在終端店面上，專賣店、大店模式大行其道，雜貨店/小型店經營舉步維艱，一些廠家開始推廣新型店面，試圖在終端提高經銷商和品牌的競爭力。經銷商的管理和成本意識開始逐步增強，依靠廠家的力量，提升自己的推廣水平和銷售技巧，以圖更大地發展。

　　一、渠道的演變

　　銷售渠道的變化，與涂料企業的發展壯大和品牌戰略的調整密不可分。上世紀九十年代，涂料企業的實力還很弱小，處于謀求生存的階段，尋找經銷商時，不管你是要省級經銷，還是市級經銷，只要出錢進貨就成。當然，省級經銷商的首批進貨肯定高于市級經銷，但標準還沒有形成，或者很低，大多是靠雙方之間的條件互換后達成協議。沒有對銷售渠道進行長遠、科學的規劃。如果一個地級市同時有兩位經銷商愿意進貨，不是從經銷區域上來劃分，這樣做廠家擔心兩位經銷商都會失去，更多地采用多品牌的戰略，增加一個品牌，以此來增加經銷商和銷量。這也是很多涂料企業擁有眾多涂料品牌的原因。一位涂料行業的市場專家以一句短語來形容這種現象最為貼切：一母生九子，個個搶飯吃。這種拼搶，對涂料廠家來說，分散企業資源，無法集中財力精力樹立知名品牌，只能算是權宜之計。對經銷商來說，一個地級市，本來市場就不大，雖然品牌不同，但廠家是一樣的。宣傳推廣起來，難免進行價格戰，利潤率始終提不上來。如果同廠家的不同品牌經銷商在同一個市場，知名度都不高倒相安無事。如果其中一個品牌銷量和知名度很好，再增加一個品牌經銷商，生意好的品牌經銷商肯定要受到沖擊。對于廠家來說，從短期來看，好像銷量提升，但從長遠來看，品牌和銷量肯定受到影響。這種狀況持續到2005年左右開始出現變化，一些廠家明白多品牌戰略的弊端，再加之實力增強，調整品牌戰略勢在必行。開始著手清理經營不善的品牌和經銷商，收縮戰線，集中精力打造和推廣1-2個核心品牌。而經過三年左右的發展，核心品牌的空白區域越來越少，涂料企業相繼進行優化經銷商網絡的工作，主要的一項渠道戰略就是縮小省、地市級經銷商區域，直接發展縣/縣級市、鄉鎮經銷商，進行銷售渠道扁平化。但各個廠家情況又不一樣，現行的主要有以下六種：

　　一是省級總經銷。就是由一位經銷商負責一個品牌一個省范圍內的銷售。這種渠道模式主要以華潤涂料為主，除此外，很少涂料廠家采取省級代理的模式，就是一些小型企業也很少采取這種省級經銷渠道模式。但華潤涂料并不是全部采取省級經銷商的模式，只在部分省份。主要是考慮省級經銷商經銷時間較長，實力強大，銷量可觀。考慮到撤掉省級經銷商改成地級市或者縣級代理，銷量并不一定上升，而且風險較大的緣故。

　　二是地級市經銷。授權區域包括市區，下轄縣級市、縣城及鄉外鎮。這種渠道模式在一些中西部的偏遠地區采用，主要是考慮經濟總量和配送問題。大型涂料企業如中華制漆、嘉寶莉、紫荊花等只有20%的地級市經銷商。在一些中小型企業，地級市區域經銷商相對較多，大概占到經銷商體系的70%左右。而地級市以下的縣、縣級市和較大的鄉鎮網絡就需要地級市經銷商去開拓。

　　三是縣或縣級市經銷商。這些經銷商的區域只包括縣或縣級市下轄的鄉鎮。

　　涂料強勢品牌如嘉寶莉、三棵樹等，這種模式占到整個經銷體系70%左右，是主要渠道模式。三、四線品牌只占到20%左右。

　　四是鄉鎮級經銷商。這種模式是涂料企業最小級別的經銷商，只負責一個鄉/鎮區域的銷售。渠道終端下沉到鄉鎮，是近兩年涂料企業渠道戰略的終極目標。只要稍微展望一下，假設你的品牌在全國四萬個鄉鎮中，就算只占到60%，就有2.4萬個終端，每個終端每年銷量只要十萬，就有24億的市場銷量，多么激動人心的數字。可惜僅僅只是假設，這個目標就算市場化程度最高的家電行業都無法做到。投資巨大店面裝修/廣告/人力成本等、配送問題、市場容量問題等都是涂料企業無法解決的。雖然涂料企業宣言要把終端下移到鄉鎮，但這種模式在目前，一、二級品牌只占到10%左右，三、四級品牌可能連5%都不到。

　　五是零售與工程經銷分開。無論是經銷商的授權區域，還是經銷品類，現在的涂料企業都擬進行調整，為的是精細化管理，提高銷量。零售與工程經銷權的分開，現在主要是一、二級品牌。三、四級品牌的零售和工程在與經銷商簽訂協議時一并授予。這對于三、四線品牌來說，可以通過一個渠道解決工程代理問題。但對于一、二線品牌來講，專業的人做專業的事。要想提高工程的銷量，就必須把零售和工程分開，設立獨立的工程經銷商。但這并不意味著零售經銷商不可以做工程，一些工程信息還是需要從零售渠道獲得。零售經銷商需要做工程，可以通過工程報備的方式向企業申請工程產品。如果報備的工程與工程經銷商沒有沖突，很有可能獲得工程產品和價格。而同一個地區的工程經銷商也不需要像零售經銷一樣，只能設一個。因為工程比較特殊，大多數的情況下，是靠信息、關系和實力。所以，像在工程領域做得好的品牌，一個地區通常會有二到三位工程經銷商。這種渠道管理方式對以工程為主的企業大有裨益，如亞士、鱷魚漆，單工程銷量一年至少超過二億。

　　六是直銷模式。直銷模式也稱為大客戶模式。這在一、二線品牌當中，是非常受關注的。也是大中型企業今后提高銷量的主要模式。客戶數量不多，但貢獻的銷量絕對不少。這些大客戶中，包括大型家具工廠，全國性的大型家裝/工裝公司，大型房地產企業等，年銷量至少在五百萬以上。如中華制漆與碧桂園、三棵樹與恒大等。涂料企業與這些大客戶大都結成戰略聯盟，強強聯合，達到雙贏的目的。這種直銷趨勢，在大中型企業當中，會越來越多，越來越重要。

　　二、終端店面的變化

　　從上世紀九十年代開始的涂料雜貨店，到本世紀初推行涂料品牌專賣店，再到2006年開始提倡建涂料旗艦店，涂料零售的終端店面變化一直在與時俱進。直到現在，各種涂料店面形式多種多樣，其中專賣店的形式屬于主流，其它形式并存。對于廠家來說，最好每個客戶都專賣，不僅銷量有保障，而且提高品牌的知名度和美譽度。但對于經銷商來說，專賣店不是唯一選擇，他們要面對激烈的市場競爭，需要生存，其次才是發展。專賣店并不意味著銷量，不是一把專賣店建起來，就生意紅火。所以，大多數廠家都強烈要求經銷商建專賣店，而經銷商并不愿意建專賣店。這種矛盾狀態使涂料銷售終端的店面情況復雜多樣。

　　1、開分店與關店

　　對于經營一、二線品牌，甚至三線品牌的經銷商來說，早期在建材一條街，或者建材市場里面都有自己或大或小的店面。

　　隨著生意的做大，一個店鋪的情況就不能滿足銷量增長的需要。無論對于自身的發展，或者是廠家的要求，必然要在其它新建的建材街或者建材市場再找一個店面。而經濟的發展，使很多地級市的老城區無法滿足人口和住宅發展的需要，大多都會新建新區，新區大量的新建建筑和住宅對建材的需求是旺盛的。這樣建材街或者建材市場應運而生。如果能夠在新建材市場里面買到一個鋪位，或者租到一個鋪位，重開一家涂料店，對于經銷商和涂料廠家來說，都是皆大歡喜的事情。所以，一般年銷量在三百萬以上的經銷商，在地級市都會有二家以上的店面。而這樣的經銷商，早已經脫離個體或私營的性質，在名上都會印上某某貿易/有限公司等字樣，完成從生意人到商人的轉變。但并不是每個擴張的新店，都會得到豐厚的回報。經常看到一些地級市的新建裝修市場里面，冷冷清清，一問開業半年甚至更長時間，生意都沒有起色。一些商戶開始閉店撤離，前期和廠家的共同投入自然無法收回。

　　2、油工與業主

　　業主是實際購買者，油工是使用者。現在的二、三線城市，大多數經銷商生意的70%左右來源于油工的推薦。經銷商對油工的態度是又愛又恨。愛的是能夠給自己帶來生意，恨的是油工對回扣的貪婪，對自己利益的掠奪。在2005年之前，油工資源對經銷商來說至關重要，如果沒有油工的支持和推薦，經銷商幾乎無法生存。近年來，由于廠家對品牌宣傳力度加大，一線涂料品牌的知名度上升，再加上在媒體的關注下，業主對油工吃回扣意識明顯加強。部分業主開始自主選購品牌，少數業主甚至故意不買油工推薦的品牌。經銷商才開始做一些不給回扣，或者少給回扣的涂料零售生意，但依然無法對油工強硬。可以預見，在今年五年內，油工回扣這種不正常的商業現象應該還會繼續減少。

　　3、夫妻檔/公司化

　　夫妻型涂料店在2005年以前，普遍存在，估計占到整體涂料店的60%，而現在只占到40%左右。這種類型的店面生意往往做得不大，除非個別現象。從夫妻型涂料店成長脫變出來的經銷商，在涂料廠家的幫助下，開始招兵買馬，整章建制，進行公司化管理和正規化經營。這樣使得公司化的經銷商市場競爭力大幅提升，銷量和資產迅速增長。一個已經高度公司化的地級市經銷商年銷量可以超過千萬，人員達到30人以上。所以，看到做涂料的經銷商開奔馳、寶馬并不足為奇。但并不是每個想要發展的經銷商都會公司化改造成功。公司化失敗的經銷商往往在思想認識上不到位，認為廠家要求的公司化建議不足以提高銷量，以致于舍不得投資，不下苦功。對于這種不配合的經銷商廠家也無能為力，往往公司化改造升級半途而廢。其實從長遠看，經銷商的公司化管理，是非常有必要的。但不是每個經銷商都有必要，一些廠商認為公司化百利而無一害，要求每一個經銷商都要招人建公司。這是一種錯誤的做法。因為要進行公司化管理，需要有足夠的資金和實力才行。一些經銷商生存都是問題，根本沒有財力物力進行改造提升。一定要上，就是拔苗助長一場空。對經銷商來說大傷元氣，產生對廠家的失望情緒，嚴重影響廠商關系。

　　4、雜貨店/專賣店/體驗館

　　雜貨店從上世紀九十年代開始，一直到現在都還存在，只是之前是主流，現在是非主流。雜貨店形象差、面積小、銷量不大，大多是夫妻檔，或者油工出身的老板經營。一般做三到四個低檔品牌的批發、零售，店面放點知名品牌撐撐門面。

　　專賣店形式從本世紀初開始盛行，一直到現在成為主流。主要變化是面積越來越大，以前最多30平方左右，現在最大可以達到上千平方，上下幾層樓，光陳列擺貨就要十幾萬;形象越來越豪華，以前裝修簡單，現在平板電視、LED顯示屏應有盡有，一個百平方左右的店面，隨便裝修就要十來萬;功能越來越多，以前就是賣貨，現在是展示、銷售、培訓、宣傳功能為一體;設備越來越多。以前只有貨架和貨品，現在無氣噴涂機、電腦自動調色機一應俱全。真是消費者看了舒服，經銷商臉上有光。促進了銷售，提升了形象。體驗館這種店面形式，推行的品牌和經銷商并不多，主要是多樂士、鱷魚漆、紫荊花等品牌。其中最為出色和優秀的，就是鱷魚漆彩妝漆體驗館，完全顛覆了傳統專賣店的形象。傳統專賣店30平方左右就可以，體驗館至少80平方。傳統專賣店只賣常規木器漆和乳膠漆，體驗館主賣彩妝漆。傳統專賣店只展示傳統產品，體驗館則展示彩妝漆的應用效果。還有格調、顏色、定制物料等方面與專賣店截然不同。自面市以來，引起經銷商極大關注。相繼建成的體驗館，無論是形象，還是銷量，都成為當地最好的店面形式。預計這種形式會引起其它一線品牌的跟風，改造自己的專賣店形象，提升店面終端的競爭力。

　　5、經銷商的推廣模式

　　很多經銷商在廠家的培訓和支持下，開展市場推廣活動。一是油工推廣會。30人以上的大型油工推廣會，一般要廠家派人支持。在推廣會進行禮品抽獎、公司和產品介紹、積分促銷等活動拉攏油工。10人左右的油工一般由經銷商定期進行宴請，搞好油工關系，尋求油工支持。二是小區展示。小區展示包括掛橫幅、貼樓層貼、設咨詢點、裝修樣板房等。三是從事各類評選和網絡推廣。評選是當地協會或者媒體組織，以品質或者消費者認可等形式出現，公信力有限。網絡推廣是經銷商利用網絡，在當地生活/家居/裝修網站進行發貼和廣告投放，吸引本地業主關注。四是欠帳。應該來說，欠帳是一種最有力度的推廣，但也是成本最高的。五千塊左右的購買額大都不會一次性付清，短的在裝修后付清，長的則要拖到過年前才付。這種欠帳現象相當普遍，占用大量經銷商資金，而現在的廠家絕大部分都是現款現貨，這兩方面導致經銷商流動資金缺乏，無法再投資進行提升。

　　三、渠道/終端的發展趨勢

　　1、終端店面的多功能化

　　經銷商作為渠道的中間層，其生存環境不容樂觀，一方面來自廠家的銷量壓力。絕大部分廠家對于經銷商的要求非常嚴格。體現在銷量上，如果當年的銷量計劃完成，那么下年至少要求增長30%，如果沒有完成，經銷商則有被優化的危險。辛苦做起來的品牌對于經銷商來說至關重要，雖然經銷商也經常威協廠家終止合作，但經常更換品牌對于經銷商來說絕對是不利的。另一方面，來自油工的回扣壓力。很多經銷商都有好吃好喝拿回扣給油工，油工卻根本不當回事，只要給的回扣高，立馬轉換門庭到其它經銷商拿貨的慘痛教訓。但基于油工的威力，經銷商還得小心侍候。這兩方面逼得經銷商不得不想辦法，如何才能改變現狀?有些經銷商曾經試過做油漆超市，把眾多品牌集中在一家大的商超，專賣涂料，但非常不成功，依然沒有改觀。經銷商中的有識之士開始認識到在美國的宣偉漆模式可能符合中國實際，這也將是今后店面發展的終極模式。

　　2、渠道繼續扁平化

　　渠道扁平化是一、二線品牌提高整體銷量的迫切要求。在一、二線城市，大品牌的銷量提升空間有限，競爭激烈，一些三、四線品牌不得不向縣城等三、四級城市轉移，這些城市也是一、二線品牌需要拓展和進行精細化經營的地方。特別是一些設了分廠的公司，就更需要渠道扁平化。