當下，連鎖化成為了餐飲行業的主旋律!

隨著資本、渠道、供應鏈信息化發展的全面完善，火鍋、快餐、茶飲等眾多品牌紛紛出現了巨頭連鎖品牌。

但在連鎖化發展的過程中，如何兼顧拓店速度與提升品牌價值，成為了眾多餐飲人關心的話題。

值此契機，“餐盟嚴選”首席嚴選官吳廣，于中國餐飲規模化高峰論壇中做出了精彩演講。

吳廣從業十余年來，服務了百余個品牌，餐盟嚴選則是領先的餐飲合作嚴選平臺，幫助品牌完成從直營到連鎖，從區域到全國的規�；�發展之路。

全文4387字，干貨滿滿，金句頻出，建議先收藏，再觀看!

大家好，我是“餐盟嚴選”的首席嚴選官吳廣。

以前，我一直認為長沙是一個“神秘”的地方，因為無論是娛樂還是餐飲業，這里總能誕生一些新潮的玩法。

而真正來到之后，我發現長沙的餐飲是跑在全國前列的，多樣的品牌、接地氣的模式，都非常有學習的價值。

話不多說，感謝組委會的邀請，下面我就來和大家講一講合作連鎖這件事。

本次分享的內容中，代表了餐盟嚴選在行業中經營多年的經驗，并且很多數據都是首次披露，希望能夠給大家帶來一場有干貨、有價值的演講。

合作連鎖數據首次披露

餐飲品牌如何倒推量化

在中國做餐飲合作連鎖，究竟需要什么，發展過程中又會遇到哪些問題，其實這就是我們今天演講的主題：合作前的五個認知與連鎖后的五大深坑。

首先，映入眼簾的是我們祖國的地圖，中國有高達14億人口，是全世界人口最多的國家。所以想要在中國做好餐飲合作連鎖，一定要依靠人口紅利。

對消費者來說，餐飲其實是一種生理需求，對餐飲品牌而言，想清楚給14億消費者到底提供什么，品牌的發展路線也就十分明確了。

我們把顆粒度放大。

通過十余年的招商工作經驗，加上和全國各地優秀的企業合作，我們畫出了中國餐飲合作創業人群活躍圈，把中國通過餐飲合作創業者的活躍度，分為了六個區域。

第一名是長江三角洲區域——江浙滬，這部分區域的創業者有著比較好的經濟基礎，創業人口非常大，但當地品牌競爭也非常強，所以呈現的是大市場、強競爭的特性。

第二名、第三名分別為長江三角洲區域——兩廣閩，以及大中原區域——兩湖魯豫皖，以上這“前三名”區域，除了創業者的活躍度非常高，其實他們的創業存活率也相對較高。

此后，四至六名分別為華北區域——京津冀晉蒙、西南西部區域和東北區域。

通過劃分活躍圈，我們能夠對招商的打法和區域分布進行更為合理的布局。

我們再把顆粒度放大。

通過分析數據我們看到，在中國做餐飲連鎖合作，得北上廣深并不是得天下。

除了核心城市和主要城市，連鎖品牌更需要進入下沉市場，下沉到“2.5”線及以下的城市之中，因為這里有著更大的城市數量，更多的人口數量。

聚焦到創業者身上。

從合作連鎖創業者來看，在中國，每年都會有1400w+的意向餐飲創業者，數量極為龐大，因此能夠有效地支撐餐飲合作連鎖品牌的快速發展。

我們還對這1400w+創業者的投資能力和范圍進行了精準劃分：

投資10-20萬，占比58.6%，20-50萬人數占比21.7%，50-90萬占比為11%，90萬+的創業者占比為8.7%。

通過數據，品牌方可以對自己的品類和市場規模發展進行倒推，但無論是小而輕的業態，還是投資比較大的正餐，龐大的市場都足以支持品牌發展到千店，甚至于萬店的規模。

通過眾多的市場數據，餐飲品牌可以進行倒推，讓自己在做合作連鎖前進行量化，有方向、有目標的去做自己的合作連鎖計劃。

五個認知、五個深坑

多年心血，頃刻歸零

剛才簡單介紹了一下餐飲合作連鎖市場的情況，下面會和大家更多的分享一些認知和干貨性質的內容。

這次演講主題我們定了“兩個五”，五個認知和五個深坑，對想要做連鎖合作的品牌來說，如果不能夠很好的理解這“兩個五”，那么多年的心血很可能就會慘淡收場，甚至于最終歸零。

下面我就對這“兩個五”進行拆解說明。

合作前的五個認知

五個認知中的第一個，就是價值觀。

價值觀看似是一個老生常談的話題，但對于餐飲合作連鎖行業來說，甚至于整個餐飲行業來說，價值觀都是重中之重，而餐盟嚴選在選擇合作品牌時，缺乏價值觀的品牌一定會被排除。對品牌方而言，合作是帶領很多的“小白”一起做品牌，他們將信任交付于品牌，品牌應該守住這份信任，擔起這份責任。餐飲每年都在迭代，其實升級的不應該只是模型，更要升級餐飲人的格局和態度。所以我們呼吁，愛惜羽毛，做有態度和價值觀的餐飲品牌。

第二個認知是能力，品牌方自身到底有沒有足夠的能力，帶領創業者去賺錢。

餐盟嚴選在嚴選品牌時，會要求開放合作的品牌，其自身的門店必須盈利，并且擁有多種門店模型。只有讓品牌在多種門店模型下都能夠順利盈利，才能夠讓形形色色的合作者直接“對號入座”，以此保證品牌能夠帶領他們賺到錢。如何讓合作者更安全的賺到錢，應該是每一個連鎖品牌發展的方向。

第三點，品牌方要真正認識你的合作商，并且站在他們的角度思考問題。

我想分享一個案例，有一個知名連鎖餐飲品牌的創始人，其實最開始的時候，他也是一個合作者，從合作品牌到自創品牌，一路上踩過了無數的深坑，正是因為這些經歷，他才能夠去把這些經驗分享給眾多的合作者，真正站在他們的角度看問題。其實餐飲合作者的優點和缺點是非常突出的：優點是有錢、有態度、想要當老板不想打工;缺點是不懂、不會、沒有餐飲經驗。品牌在看到他們的問題后，幫助他們解決問題，其實這就是現在眾多的餐飲頭部連鎖品牌都在發力的方向。認識你的合作者，這是品牌在擴張規模前的第一大考試!

第四點，找準2.5線及以下城市的消費需求，這一點我們在前面的數據部分也曾提到。有人會問，消費需求和合作者有什么關系?其實在中國沒有合作商這個行業，合作商都是自消費者轉化裂變而來。而找準了藍海市場的消費需求，也就找到了從消費者轉化到合作商的源頭。

第五點認知是定位，認清品牌的發展階段，制定策略和戰術。

每個品牌都會有自己的夢想，比如開幾萬、幾十萬家店，這個夢想可以作為終極目標，但不能作為你的發展戰略的考量。在品牌發展拓張時，有兩個變量，一個是時間軸，另一個是市場的接受度，品牌需要根據不同時段的市場接受度，去制定品牌的招商政策。一百家、五百家、一千家，其實都有著不同的招商政策，如果錯誤的把終極目標變成了戰略參考，那你的出發點也將會是你的終點。

分享了五個認知，在講五大深坑之前，我想和大家分享一個規模和范圍的決策理論。規模經濟和范圍經濟來自于經濟學原理，但這兩個理論對餐飲品牌的拓張連鎖其實有著很大的幫助，甚至能夠幫助品牌去判斷利潤水平和發展趨勢。當有些品牌發展到一定的階段時，會陷入瓶頸，其實這就是說明在橫軸，也就是范圍經濟中出現了短板，只有補足品牌確實的部分，才能夠讓規模經濟持續上漲。因為涉及較多的參數和公式，今天大會演講時間有限，所以沒有辦法深入的進行剖析，感興趣的朋友可以掃描二維碼進行關注，未來我們會進行詳細的分解說明。

發展合作連鎖的五個深坑

講完了五大認知，下面我們就來說說發展合作連鎖會遇到的五個深坑，一起來看看到底坑在何處!

第一大深坑，是關于合法合規。千萬不要讓品牌被“流氓”鉆了空子。其實現場很多分享嘉賓還有圓桌嘉賓的品牌，都被“流氓”盯上過，費盡千辛萬苦經營了一個品牌，千萬不要給別人做了嫁衣。

商標注冊也是合法合規的第一大要點，如果商標沒準備好，那么千萬別做合作連鎖這件事。

第二大要點是特許經營資質，對品牌來說，特許經營資質不僅僅是一個合法的證明，也是對品牌的自我審核。

第三是合同和稅務合規，現在合作品牌應該準備好3份合同：首先是特許經營服務管理合同，合作費、保證金、品牌管理費、合作商的行為規范等都應該寫在其中;第二個是供應鏈采購合同，完善的供應鏈采購合同可以幫助品牌在未來規避一些稅務風險;第三個是外賣代運營合同，它不能夠被前兩個所涵蓋，需要單獨制定，甚至還需要單獨收取保證金。

第二個深坑是關于拓店與營銷。很多品牌都忽視了營銷，雖然門店生意不錯，但卻白白錯過了品牌爆發期，此后再去做營銷，其實已經為時已晚。因此，希望品牌能夠做到拓店+營銷，完成從品牌找人，到人找品牌的變化。

先說營銷，在做營銷時，最重要的就是找準消費者和合作者的特性，以此選對傳播渠道，使營銷效果最大化，通過數據分析，我們對四個年齡段消費者的消費習慣和特征進行了劃分：

值得一提的是，對新興品牌而言分享經濟至少占到了品牌銷售額的70%，因此這類品牌在做營銷時要尤其注意90后和00后的需求。再談拓店，當一個品牌進入一個全新市場時，我們有一個打法，叫做首店占領核心商圈，“1+3”戰略引爆區域開店密集度。進入一個全新城市，首先要做的就是找到一個最好的地方，雖然費用相對較高，但是會迅速形成榜樣效應，此后在三至五公里內再布局3家門店，這樣就會將一個區域迅速打爆，兼顧了品牌勢能的積累和生意的火爆，這樣就能夠迅速吸引大量的優質合作商咨詢。

第三個深坑是關于招商政策的制定。其實很多品牌都在“拍腦門”定招商策略，其實在很多從業多年的人看來，這是一種極度自嗨的“可愛”表現。前面曾經提到，中國沒有合作商這個行業，合作商都是消費者轉化裂變出來的，品牌要做的就是讓他們喜歡上我們。因此，招商的政策需要進行對比參照，而不是光憑借感覺預估，需要品牌了解消費者，了解消費者的創業需求。

根據品牌的品類、分布、行業水平等，去綜合制定相關費用和招商模式。其中費用包括合作費、保證金、品牌管理費、設備費、裝修費、物料采購費用;招商模式分為單店合作、有限合伙模式、代理模式、多店組合模式。

第四個深坑是和產品相關。產品是什么，其實產品是品牌和消費者之間的連接，如果研發出來的產品不被消費者喜愛，那么品牌也是不被消費者所接受的。而很多品牌，他們的產品是自嗨的，距離市場很遠，我總結一句話是：鉆進產品死胡同，好吃挺貴不好賣。其實很多我們平臺所服務的品牌在這方面都進行了調整，研發聽營銷指揮，由營銷部門去帶動研發，直接對KPI負責，因為營銷人對市場最為敏感，所開發出的產品和消費者之間能夠不斷產生連接。

第五個深坑是佛系合作。

我來解釋一下什么叫做佛系合作，當你開了幾家門店，生意非常好，很多人主動上門找你合作，其實這個狀態就是佛系合作。在這部分合作者眼中，你相當于一個“網紅”，他們的認知存在一定偏差，縱然品牌會有很多缺點，他們也會選擇忽視和包容，而這也會阻礙品牌未來連鎖化的發展。因此，我們希望品牌既要做好準備，又能主動出擊，以規模去夯實基礎。

在發展合作連鎖時，也不能“走一步算一步”，而是要制定好季度和年度KPI，否則營銷節奏、產品更新、運營團隊擴編、合作區域計劃、供應鏈規模拓展等等都無法進行推算，自己所定的目標也會始終高高在上卻觸摸不到。并且主動出擊也會倒逼督導運營的發展，督導運營的建設速度也決定著品牌合作開店的速度，通過有效地督導體系，能夠更加緊密的連接品牌與合作者，幫助創業者提高門店存活率。

最后，想和大家分享一句話：

一切為了合作商生存而努力，不然都是耍流氓;

餐盟嚴選與你并肩前行，服務好我們共同的客戶——合作商。在規�；�的道路上，希望未來品牌能和我們一起做難而正確的事，讓品牌不僅能賺錢，而且更加值錢。希望會后能和大家有更多的交流，再見!