2020年對(duì)于很多企業(yè)來說,都是異常艱難的一年,但也有不少企業(yè)逆勢(shì)增長。擁抱數(shù)字化,成為企業(yè)逆勢(shì)增長的重要突破點(diǎn)。貴州黔朝集團(tuán)就是其中的佼佼者。

　　貴州黔朝集團(tuán),是為數(shù)不多的具有從選料-生產(chǎn)-銷售-集一體的全方位能力的企業(yè)。雖然從事最傳統(tǒng)的行業(yè),但貴州黔朝集團(tuán)用全新的營銷獲客模式,通過互聯(lián)網(wǎng)方式打通傳統(tǒng)與現(xiàn)代的壁壘,巧妙地對(duì)撞出全新的商業(yè)價(jià)值。

　　擁抱變化,打通傳統(tǒng)與現(xiàn)代的壁壘

　　8月25日,立足華南地區(qū)的廣東黔朝酒業(yè)有限公司正式成立。廣東黔朝酒業(yè)負(fù)責(zé)人敖總分享了在短期內(nèi)異軍突起的三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn):

　　第一、積極擁抱變化,搭建一個(gè)讓新人快速成單的資源平臺(tái)

　　針對(duì)終端消費(fèi)群體進(jìn)行推廣,黔朝酒業(yè)新增了電商部門,把產(chǎn)品上架各大新零售平臺(tái)。

　　對(duì)于企業(yè)客戶這個(gè)龐大群體, 跟To C 銷售不一樣,必須重新組建新的銷售團(tuán)隊(duì),通過快速做增量,用最低成本完成原始客戶的積累,在最短時(shí)間找有招待用酒需求的企業(yè)。

　　廣州作為營銷中心,從零開始組建了五百多人的銷售團(tuán)隊(duì),這些招聘進(jìn)來的銷售新人不一定有酒水行業(yè)的經(jīng)歷,如何讓銷售新人在沒有資源的情況下,快速上手,了解行業(yè),穩(wěn)定地賺到錢成了首要面臨的問題。

　　探跡與黔朝酒業(yè)攜手搭建了一個(gè)讓新人快速成長的資源平臺(tái)。每日銷售人員通過探跡平臺(tái)可以篩選出數(shù)千條各個(gè)行業(yè)的客戶數(shù)據(jù),鎖定某些頻繁需要與外部打交道的行業(yè)(建筑資質(zhì)代辦/醫(yī)療器械等),接下來在平臺(tái)通過企業(yè)名稱、經(jīng)營范圍等維度把帶“建筑”標(biāo)簽的建筑企業(yè)篩選出來,讓銷售一切工作都圍繞有效客戶展開。

　　有了全新的銷售模式,可以快速地進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋和指哪打哪,用最低成本完成原始客戶的積累,讓每一個(gè)銷售人員都出單賺錢,快速成長成top sales, 業(yè)績?cè)鲩L是必然的事情。

　　二、重新梳理業(yè)務(wù)流程,讓過程管理有章法可循

　　黔朝酒業(yè)有自己的一套銷售流程,有了客戶資源,下一步就是要確定需求,在雙方互相不了解的情況下,給客戶的第一印象尤為重要,探跡協(xié)助黔朝銷售人員不斷優(yōu)化話術(shù),爭(zhēng)取建立進(jìn)一步的聯(lián)系確定客戶的真實(shí)需求。

　　敖總透露說,一個(gè)人如果長期喝醬香型白酒,那么遇到品質(zhì)高價(jià)格合適的醬香酒就不會(huì)拒絕,畢竟黔朝的酒質(zhì)量有保障,性價(jià)比也高。這些特點(diǎn)讓醬香白酒的客戶具有極高粘性。

　　通過團(tuán)隊(duì)的有效電話溝通,客戶意向度大大提高,最終能沉淀下來的就是最有可能成交的客戶。接下來,就給這些意向度高的客戶寄送樣品。

　　客戶嘗試過樣品后,銷售人員會(huì)邀請(qǐng)客戶到黔朝酒莊對(duì)醬香酒文化進(jìn)行深度學(xué)習(xí)和體驗(yàn),通過深度的體驗(yàn),來推廣企業(yè)和產(chǎn)品。不必去到貴州當(dāng)?shù)?隱沒在城市之間,黔朝酒莊讓對(duì)醬香酒感興趣的客戶上門體驗(yàn)變得容易起來。酒莊雖小,但五臟俱全,既有對(duì)公司發(fā)展,不同產(chǎn)品的發(fā)展歷程的展示,也有酒的生產(chǎn)工藝的展示,讓客戶對(duì)醬香酒文化有了更多的認(rèn)知。

黔朝酒業(yè)客戶體驗(yàn)中心

　　客戶還能就近體驗(yàn)定制化服務(wù),黔朝酒業(yè)從口感、包裝等方面為客戶提供超預(yù)期服務(wù),客戶就會(huì)迫不及待的要把這件事分享給他的朋友們。那么,口碑傳播,免費(fèi)轉(zhuǎn)介紹,就是自然而然的事情了。

　　第三、以始為終,以客戶滿意度為最關(guān)鍵指標(biāo)

　　在公司團(tuán)隊(duì)建立初期,以產(chǎn)品為王,全力打造爆品,一個(gè)從前端獲客-轉(zhuǎn)化到客戶管理的銷售實(shí)現(xiàn)閉環(huán)已經(jīng)形成。下一個(gè)階段,隨著客戶的慢慢積累,要比拼的就是客戶管理能力,客戶滿意度將會(huì)成為最關(guān)鍵的銷售指標(biāo)。

　　如何逐步提高客戶管理的能力,提升客戶的滿意度?首要前提就是銷售需要360度了解客戶,對(duì)于大部分公司,想要清楚某個(gè)客戶的情況,往往需要反復(fù)了解確認(rèn),耗時(shí)耗力不說,信息的準(zhǔn)確性也無法保證。“CRM得用起來,不然客戶多了都不好管理。” 黔朝酒業(yè)除了做好前期客戶原始積累,還開始針對(duì)不同區(qū)域、階層和年齡段的客戶實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營,以提高客戶滿意度,為后續(xù)的發(fā)展壯大做鋪墊。

　　銷售數(shù)字化成主旋律

　　如何借助全新的營銷方式把傳統(tǒng)工藝的好酒送到消費(fèi)者手中,是未來黔朝集團(tuán)的重點(diǎn)方向。雙十一即將來臨,又是一個(gè)用酒的小高峰。黔朝酒業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和市場(chǎng)拓展成效明顯,良好的發(fā)展勢(shì)頭,讓團(tuán)隊(duì)覺得可以大干一場(chǎng)。

　　未來,黔朝酒業(yè)在堅(jiān)持好酒質(zhì)和工匠精神的情況下,借助探跡平臺(tái)數(shù)字化、智能化產(chǎn)品加持,以及探跡沙龍、培訓(xùn)輔導(dǎo)等持續(xù)的服務(wù)賦能,可以說是有了一個(gè)覆蓋銷售全流程的服務(wù)體系。據(jù)悉,團(tuán)隊(duì)希望在1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)運(yùn)作正規(guī)化,并在三年內(nèi)將黔朝酒業(yè)做到全省前10的知名企業(yè)。

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