結構扁平化

　　現階段的醫藥銷售渠道呈金字塔結構，通常為“廠家——代理商——分銷商(配送商)——終端”，其中代理商這個環節，隨著近年來招商代理制如火如荼的發展，逐漸成為醫藥渠道中的重要一環，這個環節不僅幫助生產企業完成了產品的銷售功能，還承擔了為生產企業提供物流票據的處理、資金的回籠等職能。

　　而新醫改實施以來，針對這一環節采取了一系列措施，如：兩票制;招標中生產企業投標，廠家委托配送，原則上只委托一次;三控管價格。雖然上述政策對于有效地抑制藥價虛高收效不大，但是減少流通環節、整頓流通秩序、打擊流通環節的倒票洗錢等非法行為已經成為政府政策制定的共識，尤其是新近出臺的出廠價格和成本價格的調查和備案等政策，意味著醫藥企業再不能低價開票，這樣代理商在渠道中的作用將發生巨大的改變，渠道結構中這一環節也就失去了存在的價值，政策引導渠道的層級將減少，結構扁平化將成為未來醫藥渠道的戰略轉型方向。

　　渠道扁平化不僅是政策的要求，也是市場競爭對企業提出的要求。渠道的多層結構不僅有礙于營銷效率的提高，不利于形成產品的價格競爭優勢，且流通鏈條越長，廠家政策不能有效執行，信息失真造成廠家人員和時間上的浪費就越大。

　　一些先知先覺的企業已經開始進行渠道扁平化的探索，即讓渠道的層級盡可能越少越好，讓同級的經銷商盡可能越多越好;讓渠道的管理盡可能地下沉到離終端越近的環節越好，甚至個別企業開始嘗試企業直接面對終端的零級渠道模式。

　　終端核心化

　　近年來出現了不少新的營銷理論，如“終端為王、渠道為王、促銷為王、品牌為王、廣告為王”等，但是由于醫藥行業銷售的特殊性，誰把握了終端誰就可以把握銷量，終端為王是醫藥行業的通行規則。

　　無論是醫藥企業自建隊伍，或采用招商代理制，還是委托第三方進行學術推廣，其目的都是進行終端控制。隨著新醫改3年的實施，可以清楚地看到政策環境變化最大的是流通領域，醫改探索中的政策不確定性也讓生產企業更加清晰地看到了終端是根本的現實;而從政策層面也可以看到，企業正被引導對終端進行直接把控，如直接配送、對配送責任負責、直接結算、委托第三方物流配送等。

　　終端的核心化，決不能理解為生產企業可以脫離渠道對終端的作用，而取而代之。筆者認為生產企業應該將物流、資金流的職能留給渠道，而要通過信息流的加強實現對終端的把握，可以通過對經銷商服務的支持與監控，終端的學術和促銷活動，使產品及時、準確地到達終端客戶。

　　廠商一體化

　　藥品供應鏈的概念隨著新醫改的深入，正越來越多地被行業認知，未來的競爭將成為供應鏈的競爭。供應鏈理論要求廠家與經銷商進行一體化經營，雙方共同建立目標一致、相互協作、共同參與的合作模式，使傳統的相對獨立和分散的經銷商形成一個有機體系;供應鏈成員實現對產品、終端的共同把控，為實現自己或大家的目標共同努力。

　　廠商一體化需要生產企業和經銷商擁有共同的經營理念和思路，能夠對行業政策和未來趨勢形成共識，能夠立足于共同的發展目標而非自己的目標。要做好一體化，廠商需要進行明確的分工，各司其職，實現的路徑可以首先是市場一體化，然后營銷管理一體化，最緊密的方式是資本一體化。

　　管理專業化

　　渠道管理不單純是對經銷商發貨、回款的管理，更是對供應鏈全鏈條物流、資金流、商流和信息流的管理，這不僅要求在渠道管理中要有專業的理念和思路，更需要采用專業的工具和方法來對待。

　　管理的專業性主要體現在以下幾方面。首先是了解新醫改政策構建的藥品供應保障體系的格局、新政下渠道面臨的挑戰、供應鏈理論強調的重點和對渠道管理思路的要求，以及供應鏈管理的主要內容等。其次是對物流技術的利用，近年來我國醫藥物流的技術突飛猛進的發展，尤其是現代物流概念的提出和實踐，成為未來渠道發展的方向，物流技術的提高將會改變傳統渠道的方式，使渠道的結構和方式發生改變。第三是信息技術的運用，信息技術已經成為供應鏈管理的基本工具，信息技術可以實現信息共享、減少人為誤差，縮短管理路徑，提高管理的準確性。目前很多企業通過構建信息管理系統，將經銷商的發貨、訂貨、庫存等均列入到統一管理，對產品的批號可以實現實時跟蹤，這些技術的應用大大提高了渠道管理的效率。第四是專業人才的培養。渠道管理人員不僅要熟悉產品，了解渠道管理的流程和規則，更要懂得市場和營銷，能夠在工作中給予經銷商適當的幫助和指導，渠道管理人員的綜合素質正亟待提高。