在這樣的背景下，煤炭企業的銷售狀況發生了兩極分化：一類企業的煤炭生產和銷售還算比較順暢，另一類企業則面臨銷售難的困境。

　　前者的共同點，一是具備比較完整的煤炭產運銷供應鏈，二是在多年的煤炭生產經營中形成了標準化的煤炭產品，如神華集團、中煤集團、同煤集團、伊泰集團等。后者也有一定的共同點，即以原煤銷售為主，如鄂爾多斯的滿世集團、匯能集團等。

　　也就是說，即使產地相同，規模相當，面對同樣的市場環境，企業的銷售狀況也會產生較大差異。筆者認為，除了煤炭供應鏈以外，煤炭標準化產品開發能力的不同是產生差異的重要原因。

　　鄂爾多斯蒙興投資集團珠海煤炭銷售分公司總經理李永強在與筆者交流時說，煤炭是最普通的大宗商品，因為它沒有標準化，很難形成品牌，難以與終端消費企業匹配。在煤炭市場走下坡路的當下，用戶對于煤炭質量格外挑剔，這種市場變化使那些沒有形成自己品牌的煤炭產品失去市場份額，相應的，那些不具有自主品牌的煤炭企業也就失去了議價能力。

　　就目前終端消費企業來看，煤炭消費主體仍然是電力、鋼鐵、化工、建材企業，這些企業特別是電力企業對煤炭質量的要求越來越苛刻。

　　蒙興投資集團一直在探索煤炭的標準化，所產煤炭主要用于陶瓷生產和鋼鐵冶煉，生產的原煤全部加工為符合終端消費企業需求的塊煤，在市場低迷的情況下，標準化的產品銷路一直很好。現在，該集團的塊煤仍然供不應求。“目前的煤炭市場形勢對我們集團的銷售量影響不大，只是價格受到了影響。”李永強介紹說。

　　在煤炭“黃金十年”中，標準化煤炭產品的開發和推廣一度受到制約，隨著煤炭市場逐漸轉向買方市場，用戶的話語權不斷增強，要求采購的煤炭要符合爐口設計用煤標準。

　　另外，在環保壓力日益增加的當下，政策也傾向于對煤炭產品的標準化提出要求。中國煤炭工業協會副會長姜智敏在多個場合表示，國家有關部門和中國煤炭工業協會正在制定商品煤質量管理標準的文件。

　　浙江大學電力與燃料研究室主任趙虹表示，未來最受市場歡迎的煤炭必定是符合電力企業爐口設計用煤標準的，不僅高發熱量，而且是低硫和低灰的環保煤炭。趙虹所說的“符合電力企業爐口設計用煤”就是指標準化的煤炭產品。

　　為了在市場低迷的大環境下盡量減小企業受到的沖擊，蒙興投資集團成立了珠海煤炭銷售分公司。“我們認為，煤炭價格的核心仍然是煤炭產品的標準化，是煤炭附加價值的提升。我們的思路，一是要把煤炭銷售渠道打通到消費終端，實現直供，以此形成穩定的合作關系;二是生產標準化的煤炭產品，把煤炭的計量、質量、運輸、裝卸環節實現標準化，就能賣個好價錢。”李永強表示，現在，蒙興投資集團已與珠海及貴州、廣西等地區的終端消費企業簽訂了較可觀的煤炭合同量。

　　在未來的煤炭市場中，誰能打出標準化的煤炭產品品牌，誰就能占據一定的市場份額。這種標準化的煤炭產品，一是要根據終端消費企業的需求，對煤炭進行標準化加工;二是根據所生產的煤炭特性，建立和拓展與下游消費企業的對口合作關系;三是及早構建煤炭產品直供渠道，縮短煤炭供應中間環節，降低貿易成本。