遇。近年來跨國公司將經營目標主要放在沿海大城市，并逐步延伸至二三線城市，但是沒有幾家跨國企業注意到中國還有1.2萬個小城鎮。這些小城鎮的家庭總收入總量已經比一二線城市的總和高出約50%,從發展趨勢來看，在今后20年內，小城鎮中年收入超過3.5萬元的家庭每年將增加760萬戶，而城市中一般每年增加660萬戶。

　　此外，小城鎮中潛在的富裕家庭，調查發現這些地方擁有平均月收入達1400元的4300萬個家庭，它們是市場的主流消費群體。另一個是潛在富裕群體，平均月收入達3800元的3500萬個家庭，在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品，這個潛在富裕群體的收入已接近中國一線城市平均月收入4300元的水平。因此這個群體是企業首要的目標顧客，而中國城鎮中的主流消費群體也構成了富有吸引力的市場。

　　因此，隨著，建筑衛生陶瓷潔具產品日益同質化，一二級市場布局飽和，市場競爭白熱化，三四級市場受金融危機影響較小。同時，國家及時出臺擴大內需，加大農村基礎設施建設的政策，拉動了農村市場的消費需求，三四級城市及農村市場未來一段時間內必將好于一二級市場

　　三四級市場的經銷商普遍缺乏經營手段，再加上資金有限，店面大都較小，產品容量有限。三四級市場由于信息接收面窄，消費者通常對產品不甚了解，于是很大程度上依靠經銷商的推薦，經銷商說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。同時，相當一部分中小企業對縣級經銷商沒有具體有效的保護政策，同門競爭激烈，導致一些經銷商跟廠家直接沒有形成良好的運作模式。因此，打造一張成熟的營銷網絡也是需要長時間的考驗。

　　經銷商：希望得到企業更有利的保護

　　產區的零售經銷商沒有得到庇佑

　　據高安瑞州商貿城內一位經銷新中源陶瓷品牌的的經銷商廖女士告訴記者，高安現在的瓷磚生意比較難做，尤其做零售的。今年的銷量相比去年少了一半，一方面是由于今年高安市商品房成交量低，主要因素還是高安陶瓷企業多，很多零售和工程客戶直接到廠家拿貨，而且價錢跟經銷商的是一樣的。

　　隨著高安產區匯聚的企業日益增多，同時，很多企業對經銷商都沒有采取嚴格的保護政策，導致很多工程或者私人裝修都直接到廠家拿貨。像高安城北的周邊鄉鎮客戶多是到商貿城來購磚，而城南的很多客戶都直接到廠家去買磚。此外，廖女士還舉例告訴記者，瑞陽大道的高家巷村要搬遷，一個村子90%的人都是在廠家拿貨，這些房子大部分是7層高的樓房，算是一個小工程，這對經銷商也是一個不小的沖擊。

　　在采訪過程中，很多的經銷商告訴記者，現在高安這邊做本地產品比較難生存，瓷磚生意是每況愈下，利潤太低。過去陶瓷生產企業不多，我們可以發展下級鄉鎮經銷商，現在，有些企業都把網點鋪設到鄉鎮，這就無形中把我們市場的份額侵吞了。今年，我們這個市場上開始有些陶瓷經銷商開始轉做其他的產業了，如金歐雅的經銷商今年已經改做地板。有些品牌經銷商把商貿城的店面撤銷了，直接轉到倉庫做批發。現在零售很難做，鄉鎮及農村的客戶很少到城市來買磚，大部分是到當地的鄉鎮網點。除非是做批發，現在高安周邊的奉新、宜豐等一些縣城經銷商都到高安來買磚，高安的瓷磚經過這么多年的發展，利潤空間縮小了很多，現在高安成為中部地區最大的陶瓷產區，一方面我們進貨渠道便利了很多，但是市場價格愈加透明化，基本是便宜進，便宜賣。

　　周邊縣市成高安經銷商重要分銷點

　　記者在高安陶瓷倉儲中心看到，這里聚集了相當一部分佛山及高安本土品牌，這些品牌的代理商有些直接把銷售點設在倉庫，專門做批發，有些在瑞州商貿城有自己的門店，零售、批發兩種銷售渠道。

　　據記者一位在當地買磚的朋友介紹，這個倉儲中心匯聚了高安幾家瓷磚銷售大戶，每年的銷售幾千萬，同時，建議我一定要采訪下中騰陶瓷的經銷商賴總。賴總是高安做瓷磚批發最大的代理商之一，也是江西普京陶瓷中騰品牌的宜春地區的總經銷，一次性打貨款近一百萬。記者在其倉庫看到，整個倉庫面積有幾百平米，入門口擺放了目前市場上暢銷的拋光磚品種。在采訪期間，就陸續來了奉新、余干等地區要求拿貨的分銷商。

　　據賴總介紹，她代理中騰品牌已經有4個多月，目前銷售情況還不錯，主要是做批發的。因此，高安產區的影響不是很大。目前其下面的縣級分銷商主要是當地的尖端客戶，基本上高安周邊的鄉鎮都有分銷點。據一位奉新的分銷商說，目前他們縣城城市的零售量比較大，同時，今年農村市場銷量明顯比去年要大，其中普京的布拉提這款磚賣的很好！

　　把三四級市場份額留給經銷商

　　據高安德美品牌經銷商文先生告訴記者，江西新明珠在高安這邊的運作模式相比其他品牌要好很多，對經銷商的保護政策也比較好，現在我們的店已經從80平米擴大到200平米，同時，旁邊的五福品牌展廳面積也有幾百平米，而且都是根據廠家要求來裝修的。

　　現在很多廠家都把市場向三四級城市及農村擴張，我覺得很多企業的操作模式都有一種誤區，首先，市場向鄉鎮及農村市場擴張不代表企業直接把經銷商輻射到鄉鎮，可以通過縣級或者地級經銷商來推廣。現在，我們也聽到一些經銷商說今年銷量比去年下滑了很多，生意難做。但是我現在的生意還不錯，下面還有7、8個鄉鎮分銷商，包括新街也是我們的分銷商，盡管新街離廠家很近，但是他們到廠家拿不到貨，這對我們縣級經銷商就是一種政策保護。而且，這些分銷商銷量好的一個月有4、5萬，如果廠家把這些鄉鎮分銷商的市場份額占據了，那么我們這些縣級分銷商僅僅靠城市商品房的零售是很難生存的。目前，我們除了下級分銷商，在縣級市主要以零售為主，工程跟零售的比例是3:7.現在我們縣級城市裝修主要以拋光磚為主，瓷磚價格越來越透明化，盡管銷量增大了很多，但是利潤下滑很大，不過外地客戶利潤還能高些。

　　隨著高安廠家越來越多，我們經銷商也輕松了很多，不用再跑到佛山去拿貨，在家門口就能拿貨。同時，產區的形成也彌補了過去客戶的單一性，現在很多周邊的一些客戶也開車到高安來買磚。目前，高安這邊的消費者意識也在慢慢改變，市場上代理的廣東品牌明顯減少。同時，專賣店也越來越大，去年只有2、3家大的專賣店，今年多了很多。

　　企業： 尋找更大的商家來獲取市場銷量最大化

　　廠家依據市場半徑設網點

　　據江西鑫鼎陶瓷營銷副總經理劉春成介紹，農村市場很廣闊，隨著消費者觀念的改變，以及國家對新農村建設政策的扶持，水晶磚的市場在慢慢萎縮，而拋光磚、瓷片的需求在不斷擴大。對企業來說，市場范圍的不斷擴大，預示著企業的銷量也在不斷增加，市場競爭也更加殘酷。

　　目前，我們企業的產品市場主要在江西、湖南、安徽、貴州等地，而西北地區，物流不方便，而且外墻磚利潤很低，運輸成本太高，產品在這些地區沒有性價比。因為市場半徑的不同，相比其他市場，江西市場布局主要以縣、鄉鎮代理為主，因為外墻磚是地級市場銷量不是很大，面對的都都農村消費者。農村市場不比城市市場，對產品的品質、內涵等要求高，農村市場很現實，貨幣三家，比質量，比價格。而外墻磚零售利潤最大的只有3、5毛錢，鄉鎮代理可以有5毛錢的利潤，縣級市場的利潤空間更小。因此，我們企業在江西市場網絡布的很密。

　　但是，對于一些本地一些縣級、鄉鎮的經銷商還是有一定的保護措施：對于一些直接到廠里拿貨的散客戶，我們都是給一些小規格、小花色的產品，而且價格比當地經銷商要高3-5%.而對個別通過朋友、熟人來拿買磚的，人情人面不可能不考慮。但是，像大規模的工程、或者客戶統一購買基本上沒有，而且高安本地現在用外墻磚的也比較少。

　　高附加值產品是未來三四市場的發展趨勢

　　金融危機后，很多企業看到三四級市場的巨大消費潛力，導致很多廠家把手伸進了三四級市場，直接把地級、縣級的經銷商架空了，傷害了這些經銷商的利益。在面對沒有保護的激烈市場，這些地市級經銷商自然不會推企業的品牌，導致經銷商什么磚好賣就賣什么磚，最后導致到廠家拿不到貨，形成一種惡性循環。然而，導致三四級市場沒有保護性的因素就是，本地經銷商對市場維護不好，產品輻射范圍不寬，對廠家保證不了量的銷售。而且經銷商素質普遍偏低，對產品營銷沒有長遠的規劃。

　　據江西新景象陶瓷有限公司營銷總經理席珍敏介紹，面對三四級市場這種尷尬的局面，最終還是需要企業來引導。目前，中部產區一些企業開始陸續上仿古磚，這對過去只做低檔產品，企業80%的產品只面向農村市場已經有一個大的突破。目前，新景象的仿古磚已經覆蓋到全國大部分的一二、三線城市，在中部及西南地區的地級及縣級市場都有經銷網點，四川、貴州等一些縣級經銷商都直接到廠家來要求做代理商。仿古磚作為中高檔產品，卻誕生在曾經一度只做農村市場的產區，如何引導三四級消費市場，讓仿古磚進入縣級、鄉鎮市場，這才是企業在三四級市場尋求的突破點。

　　高安陶瓷企業經過多年的發展，已經形成了自己的銷售模式和市場運作模式，價格促銷是三四級市場一種銷售模式，三四級市場向一二級市場要求政策，而一二級市場直接把這種信息反饋給廠家，如果廠家順應經銷商的要求，那么市場之間的價格戰將永不止息。這時企業就要有足夠的底氣來應付經銷商的要求，做品牌，增加品牌的附加值。品牌代表強勢。品牌代表產品質量的長期穩定，確保產品品牌在市場上的份額，進而獲得消費者的認可，在消費者心目中有一個良好的形成。

　　典型缺乏保護的三四級市場

　　隨著江西、湖南等產區的興起，一些三四級經銷商因為距離廠家近，大部分經銷商都直接到廠家拿貨。而一二級經銷商因為價格透明，產區輻射范圍較小，市場競爭越來越激烈。

　　據撫州一位經銷商告訴記者，現在產品的銷量比去年要好很多，但是同等銷量情況下，江西本地企業的產品比廣東品牌利潤要低。這主要是客戶對中部地區產品品牌認知不足，廠家為了讓終端經銷商推廣他的品牌，在終端銷售價格更加優惠。農村市場對拋光磚、瓷片等產品需求量越來越大，價格仍然是進入農村市場的第一道關卡。現在我們縣級代理基本以零售為主，而鄉鎮主要是批發。但是同款產品，城市市場價格更加便宜。

　　而且在江西產區形成之前，大部分經銷商都是做廣東品牌，而現在基本是廣東品牌跟本地品牌平分江山，同時這也彌補了一部分市場的需求空缺。越來越多的客戶開始接受江西、湖南的品牌，以前從沒有賣過江西的產品經銷商，都開始尋找適合自己的品牌。

　　據負責江西歐雅陶瓷撫州區域經理胡先生介紹，目前，三四級市場是典型的沒有市場保護的，而且這種現像在高安等中部地區的本土企業中大部分都存在，只要誰打款多，就給誰發貨。企業直接把市場網點布局到鄉鎮市場，價格透明，讓很多縣級經銷商很有意見，這也企業失去很多客戶。不過，造成這種現象的還有經銷商本身，大部分經銷商不愿意跟廠家簽訂合同，廠家因為經銷商銷量達不到要求，就必定會尋求其他的經銷商。