得益于超千萬的常住人口、產(chǎn)區(qū)+銷區(qū)的雙重角色，以及物流之都的便捷優(yōu)勢，臨沂多年來一直保持著重要的影響力。也正是因此，臨沂成為陶企“北上”的第一站，多個大品牌紛紛在此成立中心倉或分公司。

在品牌紛紛扎堆的臨沂，有一個品牌，用一年的時間開發(fā)了30余家分銷商，它就是華鵬陶瓷。他們是怎么做到的?有何秘訣?

大品牌“北上”扎堆臨沂，原因是什么?

據(jù)第七次全國人口普查結(jié)果顯示，在山東省16個地級市中，人口超過1000萬人的市有2個，其中，臨沂以1101.8萬人位列第一，占山東省總?cè)丝诘谋戎?0.85%。

如此眾多的人口，產(chǎn)生的瓷磚需求相應(yīng)龐大。

陶城君了解到，2021年1-10月份，臨沂商品住宅項目銷售面積前10名合計銷售面積為164.6萬㎡，排行榜前三位項目銷售面積均超過16萬㎡。再加上此前的已購未裝，以及農(nóng)村自建房，僅2021年臨沂市就有超過200萬平方米面積的裝修需求。據(jù)臨沂業(yè)內(nèi)人士介紹，臨沂5區(qū)9縣，目前精裝房占比不足10%。

同時，陶城君了解到，越來越多的陶瓷行業(yè)頭部品牌將臨沂視作“北上”的橋頭堡：

第一、臨沂作為同時具備產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)功能的陶瓷產(chǎn)品集散地，本身就擁有極為成熟的陶瓷市場，大批陶瓷行業(yè)專業(yè)人員常年活躍于此，臨沂具備相應(yīng)的人才儲備;

第二、臨沂作為“物流之都”，其物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國1800個縣級以上網(wǎng)點;

第三、臨沂近年交通基礎(chǔ)設(shè)施快速發(fā)展，高鐵北站加強(qiáng)內(nèi)外連接，提升城市出行效率。航空方面，根據(jù)《山東省民用機(jī)場布局規(guī)劃》，2018-2035年，臨沂市將布局建設(shè)11個通用機(jī)場，沂蒙大地即將邁入通航新時代，大大提升了南北互通效率;

第四、2021年5月27日，有媒體發(fā)布《2021年城市商業(yè)魅力排行榜》，臨沂入圍二線城市，進(jìn)一步擴(kuò)大了臨沂的市場影響力。

有這樣的基礎(chǔ)，近年來頭部品牌紛紛落子臨沂。其中鷹牌在臨沂建立中心倉，新明珠旗下薩米特在臨沂建立中心倉，華鵬陶瓷更是在此大展拳腳。

四維競爭——金字塔型競爭結(jié)構(gòu)，臨沂有著雙重身份。

作為產(chǎn)區(qū)，臨沂高峰期間擁有150余條瓷磚生產(chǎn)線;作為銷區(qū)，臨沂物流便捷，據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士介紹，可以輻射全國的市場，海南、四川、內(nèi)蒙、新疆都會輻射到，臨沂瓷磚日批發(fā)量在全國建材市場首屈一指。

同時，臨沂競爭程度異常激烈，陶城君走訪解到，目前臨沂產(chǎn)區(qū)陶瓷市場的競爭處于金字塔型競爭態(tài)勢。

第一層 本土品牌、產(chǎn)品的競爭

這類型市場主要發(fā)生于批發(fā)市場，“競爭到不賺錢”可以說是常態(tài)。如A品牌某款產(chǎn)品單價50元，B品牌則以49元出售，C品牌以48元出售，而廠家的出貨價為48元，市場上大家以流量形式競爭，最后獲取廠家返點。

第二層 臨沂本土產(chǎn)品與外產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品的競爭

在該類型市場中，勝負(fù)取決于產(chǎn)品的性價比。比如本土中板與江西中板的競爭，在9月漲價之前，江西一些品質(zhì)優(yōu)良中板通過陸運至臨沂仍具備價格優(yōu)勢，而在煤炭價格上揚(yáng)之后，江西中板相比臨沂當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品則優(yōu)勢受挫。

第三層 廣東流量型品牌的相互競爭

主要戰(zhàn)場仍然是批發(fā)型市場，打法與第一層類似，相比第一層的特殊之處在于，整體價格比第一層價格高，激烈程度略低于第一層。

第四層 一線品牌的競爭

如華鵬、冠珠、東鵬等品牌的競爭，戰(zhàn)場主要在朱陳建材市場，或者臨沂當(dāng)?shù)馗叨速u場。

也正是由于上述前三層市場競爭愈加激烈，一些瓷磚經(jīng)銷商迫切需要破局之路。對此，華鵬陶瓷(臨沂)經(jīng)銷商侯福雷或許更有話語權(quán)，其在臨沂門店開業(yè)之前就成功開發(fā)了6家分銷，2020年9月26日開業(yè)至今，已穩(wěn)定開發(fā)30余家分銷商。

品牌、形象、產(chǎn)品、幫扶

華鵬陶瓷全方位扶持

對于加入華鵬陶瓷，侯福雷有自己一套樸素的道理，“我的優(yōu)勢是分銷渠道比較發(fā)達(dá)，所以選擇品牌時，希望能夠與我的分銷體系匹配度較高，另外我一直堅定認(rèn)為，只有好東西才能長久，所以產(chǎn)品非常重要。”

侯福雷介紹，在門店開業(yè)之前，就已經(jīng)有6家加盟商，在此后又逐漸開發(fā)分銷，經(jīng)過一年時間現(xiàn)在已有30余家分銷，短期之內(nèi)達(dá)到這樣的效果，侯福雷認(rèn)為主要有以下的原因。

鷹牌體系的品牌力

侯福雷在此前的運營中深切感受到，客戶到店選磚的第一要素就是廣東磚。因此，侯福雷堅定在現(xiàn)有廣東品牌中選擇。而華鵬陶瓷隸屬于鷹牌集團(tuán)，企業(yè)根基深厚。“這是最關(guān)鍵的原因，一個靠得住的廠家非常關(guān)鍵，如果選擇不靠譜的企業(yè)，有可能我還在做著，廠家就沒了。“侯福雷說道。

從外而內(nèi)的形象力

侯福雷介紹，在眾多分銷的開拓過程中，有一位至今令其印象深刻的分銷商。該客戶在考察目前朱陳建材市場時看到華鵬陶瓷的外立面非常漂亮，遂決定到里面參觀。“我們外立面確實花了很多心思，花了30余萬去打造。”侯福雷說道。

上述客戶在進(jìn)一步考察華鵬陶瓷展廳及產(chǎn)品體系，繼而決定在做華鵬陶瓷滕州分銷，目前其店面面積為760平方米。侯福雷介紹，在成功簽約之后，該客戶才告訴侯福雷，其本來已計劃加入另一華東品牌。

據(jù)了解，華鵬陶瓷臨沂旗艦店，是華鵬陶瓷全新一代2.0展廳的最新設(shè)計元素代表作之一，無論是各式風(fēng)格的空間，還是精益求精的細(xì)節(jié)都盡顯極致，侯福雷介紹，“其各地分銷也都是按照這樣標(biāo)準(zhǔn)裝修，符合華鵬陶瓷高端品牌的定位。”

拳頭產(chǎn)品的競爭力

侯福雷介紹，上述提到四級金字塔式的競爭，有部分原因就在于產(chǎn)品的同質(zhì)化。而華鵬陶瓷產(chǎn)品體系全面，無論是規(guī)格、花色、還是工藝都能在同級市場中脫穎而出，“我在做華鵬之前，店面裝修也很好，但客戶進(jìn)來之后就覺得產(chǎn)品低端，最后選擇其他品牌，這樣的客戶不在少數(shù)。”侯福雷講道。

而華鵬產(chǎn)品體系完整，其中拳頭產(chǎn)品29°柔光磚，更是具備國家專利的產(chǎn)品，在終端能夠快速形成差異化競爭。“現(xiàn)在終端流行無主燈設(shè)計，柔光磚于這種裝修風(fēng)格搭配非常匹配。”侯福雷介紹說。

90天快速盈利系統(tǒng)加持力

侯福雷坦言，除了上述提到的品牌、產(chǎn)品、形象之外，華鵬最打動他的就是對于經(jīng)銷商開拓分銷店額支持力度。

陶城君了解到，2019年，華鵬投入1.5億元，打造90天快速盈利系統(tǒng)，針對終端經(jīng)銷商從設(shè)計、推廣、渠道、運營、培訓(xùn)全方位賦能;通過一對一建立完整的成長周期，為經(jīng)銷商降低運營風(fēng)險、提升經(jīng)營質(zhì)量，是轉(zhuǎn)型升級、模式創(chuàng)新中強(qiáng)而有力的一套盈利系統(tǒng)。

2021年4月，華鵬陶瓷再次以山東臨沂為中心，聯(lián)合班莊、滕州、壽光、郯城、蘭陵、贛榆、日照、平邑、東海、沛縣，啟動5H項目10區(qū)聯(lián)動大惠戰(zhàn)。

華鵬5H門店業(yè)績倍增系統(tǒng)，是在華鵬90天快速盈利系統(tǒng)下延伸出5H門店業(yè)績倍增系統(tǒng)，為經(jīng)銷商解決經(jīng)營中團(tuán)隊管理和業(yè)務(wù)管理兩大核心問題，為終端賦能實現(xiàn)團(tuán)隊打造和業(yè)績倍增。

侯福雷介紹，華鵬90天快速盈利系統(tǒng)極大地減輕經(jīng)銷商的后顧之憂。

對于2022年，侯福雷顯得躊躇滿志，他認(rèn)為2022年的業(yè)績必然將超過2021年，各分銷與品牌之間的粘性十足，臨沂輻射整個山東、蘇北、以及部分河南、河北、安徽，計劃將分銷體系再度細(xì)化。

第一，將周邊區(qū)縣空余市場盡量鋪滿

侯福雷對品牌有些樸素的認(rèn)識，他認(rèn)為品牌就是大家都聽說、都知道，什么是好品牌就是店面開的足夠多。

第二，再度提升終端店面在高端市場的占有率

侯福雷提到，2022年是華鵬在臨沂市場的關(guān)鍵一年，他已經(jīng)計劃在一些區(qū)縣高端市場的占有率，比如在泗水，一家居然店，一家市場店，其中居然店作為形象店，市場店更多承擔(dān)銷售職能。

第三，做好中心倉的準(zhǔn)備

侯福雷提到目前30余家分銷銷量穩(wěn)定，在分銷達(dá)到一定基數(shù)以上，且能都具備較強(qiáng)的銷售能力，“屆時建立華鵬臨沂中心倉將水到渠成”侯福雷說。