一、新房銷(xiāo)售模式面臨變革，線上線下融合是大勢(shì)所趨

　　房屋銷(xiāo)售是一個(gè)匹配問(wèn)題。以購(gòu)房人角度來(lái)說(shuō)，是尋找到一套合適的房子；以開(kāi)發(fā)商角度來(lái)說(shuō)，是快速地把房子賣(mài)掉。目前看，固有的新房銷(xiāo)售模式——投放廣告+坐銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越不能滿(mǎn)足買(mǎi)賣(mài)雙方的需求�？梢杂鲆�(jiàn)的是，線上線下融合（O2O）的模式能很好地解決買(mǎi)賣(mài)雙方痛點(diǎn)，必將是未來(lái)的大勢(shì)所趨。

　　1、購(gòu)房人和開(kāi)發(fā)商都有強(qiáng)烈的O2O需求

　　購(gòu)房人有O2O需求，追求簡(jiǎn)單、快速、買(mǎi)得起。找房上，購(gòu)房人不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的線上和線下：在線上獲得了房源信息，需要尋找到能夠幫忙對(duì)接的銷(xiāo)售員；在線下獲得銷(xiāo)售員的帶看。如果后續(xù)沒(méi)有成交，實(shí)際上也希望銷(xiāo)售員能夠繼續(xù)提供更多匹配的房源信息，而這一過(guò)程通過(guò)線上實(shí)現(xiàn)是一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法。簽約上，購(gòu)房人希望能夠獲得最靠譜的線下服務(wù)，幫他們找到最便宜的貸款、最大幅度的折扣，可能的話(huà)能夠幫助解決收房、裝修等問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單的簽署合同。

　　開(kāi)發(fā)商有O2O需求，以解決提高去化率的賣(mài)房痛點(diǎn)。找客上，開(kāi)發(fā)商不滿(mǎn)足于傳統(tǒng)的廣告媒體、call客團(tuán)隊(duì)，希望獲得具有真實(shí)購(gòu)房意愿的客戶(hù)流量。這方面，互聯(lián)網(wǎng)媒體、平臺(tái)、技術(shù)和社交媒體帶來(lái)的客流能夠很好地滿(mǎn)足其對(duì)真實(shí)客流的需求。簽約上，開(kāi)發(fā)商渴望能夠盡可能地解決轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，這就需要線下團(tuán)隊(duì)具備更強(qiáng)的執(zhí)行力和更高效的賣(mài)房工具，使購(gòu)房人盡快達(dá)成意向，快速成交。

　　誰(shuí)能更好地解決開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房人O2O的需求，誰(shuí)就能成為新房銷(xiāo)售行業(yè)的服務(wù)商巨頭。從當(dāng)前的格局看，代理行、傳統(tǒng)電商和交易性平臺(tái)最有希望滿(mǎn)足O2O需求。以世聯(lián)行、中原地產(chǎn)為代表的傳統(tǒng)房產(chǎn)代理行握有開(kāi)發(fā)商及房源資源（B端），是一類(lèi)B2C企業(yè)；以搜房網(wǎng)、樂(lè)居為代表的房產(chǎn)電商企業(yè)則在購(gòu)房人端具有流量和品牌（C端），是一類(lèi)C2B企業(yè)。

　　而以明源云客為代表的開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)（O2O），可以站在案場(chǎng)的視角承接線上線下各類(lèi)渠道的客戶(hù)流量，進(jìn)行社交化的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)，把珍稀的客戶(hù)流量進(jìn)行精細(xì)轉(zhuǎn)化。未來(lái)的趨勢(shì)將是三類(lèi)企業(yè)都將完成線上線下的融合，利用各自現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建生態(tài)圈。

　　2、變中的不變：新房銷(xiāo)售的兩大環(huán)節(jié)，推廣和簽約

　　為什么代理行和房產(chǎn)電商最有可能順應(yīng)變革，鑄就輝煌？因?yàn)榇�理行握有B端資源，通過(guò)銷(xiāo)售執(zhí)行（簽約）來(lái)完成資源變現(xiàn)；房產(chǎn)電商有C端資源，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)完成資源變現(xiàn)。在一次新房交易中，最核心的兩個(gè)環(huán)節(jié)是營(yíng)銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售執(zhí)行（簽約），缺一不可。推廣形成流量，簽約完成轉(zhuǎn)化。在過(guò)去，營(yíng)銷(xiāo)推廣環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售執(zhí)行（簽約）環(huán)節(jié)相對(duì)分離。過(guò)去的分離主要源于房地產(chǎn)價(jià)格單邊上揚(yáng)，開(kāi)發(fā)商對(duì)推廣效果沒(méi)有精準(zhǔn)跟蹤，也很難衡量。在新房銷(xiāo)售上，更多開(kāi)發(fā)商采取坐銷(xiāo)的模式。這就導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，根據(jù)公司及項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)樓盤(pán)客群的認(rèn)知去分拆推廣費(fèi)用。

　　樓市高庫(kù)存的常態(tài)化和開(kāi)發(fā)商盈利能力的減弱，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商將銷(xiāo)售的重要性提到新的高度，而新技術(shù)的發(fā)展（電商時(shí)代）導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣的效果看起來(lái)可以被衡量。這就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣似乎也能為交易結(jié)果負(fù)責(zé)，兩個(gè)環(huán)節(jié)存在融合的趨勢(shì)。

　　特別是明源云客這類(lèi)O2O平臺(tái)具有很強(qiáng)的渠道管理屬性，能夠很容易把線上線下各渠道真實(shí)的推廣效果進(jìn)行跟蹤測(cè)量，為開(kāi)發(fā)商提供以簽約為目標(biāo)的媒介投放建議。因?yàn)轱@然，代理費(fèi)用是開(kāi)發(fā)商為交易結(jié)果付出的價(jià)格，如果媒體電商也可以為交易結(jié)果負(fù)責(zé)，開(kāi)發(fā)商也應(yīng)該給予其與代理行同等的地位。

　　目前看，線上線下（O2O）融合已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。明源云客O2O平臺(tái)獲得萬(wàn)科、保利等大型房企的青睞，作為自有客戶(hù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。代理行業(yè)也開(kāi)始向其薄弱的營(yíng)銷(xiāo)推廣和蓄客環(huán)節(jié)延伸，力求打通線上線下環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的代理行如世聯(lián)行、同策咨詢(xún)都在謀劃和試點(diǎn)自身的電商平臺(tái)。房產(chǎn)電商巨頭搜房網(wǎng)則打算通過(guò)收購(gòu)線下公司股權(quán)切入交易，在去年7月入股全國(guó)第一大代理行世聯(lián)行和第三大代理行合富輝煌。

　　二、開(kāi)發(fā)商給房產(chǎn)電商的任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)資源或者真實(shí)流量

　　開(kāi)發(fā)商選擇房產(chǎn)電商，主要是為了獲取營(yíng)銷(xiāo)資源或者真實(shí)的購(gòu)房流量。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)上擁有兩大資源，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和電商資源。其中營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)影響開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)報(bào)表，也形成開(kāi)發(fā)商的實(shí)際支出；電商資源由房產(chǎn)電商提供，房產(chǎn)電商尤其是媒體電商往往會(huì)在帶客之余，給開(kāi)發(fā)商一定的營(yíng)銷(xiāo)資源，如平面廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，線下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。

　　1、提供真實(shí)流量將是電商的基本功

　　房產(chǎn)電商的渠道費(fèi)用來(lái)自購(gòu)房人而非開(kāi)發(fā)商，電商靠銷(xiāo)售1萬(wàn)抵N萬(wàn)的購(gòu)房券獲得收入，本質(zhì)是開(kāi)發(fā)商將部分的折扣權(quán)利轉(zhuǎn)讓給房產(chǎn)電商，房產(chǎn)電商利用這部分折扣權(quán)利獲取收入，電商費(fèi)用一般不會(huì)影響開(kāi)發(fā)商的毛利率和現(xiàn)金流。

　　但是傳統(tǒng)電商的折扣券往往過(guò)度截流案場(chǎng)自然到訪的客流和其他地面渠道引流，夸大自身成交能力，干擾了開(kāi)發(fā)商的渠道經(jīng)營(yíng)與自然收入模式。而今年剛剛出現(xiàn)的中立第三方賣(mài)券服務(wù)云客購(gòu)房券成為開(kāi)發(fā)商衡量真實(shí)流量的首選工具，提供真實(shí)流量將是電商的基本功。

　　2、開(kāi)發(fā)商需要中立第三方O2O平臺(tái)進(jìn)行品牌建設(shè)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

　　據(jù)了解，剛需類(lèi)產(chǎn)品中，互聯(lián)網(wǎng)媒體帶來(lái)的流量占到40%-50%，剩余的主要來(lái)自圈層、戶(hù)外、平面、現(xiàn)場(chǎng)等，豪宅類(lèi)產(chǎn)品則更加依賴(lài)于圈層。傳統(tǒng)電商來(lái)勢(shì)兇猛，對(duì)常規(guī)的地面拓展和社會(huì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)侵蝕嚴(yán)重，數(shù)據(jù)造假較為普遍，有些項(xiàng)目的電商流量竟然高達(dá)80%，這是很不正常的。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入滲透，所有客源最終都將從源頭上被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)綁定和跟蹤，特別是以開(kāi)發(fā)商為視角的中立第三方O2O平臺(tái)提供了一種新型的解決方案，以品牌建設(shè)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)提供渠道管家和案場(chǎng)管家服務(wù)，從而保證線上線下各拓客場(chǎng)景的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)真實(shí)。

　　未來(lái)2-3年，全渠道被互聯(lián)網(wǎng)化的程度可能達(dá)到75%以上，電商渠道的連接效能將得到充分釋放，渠道亂象也將趨于沸止。這也將倒逼開(kāi)發(fā)商把注意力收回到拼產(chǎn)品和性?xún)r(jià)比的商業(yè)根本點(diǎn)上。