在2021年5月19日第四屆中國民辦教育校長職業化高峰論壇現場上，朗培教育集團金牌講師王輝老師發表了主題為《學校勝負手：標準化校區人才培養體系》的演講。重點分享了校區如何通過傳統的地推引流方式實現三贏。

一、破解校長頭上的三大難題--招生難、造人難、招聘難

鍛造人的能力是企業的核心競爭力，這意味著機構可以在短時間內鍛造任何一個已流失的人才。

1、

三招系統的定義

做一場大型的地推招生活動，實現三招：

(1) 讓招生教練作為地推活動的總執行。通過招生教練以往的經驗把控地推現場；

(2) 以本部團隊為主力。人員包括老師、銷售人員、前臺等等能動用的所有人力；

(3) 以新招的實習員工為鐵軍。主要由愿意在教培行業沉淀，且愿意為公司付出的新員工組成。

以地推為主，以微信、會銷和轉介紹為輔，開展短期、集中、大規模的體驗課招生活動。簡單來說，就是把一個大型地推活動包裝成銷售鐵軍實訓。

這樣的方式往往能實現招生，并且以實踐、學習經驗的角度也能吸引人才來公司應聘，同時在地推活動過程中鍛造員工的抗壓能力，鍛造團隊狼性。

1、傳統的地推方式真的落伍了嗎？

先舉一個案例：

某綜合類學校，一次行業合作招生活動，推9.9元六次體驗課，七天報名近1000人，轉化了78人，成交額20多萬元。

從招生效果來看，營收還可以。但是這個校區工作人員不到十人，要服務1000名老師，顯然已經超負荷運轉。最終結果導致3位老師不堪重負提出離職，剩下的老師滿腹抱怨，聞風色變；近100位家長沒有排到課，要求退費，超過800位家長體驗后沒有報名，并且傳播了大量負面口碑。

所以，寧可推廣200單199元的體驗課，也不要做9.9的體驗課。將門檻提高，既保證課程質量又保證校區老師的時間成本和精力成本，以便做好轉化服務。

傳統地推方式的特點可以總結為：簡單、適用、信手拈來。用王輝老師的招生方案六問可以解析為：

（1）時間成本：老師們的時間是節省了還是浪費了？

（2）獲客成本：獲客成本做到對沖了嗎？

（3）心智定位：在客戶心里的定位提高了嗎？

（4）團隊賦能：團隊的能力、心態、凝聚力有提升嗎？

（5）口碑影響：未轉化的客戶會為我們轉介紹嗎？

（6）可持續性：活動每期或每年都能做嗎？

引流式招生誘客模型

校區招生可參照引流式招生誘客模型的六個層面來配置，每一層都要有側重之分，引流的基礎是以課為本，以人為本的去做地推。

借用王東岳先生的一句話：越原始越低級的東西越具有奠基性、決定性和穩定性。反之，越高級越進步的東西越具有失穩性、動蕩性和失穩狀態。

二、打造學校的三招系統

1、用三贏的營銷主張像成交客戶一樣成交員工

在招聘過程中，以銷售鐵軍實戰訓練營的形式，說明機構會向新員工開放為期三天的新兵訓練營，體現領導對新員工成長的重視，也潛移默化的影響和引導機構內部各階層的員工執行力。新員工也可以通過這三天的訓練營充分了解公司產品、團隊及校區口碑。

這是一個雙向選擇，在互相考察的過程中了解彼此。

2、對沖獲客成本

體驗課價格=禮品成本+雜費攤銷+銷售提成

3、主打產品不只是招生，更是為團隊賦能

通過這三天持續挑戰的過程中，融合團隊凝聚力，打造一個高度靈活的團隊，實現共贏。